國際貿(mào)易談判論文

　　改革開放打開了中國市場經(jīng)濟以及參與世界經(jīng)濟的大門，為各國企業(yè)創(chuàng)造了空前的生存與發(fā)展空間，各國頻繁的商務活動使人們逐漸意識到商務談判在國際貿(mào)易中的巨大影響。下文是學習啦小編為大家整理的關(guān)于國際貿(mào)易談判論文的范文，歡迎大家閱讀參考!

　　國際貿(mào)易談判論文篇1

　　試述國際商務談判在國際貿(mào)易中的作用

　　【摘要】改革開放打開了中國市場經(jīng)濟以及參與世界經(jīng)濟循環(huán)的大門，為各國企業(yè)創(chuàng)造了空前的生存與發(fā)展空間，各國頻繁的商務活動使人們逐漸意識到商務談判在國際貿(mào)易中的巨大影響。

　　【關(guān)鍵詞】國際商務談判 作用 建議

　　所謂“財富來回滾，全憑嘴上功”，當今社會隨著經(jīng)濟的快速發(fā)展和經(jīng)濟一體化進程的不斷深入，現(xiàn)代企業(yè)交易日趨繁雜，需要通過談判協(xié)調(diào)的事務大大增加。在現(xiàn)代商務活動中，談判是商業(yè)活動的前奏曲，是進行交易的必備條件。特別的，國際商務談判已經(jīng)成為國際貿(mào)易工作中不可缺少的重要環(huán)節(jié)，因此在對外經(jīng)濟貿(mào)易活動中，如何通過談判達到預期的目標及如何提高談判效率已作為一門學問，引起了人們的普遍關(guān)注。

　　一、國際商務談判的目的

　　在現(xiàn)代國際經(jīng)濟交往中，許多交易往往需要經(jīng)過艱難頻繁的談判，而交易的成敗往往在很大程度上取決于談判的成功與否。在國際商務活動中，不同的利益主體需要就共同關(guān)心或感興趣的問題進行磋商、協(xié)調(diào)和調(diào)整各自的利益，謀求在某一點上取得妥協(xié)，從而在使雙方都感到有利的條件的達成協(xié)議。因此可以說，國際商務談判是一種在對外經(jīng)濟貿(mào)易活動中普遍存在的一項十分重要的經(jīng)濟活動，是調(diào)整解決不同國家和地區(qū)政府及商業(yè)機構(gòu)之間不可避免的經(jīng)濟利益沖突的必不可少的一種手段。

　　二、國際商務談判在國際貿(mào)易中的作用

　　(一)有利于促進商品經(jīng)濟的發(fā)展

　　談判并不是今天才出現(xiàn)的事物，但是，只有在商品經(jīng)濟發(fā)展到一定階段時，才使談判在社會生活中發(fā)揮巨大的作用。可以說，商品經(jīng)濟的發(fā)展，使談判扮演了社會經(jīng)濟生活中的重要角色;而談判手段廣泛而有效的運用，又極大地促進了商品經(jīng)濟的繁榮與發(fā)展。

　　(二)有利于加強企業(yè)間的經(jīng)濟聯(lián)系

　　商務談判大多是在企業(yè)與企業(yè)之間、企業(yè)與其他部門之間進行的。每個企業(yè)要與其他部門或單位進行協(xié)作，才能完成生產(chǎn)經(jīng)營活動。事實上，經(jīng)濟越發(fā)展，分工越細，專業(yè)化程度越高，企業(yè)間的聯(lián)系與合作越緊密，越是需要各種有效的溝通手段。同時，企業(yè)具有獨立的法人資格，企業(yè)之間的交往與聯(lián)系也必須在自愿互利的基礎上，實行等價交換、公平交易。因此，談判理所當然地成為企業(yè)之間經(jīng)濟聯(lián)系的橋梁和紐帶。

