在市場競爭愈發(fā)激烈的商業(yè)環(huán)境下,企業(yè)求生存、求發(fā)展并非易事。以下是學習啦小編為大家整理的關于產品促銷策略論文，一起來看看吧!

　　產品促銷策略論文篇1

　　摘要：現代市場營銷不僅要求企業(yè)開發(fā)適銷對路的產品，制定有吸引力的價格，通過合適的渠道使目標顧客易于得到他們所需要的產品，而且還要求企業(yè)樹立其在市場上的形象，加強企業(yè)與社會公眾的信息交流和溝通工作，即進行促銷活動。

　　關鍵詞：促銷;促銷策略;整合促銷

　　促銷是企業(yè)通過人員和非人員的方式，溝通企業(yè)與消費者之間的信息，引發(fā)、刺激消費者的消費欲望和興趣，使其產生購買行為的活動。促銷對企業(yè)營銷的功能主要有傳遞企業(yè)市場產品信息、誘導消費者對企業(yè)產品的消費需求、穩(wěn)定并進一步擴大企業(yè)產品銷售等等。

　　促銷策略主要分為推式策略和拉式策略。推式策略側重運用人員推銷的方式，把產品推向市場。拉式策略主要運用非人員推銷方式把顧客及消費者拉過來，使消費者對本企業(yè)的產品產生需求從而擴大企業(yè)產品銷售。而促銷組合就是企業(yè)根據產品的特點和營銷目標，綜合各種影響因素，對各種促銷方式的選擇、編配和運用。企業(yè)在制定促銷組合和促銷策略時應考慮的因素主要有：第一，企業(yè)促銷的目的。第二，企業(yè)自身產品優(yōu)勢。由于產品之間存在著差異性，消費者的消費及購買目的不同，企業(yè)在從事促銷活動過程中，應根據企業(yè)不同性質的產品采取相應的促銷組合和促銷策略。第三，企業(yè)在促銷方面的費用預算企業(yè)要開展促銷活動，就必須支付一定的費用，為了更好的控制和使用好費用，企業(yè)在從事促銷活動之前應做好相應的費用預算，以確保促銷活動的順利及有效開展，從而盡量地確保達到預期的促銷效果。

　　目前國內營銷學領域內普遍認為促銷策略依據促銷過程中所用的手段不同可分為人員促銷策略、廣告促銷策略、公共關系促銷策略和銷售推廣促銷策略四種，不過隨著市場環(huán)境的不斷變化，促銷策略也會出現一些新的變化和發(fā)展，下面就這些相關方面予以闡述。

　　一、人員促銷策略

　　人員促銷策略是企業(yè)運用促銷人員直接向消費者推銷企業(yè)產品和企業(yè)服務的一種促銷手段，即通過銷售人員直接與客戶接觸帶動企業(yè)產品銷售。通過促銷人員與客戶之間的直接接觸，使得消費者了解企業(yè)的產品，建立目標受眾對企業(yè)產品的美好形象。

　　人員促銷的基本形式主要有上門直銷、門市柜臺直銷、產品會展等形式的會議推銷、家庭直銷等幾種。其銷售對象(即目標受眾)主要包括消費者、生產者用戶、中間商、零售商等。人員促銷的基本策略則主要有刺激—反饋策略、目標—成交策略、誘導—購買策略等幾種常用策略。

　　二、廣告促銷策略

　　廣告作為一種傳遞信息的活動，它是企業(yè)在促銷中普遍重視且應用最為廣泛的促銷方式，它是通過相關促銷活動和媒體傳播企業(yè)商品或服務等有關經濟信息的大眾傳播活動。廣告作為促銷方式或促銷手段是一門帶有濃郁商業(yè)性的綜合藝術，廣告不一定能使產品成為世界名牌，但若沒有廣告，產品肯定不會成為世界名牌。

