采購員應(yīng)該有的商務(wù)談判計(jì)謀

　　在談判的中盤，對于對方有建設(shè)性的或自認(rèn)為聰明的意見和發(fā)言，如果采取否定的語氣容易激怒對方，讓對方好沒面子，談判因而難以進(jìn)行，而且可能還會對你的背后下黑招。故采購人員應(yīng)盡量肯定對方，稱贊對方，給對方面子，這樣對方也會愿意給你面子。

　　盡量成為一個好的傾聽者

　　一般而言，供應(yīng)商業(yè)務(wù)人員總認(rèn)為自己能言善到，比較喜歡講話。采購人員知道這一點(diǎn)，應(yīng)盡量讓他們講，從他們的言談舉止之中，采購人員可聽出他們的優(yōu)勢和缺點(diǎn)，也可以了解他們談判的立場。

　　盡量從對方的立場說話

　　很多人誤以為在談判時，應(yīng)趕盡殺絕，毫不讓步。但事實(shí)證明，大部分成功的采購談判都要在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達(dá)成。在相同交涉條件上，要站在對方的立場上去說明，往往更有說服力。因?yàn)閷Ψ礁鼤杏X到：達(dá)成交易的前提是雙方都能獲得預(yù)期的利益。

　　以退為進(jìn)

　　有些事情可能超出采購人員的權(quán)限或知識范圍，采購人員不應(yīng)操之過急，不應(yīng) 裝出自己有權(quán)或了解某事，做出不應(yīng)作的決定。

　　此時不妨以退為進(jìn)，請示領(lǐng)導(dǎo)或與同事研究弄清事實(shí)情況后，再答復(fù)或決定也不遲，畢竟沒有人是萬事通的。草率倉促的決定通常都不是很好的決定，智者總是深思熟慮，再作決定。古語云：“三思而后行”或“小不忍而亂大謀”，不事情拖到下次解決可能會更好——要知道往往我們能等而供應(yīng)商不能等。這樣，在談判要結(jié)束時，你就聲稱須由上級經(jīng)理決定，為自己爭取到更多的時間來考慮拒絕或重新考慮一份方案。

　　交談集中在我方強(qiáng)勢點(diǎn)(銷售量、市場占有率、成長等)上

　　告訴對方我公司目前及未來的發(fā)展及目標(biāo)，讓供應(yīng)商對我公司有熱枕、有興趣。不要過多談及我方弱勢點(diǎn)，一個供應(yīng)商的談判高手會攻擊你的弱點(diǎn)，以削減你的強(qiáng)項(xiàng)。

　　在肯定供應(yīng)商企業(yè)的同時，指出供應(yīng)商存在的弱點(diǎn)，告訴供應(yīng)商：“你可以，而且需要做得更好”。不斷重復(fù)這個說法，知道供應(yīng)商開始調(diào)整對他自己的評價為止。

　　以數(shù)據(jù)和事實(shí)說話，提高權(quán)威性

　　無論什么時候都要以事實(shí)為依據(jù)。這里說的事實(shí)主要是指：充分運(yùn)用準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)分析 , 如銷售額分析、市場份額分析、品類表現(xiàn)分析、毛利分析等，進(jìn)行橫向及 縱向的比較。

　　用事實(shí)說話，對方就沒辦法過分夸大某些事情，從而保護(hù)住你的原則。首先，作為零售商的采購人員，在談判前，你明確自己的目標(biāo)是什么?你一定要堅(jiān)持公司的原則，即使在不得不讓步的情況下，也要反復(fù)強(qiáng)調(diào)該原則，而且這原則是有數(shù)據(jù)和分析支持的。你要永遠(yuǎn)保持職業(yè)化的風(fēng)格，讓對手在無形中加深“他說的是對的，因?yàn)樗麑@方面很內(nèi)行”的感覺。

　　控制談判時間

　　計(jì)的談判時間一到，就應(yīng)真的結(jié)束談判離開，讓對方緊張，做出更大的讓步?？赡艿脑?，把他的競爭對手也同時約談過來，讓你的助理故意進(jìn)來告訴你下一個約談的對象(即他的競爭對手)已經(jīng)在等待。

　　不要誤認(rèn)為 50/50最好

　　因?yàn)檎勲p贏，有些采購員認(rèn)為談判的結(jié)果是 50/50 (二一添做五)最好，彼此不傷和氣，這是錯誤的想法。事實(shí)上，有經(jīng)驗(yàn)的采購人員總會設(shè)法為自己的公司爭取最好的條件，然后讓對方也得到一點(diǎn)好處，能對他們的公司交代。因此站在零售采購的立場上，若談判的結(jié)果是 60/40 ， 70/30 ，或甚至是 80/20 ，不應(yīng)有什么“于心不忍”的。