　　過去，在高度集中的計劃經(jīng)濟體制下，忽視了商品經(jīng)濟的客觀要求，不重視市場調(diào)節(jié)的作用，片面強調(diào)經(jīng)濟發(fā)展的計劃性，企業(yè)之間的一切活動要靠行政命令，靠指令性計劃。結(jié)果，企業(yè)完全喪失了獨立性、自主權(quán)，也失去了生產(chǎn)經(jīng)營的積極性、主動性，嚴重束縛了企業(yè)的手腳，阻礙了生產(chǎn)力的發(fā)展。

　　隨著改革的進一步深化，市場體制逐步完善，企業(yè)擁有了充分的自主權(quán)和獨立的經(jīng)濟利益，成為真正獨立的商品生產(chǎn)經(jīng)營者。企業(yè)有權(quán)在國家宏觀調(diào)控下進行生產(chǎn)經(jīng)營活動，有權(quán)維護自己獨立的經(jīng)濟利益和各種合法權(quán)益。這樣，談判就成為經(jīng)濟活動中企業(yè)之間以及企業(yè)與其他各種經(jīng)濟實體之間聯(lián)系的主要媒介。企業(yè)通過談判獲得生產(chǎn)要素，銷售產(chǎn)品;通過談判處理合同糾紛;通過談判磋商解決企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營過程中所有涉及兩方以上的任何問題。所以說，談判加強了企業(yè)之間的聯(lián)系，促進了經(jīng)濟的發(fā)展。

　　(三)有利于促進我國對外貿(mào)易的發(fā)展

　　當今的世界經(jīng)濟是開放的經(jīng)濟，經(jīng)濟活動是在國際范圍內(nèi)拓展的。任何一個國家都不能只依靠本國的資源、生產(chǎn)能力、科學技術(shù)來滿足國內(nèi)的需求。隨著社會化大生產(chǎn)的不斷發(fā)展，不論是科學技術(shù)先進的國家，還是落后的國家，都必須注意學習利用其他國家的長處，借鑒他人的科技成果。眾所周知，日本靠引進的先進技術(shù)，促進經(jīng)濟高速發(fā)展，一躍成為世界經(jīng)濟強國?？v觀世界市場，從 20世紀 50年代～ 80年代，世界貿(mào)易額增長了 20多倍，進入 90年代，貿(mào)易增長速度進一步加快，特別是烏拉圭回合談判協(xié)議的達成，促進世界貿(mào)易額的增加。

　　經(jīng)過15年的艱辛談判，我國已經(jīng)加入了 WTO。伴隨著對外貿(mào)易的進一步擴大，迫切需要我國引進國外的先進技術(shù)、設備和管理經(jīng)驗，發(fā)展我國的商品經(jīng)濟。要擴大對外出口，開展對外貿(mào)易，必須學會外貿(mào)談判。

　　發(fā)展對外貿(mào)易，參與國際競爭，開拓國際市場，必須精于外貿(mào)談判，了解和掌握國際商貿(mào)活動的規(guī)律和準則，了解各國的民俗、法律、習慣做法和談判者的談判風格，熟練掌握商務談判的規(guī)律和技巧，并加以靈活運用。只有這樣，才能有效地運用談判手段，在國際商貿(mào)活動中運籌帷幄，掌握主動，贏得勝利。

　　三、對商務談判促進國際貿(mào)易的幾點建議

　　(1)通過組建訓練有素的談判人員，創(chuàng)造很好的貿(mào)易機會，促進國際貿(mào)易的發(fā)展。由于國際商務談判的最大的特點是國際性和跨國性，其談判主體屬于兩個或兩個以上的國家。談判者代表了不同國家或地區(qū)的利益。因此在談判之前必須組建訓練有素的談判人員，這樣最大程度上保證談判的順利進行，進而最終促進談判的成功，創(chuàng)造更多的貿(mào)易機會，促進國際貿(mào)易的發(fā)展。國際商務談判是一門專業(yè)要求十分高的行業(yè)! 既要求談判人員具備廣博的綜合知識，又要求有很強的專業(yè)知識。