　　廣告活動離不開廣告媒體，依據不同廣告媒體的特性不同，廣告媒體主要有報紙、雜志、電視、廣播及網絡等幾種常用媒體。除此以外，還有一些廣告媒體，如戶外廣告等。企業(yè)在選擇廣告媒體時應結合企業(yè)產品的性質、消費者的習慣媒體、媒體的傳播范圍和特點、媒體的廣告費用等相關因素進行綜合性考慮，理性選擇廣告媒體。企業(yè)廣告活動效果的好壞不僅與廣告媒體有關，同樣也離不開廣告設計這一重要步驟，而高質量的廣告設計必須遵循宣傳真實性、鮮明的感召力、思想藝術性等幾方面的設計原則。因此，企業(yè)在對企業(yè)產品做相關的廣告設計工作中一定要注意廣告設計的真實宣傳性、新穎創(chuàng)意性、思想藝術性等幾個方面的結合。

　　企業(yè)在廣告促銷活動實施后，應及時對廣告活動所取得的效果做出合理的評估和測定，目前普遍采用的方法是對廣告促銷效果的評估測定為主。其測定方法主要有廣告費用對比銷售額法(即廣告費用與企業(yè)產品銷售額的比值)、廣告費用對比產品銷售數量法(即廣告費用與企業(yè)產品銷售數量的比值)、彈性系數法(即廣告費用投

　　入量變動率與企業(yè)產品銷售額變動率的比值)等。

　　三、公共關系促銷策略

　　公共關系是一種社會關系，但它又不同于一般社會關系，因為它具有獨特的特征，主要表現在以下幾個方面：

　　第一，公共關系是一定企業(yè)與社會公眾之間所建立的相互合作關系;第二，公共關系的目的是為企業(yè)產品中樹立良好的企業(yè)形象和產品聲譽;第三，公共關系是一種信息交流與合作，是企業(yè)與消費者之間的協(xié)調藝術。公共關系在企業(yè)營銷管理工作占有重要地位，就企業(yè)內部而言，使企業(yè)內部各部門之間協(xié)調發(fā)展，理性地使用企業(yè)的有限資源，就企業(yè)外部而言，又起著協(xié)調好企業(yè)與社會公眾尤其是消費者之間的良好關系的作用。公共關系在企業(yè)產品促銷中的作用主要體現在以下幾個方面：

　　收集企業(yè)市場信息，檢測企業(yè)所處的市場營銷環(huán)境及其變化狀況;為企業(yè)產品提供正面輿論宣傳和導向，為企業(yè)營銷創(chuàng)造良性環(huán)境;協(xié)調處理企業(yè)內外部關系，為企業(yè)的營銷工作提供良性的人際環(huán)境。

　　四、銷售促進策略

　　銷售促進是指企業(yè)運用各種短期誘因鼓勵消費者和中間商購買、代理企業(yè)產品或服務的促銷活動。銷售促進具有多種方式，但企業(yè)在采納這些方式時應理性綜合使用，要結合這些方式的各自特點、產品的特點、促銷目標及目標受眾、促銷市場環(huán)境等多種綜合因素予以考慮。銷售促進的方式可以按針對消費者推廣和經銷商推廣分別列舉如下：

　　(一)針對消費者的銷售促進方式

　　產品樣品贈送;產品的包裝兌現;產品夾帶(例如買一贈一);累計銷售產品數量;購物券類贈送等方式。

　　(二)針對經銷商的銷售促進方式

　　經銷商一定經銷期間的返點獎勵政策;經銷商累計銷售價格折扣獎勵銷售政策;經銷商銷售任務完成及超額獎勵政策;代理商渠道拓展折扣獎勵政策;針對代理商及經銷商的廣告促銷費用銷售獎勵政策;針對代理商所轄區(qū)域內的下一級經銷商的相應獎勵政策。