　　(2)通過商務談判，了解和掌握國際商貿(mào)活動的規(guī)律和準則，了解各國的民俗、法律、習慣做法和談判者的談判風格，促進國際貿(mào)易的發(fā)展。國際商務談判具有很強的復雜性，不同國家的談判代表有著不同的社會、文化、經(jīng)濟、政治背景，談判各方的價值觀、思維方式、語言、宗教、風俗習慣等各不相同，因而在談判中涉及到跨文化溝通，各國談判人員常常表現(xiàn)出不同的談判風格。國際商務談判的這種復雜性體現(xiàn)在若干差異上，如語言及其方言的差異、溝通方式的差異、時間和空間概念的差異、決策結(jié)構(gòu)的差異、法律制度的差異、談判認識上的差異、經(jīng)營風險的差異、談判地點的差異等。

　　國際貿(mào)易的發(fā)展離不開商務談判的進行，關(guān)貿(mào)總協(xié)定前七輪談判，大大降低了各締約方的關(guān)稅，烏拉圭回合談判協(xié)議的達成，促進世界貿(mào)易額增加，促進了國際貿(mào)易的發(fā)展。在現(xiàn)代國際商務談判中，談判的意義已經(jīng)不僅僅局限于談判的本身，不僅僅在于雙方達成一致。談判各方應本著互惠共贏的原則，通過談判為后續(xù)貿(mào)易活動鋪路，通過談判創(chuàng)造更多的貿(mào)易機會，通過談判開拓更多的國際市場，通過談判促進國際貿(mào)易的發(fā)展。

　　參考文獻：

　　[1]白遠，國際商務談判[M].北京：中國人民大學出版社，2004.

　　[2]高建軍，卞紀蘭.國際商務談判實務[M].北京：北京航空航天大學出版社，2008.

　　國際貿(mào)易談判論文篇2

　　論國際貿(mào)易中的商務談判

　　摘要：改革開放打開了中國市場經(jīng)濟以及參與世界經(jīng)濟的大門，為各國企業(yè)創(chuàng)造了空前的生存與發(fā)展空間，各國頻繁的商務活動使人們逐漸意識到商務談判在國際貿(mào)易中的巨大影響。本文從商務談判的含義、作用、商務談判禮儀、談判之前的準備工作四個方面闡述國際貿(mào)易中的商務談判，正確運用商務談判在貿(mào)易中的促進作用，定能在國際貿(mào)易中占據(jù)主動地位。

　　關(guān)鍵詞：商務談判;商務禮儀;國際貿(mào)易

　　商務談判是一項集政策性、技術(shù)性、藝術(shù)性于一體的社會經(jīng)濟活動，隨著經(jīng)濟全球化的迅速推進以及中國對外開放的不斷深入，特別是我國加入WTO之后，中國越來越多地走出國門來參與國際經(jīng)濟事務，此時正確掌握商務談判的技巧并在商務談判中熟練運用就顯得尤為重要。商務談判在國際貿(mào)易合作中主要有以下幾方面的重要作用有：

　　一、商務談判創(chuàng)造健康、有序的國際市場秩序

　　隨著時代的發(fā)展，生產(chǎn)力的不斷提高，人類社會出現(xiàn)了社會分工，商業(yè)社會是交換的社會，出現(xiàn)了財產(chǎn)私有化，不同群體彼此之間的交換活動日益頻繁，為了取得各自的利益，就會產(chǎn)生激烈的矛盾沖突，在沖突無法協(xié)調(diào)，進一步惡化的趨勢下，產(chǎn)生了一系列的不安全因素，甚至暴亂、戰(zhàn)爭等。出于安全的需要，沖突雙方試圖尋找一個和平的方式來解決爭端，繼而產(chǎn)生了談判，利益雙方在一定程度上互相妥協(xié)、讓步，試圖尋求以和平方式取得最大利益。商務談判避免了國際社會上的許多不安全因素，加強了國際間的經(jīng)濟聯(lián)系，創(chuàng)造了一個相當穩(wěn)定的國際環(huán)境，為國際經(jīng)濟的持續(xù)發(fā)展提供了一個良好的平臺。

　　二、商務談判帶來國際間商品的交換、流通和資源的優(yōu)化配置

　　商務談判是隨著社會生產(chǎn)力的發(fā)展應運而生的。在第三次的社會大分工后，出現(xiàn)了專門從事商品交換的商人，使得交換發(fā)展為經(jīng)常、廣泛的社會活動，商務談判成為這種貿(mào)易交往的媒介和人們社會生活的重要內(nèi)容。社會分工是商品經(jīng)濟存在的基礎，生產(chǎn)資料及產(chǎn)品屬于不同的所有者，所有者之間就必然會產(chǎn)生經(jīng)濟交往，這種交往必須是平等、互利和等價的。商務談判就是實現(xiàn)這種等價交換的手段，為國際市場各方之間的聯(lián)系與合作、為正常的商品交換與流通發(fā)揮著重要的作用。比如，日本的鋼鐵和煤炭資源短缺，而澳大利亞盛產(chǎn)鐵和煤。經(jīng)過雙方談判，兩者建立了商務關(guān)系，實現(xiàn)了資源合理、有效的配置。

　　三、商務談判促進國際商務活動的繁榮與發(fā)展

　　當今經(jīng)濟活動就早已經(jīng)跨越了一國的范圍，經(jīng)濟全球化是大勢所趨，企業(yè)走出國門，將經(jīng)濟活動延伸到全球范圍，這是經(jīng)濟發(fā)展的需要。擴大對外貿(mào)易，可以更多地吸引外資，引進國外先進技術(shù)設備，提高我國的生產(chǎn)力，發(fā)展我國的市場經(jīng)濟;進行對外貿(mào)易，還可以提高我國的進出口能力，換取外匯，積聚資金，增強我國的經(jīng)濟實力。要進行對外貿(mào)易，進行國際商務活動，就必須進行商務談判。隨著對外開放的不斷深入，我國越來越多本土企業(yè)直接與外商、外資企業(yè)打交道。通過商務談判建立起來的國際旅游不僅是獲取外匯和回籠貨幣的有效途徑而且已成為經(jīng)濟騰飛的突破口。要想確保在國際貿(mào)易商務談判中掌握主動，在談判之前做足準備工作是十分迫切的，具體是：

　　(一)了解你的談判對手

　　1.了解對方的資信情況

　　了解對方資信情況主要是為了防止在交易后上當受騙。在我國的涉外商務談判中曾發(fā)生多起受騙案，原因無一例外的都是我方缺乏對對方資信條件的深入調(diào)查而輕信對方的花言巧語，以致貨款兩空，造成重大損失。

　　2.分析談判對象的談判意圖

　　了解對方的談判意圖有助于設定自己的談判策略，使自己的談判策略更加具有針對性和主動性。具體就是要了解他們?yōu)槭裁匆M行這次談判，他們談判最終是想達到何種目標以及對方的底線是什么等。

　　(二)對自身的分析

　　在談判之前對己方的分析是指，明確自己談判所要達到的最終目標，從而設定自身談判過程中的底線，同時還得了解本身談判在公司戰(zhàn)略中的重要程度以及高層對談判的重視程度、競爭對手的情況、己方在競爭中所處的地位、己方對有關(guān)談判標的供需狀況的了解程度、對談判對方的了解程度、己方談判人員素質(zhì)和經(jīng)驗等等。通過對己方各方面條件進行客觀地分析，有助于談判者在談判中弄清己方在談判中的優(yōu)勢和劣勢，有針對性地制定談判策略，以便在談判中揚長避短。