　　隨著市場環(huán)境的變化及飛快發(fā)展，促銷策略也出現了一些新的變化和發(fā)展，這主要表現在以下三個方面：

　　1、從手段上講，互聯(lián)網絡技術的發(fā)展為促銷提供了新的手段和發(fā)展空間。從促銷的溝通本質來看，決定促銷策略發(fā)展的一個重要的因素就是溝通媒介的發(fā)展，即隨著新的信息傳遞媒體的出現或發(fā)展，都會促進促銷策略的發(fā)展。當前信息媒體最具革命性的發(fā)展就是互聯(lián)網絡，網絡已成為自電視發(fā)明以來誕生的最新興的媒體，由此，企業(yè)上網開展促銷的步伐也隨著網絡的快速蔓延而加快，出現了所謂的網絡促銷，其中發(fā)展最快的就是網絡廣告。

　　2、從原則上講，當前促銷策略更強調互動，分眾，可控和效果的可測性。傳統(tǒng)的營銷是在傳統(tǒng)的市場環(huán)境下形成的，在相當的程度上，營銷者對其的期望僅僅止于信息的傳遞上。現在，市場環(huán)境的變化，消費者的日漸成熟和技術的發(fā)展，使得有可能也必須對促銷提出更高的要求。

　　3、從形式上講，當前促銷更強調整合促銷。市場經濟的推進也帶動了促銷市場的發(fā)展，新的促銷方式也逐漸出現在現代社會，聯(lián)合促銷就是其中的一種。聯(lián)合促銷是指兩個以上的企業(yè)或品牌合作開展促銷活動。這種做法的最大好處是可以使聯(lián)合體內的各成員以較少費用獲得較大的促銷效果，聯(lián)合促銷有時能達到單獨促銷無法達到的目的。企業(yè)在使用銷售促進方式時必須選擇適當的促銷產品、合適的促銷目標對象、合適的促銷環(huán)境、理性的宣傳媒體、恰當的促銷活動方式才能達到企業(yè)預期的促銷效果，取得較好的促銷業(yè)績，而這促銷業(yè)績不僅是指暫時的，更應考慮企業(yè)的長遠發(fā)展的空間，因此，企業(yè)在運用銷售促進方式時必須制定較為詳盡的促銷計劃，理性的實施運用。

　　成功的市場營銷活動，不僅需要企業(yè)對其產品制定適當的價格、選擇合適的分銷渠道，而且需要采取適當的方式進行企業(yè)產品促銷。企業(yè)在其從事市場營銷活動中要想取得成功的營銷業(yè)績，除了要具備高素質的銷售團隊、完善的分銷渠道以外，還應正確制定并合理運用促銷策略，這是企業(yè)在激烈市場競爭中取得良好的銷售業(yè)績并獲得較好經濟效益的必備要素。

　　產品促銷策略論文篇2

　　一、單一產品買贈

　　此促銷手段屬于市場最基本的促銷手段，單品采取買十贈一、買八贈一等活動方式。單品的買贈一般作為廠家主推產品壓貨的采取的方式，加大終端對產品的儲貨，配合媒體的宣傳，進行終端的分流。終端的儲貨數量已經成為廠家推廣產品的考核指標。

　　這種促銷手段，方式比較單一，在實際的操作中，出現了終端進行低價甩貨的行為，打亂了產品的價格體系，致使產品的全面上市，面臨被動。

　　采取這種手段的前提是：必須是市場上的強勢品牌，產品推廣有強大的媒體支持，保證終端的分流速度，同時嚴格把控終端，對于終端售點根據促銷明細表進行套數限制，杜絕將產品直接促死。

　　二、產品搭配買贈

　　產品搭配買贈促銷，一般采取暢銷產品搭贈滯銷產品，或贈暢銷品搭贈新產品，主要目的在不影響暢銷產品銷售的同時，保證滯銷品或新產品容易被終端網點接受，減少終端鋪貨的難度，同時促進終端對新產品或滯銷品的推廣。