　　其他事前準備工作：

　　任何個人交往或集體交流，必須誠實守信，同時誠信也是國際商務往來中重要的禮儀原則，誠信在國際商務活動中的表現(xiàn)主要有：守約和守時。守法，即與人交往要說話算話，按約定辦事。在商業(yè)行為中表現(xiàn)為信守合同，遵守合約，違背合約要按照約定實施處罰;守時，即交往中必須守時，要有很強的時間觀念，不能無故遲到甚至不到。這就要求在國際貿(mào)易談判中的商務人員要成為誠信、守時的表率，在人際交往中，要慎重地做出承諾，“三思而后行”并量力而為;對于已經(jīng)做出的承諾，務必要認真遵守，特別是在與外國商界人員交往的過程中，更要嚴格履行自己的承諾，要“言必行，行必果”。

　　1.入鄉(xiāng)隨俗

　　世界上各個國家和民族在長期的歷史發(fā)展過程中，都形成了一些本國和本民族獨特文化、風俗和習慣，“入鄉(xiāng)隨俗”就是對對方特有的風俗加以理解、尊重并遵從，這樣做才能更容易增進各國間的理解。在國際貿(mào)易的商務談判中，如果對外交往對象特有的風俗習慣不甚了解，就會不經(jīng)意間做出一些令對方“不可容忍”的事，如在東南亞國家進行貿(mào)易談判，握手或接物時若使用左手則會被視為對對方的不尊重、與日本人談判時切忌穿綠色衣服或系綠色領(lǐng)帶，因為日本人最討厭綠色、與法國人做生意時切忌送黃色的菊花表示友好，因為在法國送黃色菊花是作為慰問死者家屬的等等。古有“入境而問禁，入國而問俗，入門而問諱”之說，也就是說，去一個國家、一個地區(qū)之前應該充分了解他們的風俗習慣。

　　2.不卑不亢

　　在國際交往中，任何國家都是平等的，應互相尊重，在禮儀上要平等對待每個國家，要維護國家的尊嚴和堅持民族的氣節(jié)。在國際商務往來過程中，商務人員代表的不僅僅是企業(yè)或公司的形象，更代表著整個國家、整個民族的形象。從這個角度來講，商務人員更要時刻保持良好的言行舉止，你的一言一行、一舉一動，都需要從容得體、堂堂正正。既不要低三下四、卑躬屈膝，也不應狂妄自大、囂張放肆。要真正做到不卑不亢，首先要在思想上提高認識，端正態(tài)度，正本清源。然后要在工作中付諸行動，做到言行一致。

　　3.互惠互利

　　在國際性商務往來活動中，更要堅持平等互利這一原則。既不強制別國，也不可接受不平等條款。無論國家大小，無論對方是否富有、強大，在相互間的經(jīng)濟、貿(mào)易合作中，應根據(jù)雙方的需求，依照公平合理的價格，互通有無，使雙方都有利可得，達到“雙贏”以及共同發(fā)展的目的。

　　4.以右為尊

　　國際慣例講究以右為大、為上、為尊，以左為小、為下、為卑。在國際交往活動中，大到外交活動、商務往來，小到私人交往、社交應酬，凡是需要確定和排列具體位置的主次尊卑時，都要堅持“以右為尊”的原則。特別需要注意的是，我國傳統(tǒng)的做法是“以左為貴”，在國際往來中，商務人員應注意“內(nèi)外有別”，仍應按照國際慣例的要求，特別要注意堅持“以右為尊”。

　　在國際貿(mào)易實踐中，我們還可能遇到一些新的具體性問題，如在無所謂對與錯的灰色地帶，沒有明文規(guī)定的情況下如何判斷禮儀的正確與否，這就需要商務人員靈活處理，具體情況具體分析，不能一概生搬硬套。最核心的依據(jù)標準就是看是否符合大多數(shù)的意向，以多數(shù)人滿意為原則。掌握必要的商務談判禮儀、做好充分的事前準備并能隨機應變，定能在國際貿(mào)易中立于不敗之地!

　　參考文獻：

　　[1]董亞娟：國際商務談判中的技巧，浙大出版社2012年9月。

　　[2]李嘉珊：國際商務禮儀，電子商務出版社2011年3月。