　　此種情況，一般是暢銷產品消費者自點費非常高，品牌在當地的影響力很高，否則終端不會接受滯銷性的產品或新產品，給自己增加進貨的壓力或者銷售壓力。

　　三、實物贈送

　　頻繁的產品促銷，容易使終端感覺到乏味，廠家在保證渠道促銷空間基礎上適當的改變了促銷方式。如買2件新品贈送空調被一件，或一次性進貨10件送手機一部，或者累計銷售達一定數量贈三輪車一輛。實際操作中，贈品大米和色拉油等日用消費品與老百姓生活比較貼近易于變現，終端相對比較容易接受，取得了很好的效果，但終端也容易把贈品折算到價格利潤中，導致產品價格的降低。

　　四、現金返還

　　現金返還的方式，是最吸引終端的促銷手段。一般采取一次性進貨5件的情況下，在現有的貨款上直接進行100元現金返還。此種促銷不宜采取在單品組合促銷上，否則將導致部分終端直接將零售價格拉下，影響產品的進一步銷售。

　　促銷在于進一步擴大銷量最大化，最終實現利潤的最大化。此種促銷手段只能作為一種即時性的打擊手段，而不能頻繁使用。否則將引起終端對其它促銷手段的乏味，任何促銷手段不如現錢來的快，以免為以后的促銷實施設置障礙。

　　五、回收箱皮

　　為了進一步擴大銷售，有的廠家采取了現金回收空箱的激勵手段。在一定時期內，根據品項不同、推廣的側重點權衡，有的產品外包裝箱每個按12或者18元等進行回收，來刺激終端推銷的積極性。尤其當一個產品比較暢銷，因為終端利潤相對較低，為避免終端銷售積極的降低，來采取終端對于現金回收箱體?；蛘咝缕飞鲜须A段，由于新品利潤空間相對競品來說沒有多大優(yōu)勢，并不能激發(fā)終端推銷的積極性，這個時候通過回收空箱辦法來增加終端客戶利潤點，贈加客戶主推的積極性，隨著產品被消費者接受，逐步降低回收空箱的力度。

　　六、產品陳列獎勵

　　為了充分展示產品形象，增強顧客購買機會，搶奪產品陳列排面已經成為眾品牌爭相競爭的方式之一。一般表現為爭奪黃金位置排面，爭奪更多的集中陳列面，若終端能夠按照廠家陳列要求陳列，廠家按月給予200元或300元陳列獎勵，根據終端管理員的抽查情況，違被陳列規(guī)定將取消當月獎勵。

　　許多精明的廠家，會將陳列獎勵與銷量直接掛勾，設定陳列和銷量雙指標進行坎級獎勵。陳列的最終目的是為了銷售，因此一步到位的獎勵掛勾，刺激終端在維持陳列的情況下，激發(fā)推銷熱情。

　　七、生動化支持

　　許多企業(yè)為充分進行品牌宣傳，促銷信息充分傳達，對終端進行店招/門頭制作，進行冷柜、柜眉、店內KT板、pop、燈箱、海報、燈籠、價格簽、室內外堆箱展示等，進行年度買斷生動化或者某些方面進行階段性的生動化，只要能夠按照公司標準，就給予終端一定金額的獎勵。

　　八、專職促銷

　　設專職促銷，用口頭傳播方式，直接向目標消費群宣傳、推介產品，品牌推廣等。關鍵點是設計專業(yè)說辭與產品賣點，品牌推廣說辭，以及促銷人員推銷技能與臨場應變能力的培養(yǎng)。這里餐飲店問題不大，流通網點一般根據客戶需要或者根據廠家戰(zhàn)略行為做出設置。

　　九、費用支持獎勵

　　在速凍產品競爭過程中，許多冷食企業(yè)針對一些銷售大戶，在制定雙方合作標準的情況下，給予促銷人員支持，房租費用、水電費用、人員工資等方面的支持，根據終端銷售任務的臺階標準以及任務的完成情況，給予不同比例的支持，來充分調動的終端銷售積極性與配合積極性。

　　十、產品包量獎勵

　　區(qū)域內終端網點銷售能力不同，銷售結果往往差別性很大。為了增加優(yōu)秀客戶的利潤點，調動其主推、銷售的熱情，同時也刺激其它客戶，提高自身的銷售水平，通過常規(guī)政策支持與保量任務完成的臺階獎勵，以及超額完成時模糊獎勵，來刺激與維護終端網點銷售積極性以及規(guī)范性。在廠家要求銷量最大化的今天，這種規(guī)范化的操作，能實施的廠家多是區(qū)域市場的強勢品牌。

　　十一、單客戶授牌獎勵

　　終端客戶的銷售實力是非常強的，銷售量比較大，為了提高其對企業(yè)的忠誠度以及榮譽感，對于這樣的客戶 不僅要物質獎勵還要給你顯性的榮譽獎勵，諸如授予“XX年度速凍產品銷售狀元”“XX年冷食市場開拓狀元”“XX年度市場增長率狀元”等稱號。對于客戶而言，物質獎勵和精神鼓勵同樣需要，授予這樣的牌匾也是對客戶銷售的認可，同時也刺激了一部分其它客戶。把握客戶互相攀比的心理，不失為一個好的激勵手段

　　產品促銷策略論文篇3

　　一、不同產品生命階段的促銷策略

　　市場階段

　　促銷策略方式

　　產品導入期

　　在產品導入期，為使產品盡快切入市場，產品的營銷溝通投資是較高的。其中，較多的品牌廣告或公關活動可以使產品知名度迅速提高;同時可以開展規(guī)模較大的以激勵顧客試用為目的的銷售促進活動，并且由人員推廣負責渠道開發(fā)和產品鋪市等工作。

　　產品成長期

　　在產品成長期，總的促銷投資仍應保持一個較高的水準。其中，品牌廣告、公關和互聯(lián)網傳播活動擔負著提升品牌知名度與產品銷售力的任務，而銷售促進活動可略微減少，避免過多使用給顧客留下負面印象，而營業(yè)推廣是一個較為重要的工具，以幫助產品在渠道上的銷售。

　　產品成熟期

　　在產品成熟期，營銷溝通投資費用可適當降低，以保證企業(yè)獲得最大的銷售利潤。在費用分配中，品牌廣告的投資減少，只做維持性宣傳，而銷售促進與人員推廣所占比重隨之加大，以幫助企業(yè)直接獲得銷售額與利潤。

　　產品衰退期

　　到產品衰退期，銷售促進可能是唯一的溝通工具，以最低的費用投資促使銷售達成。

　　然而，由于產品的各個生命階段是一個由人界定的概念，許多品牌盛銷百年，期間幾度遭遇營銷低谷，卻又通過及時調整營銷策略，有效的促銷組合，煥發(fā)出新的生命力，因此，敏銳的觸覺、創(chuàng)新的思維才是營銷溝通的通用原則。

　　二、不同競爭狀態(tài)的促銷策略

　　競爭狀態(tài)

　　促銷策略方式

　　挑戰(zhàn)者：市場份額低

　　市場份額低的產品使用銷售促進手段往往更有效。因為企業(yè)通常負擔不起可與市場領導者匹敵的大筆廣告費，而要使你的產品擺上終端貨架，就不得不給予渠道獎勵;弱小品牌通常用價格競爭來設法提高其市場份額，不過對于市場領導者來說效果不一定會明顯。

　　領先者：市場較成熟

　　由于銷售促進的主要作用是吸引追求額外利益的顧客，這類顧客只要能獲得獎勵優(yōu)惠就會轉換品牌。因此，在成熟的產品市場上，銷售促進不大會培養(yǎng)出長期的購買者。而此時企業(yè)應發(fā)揮品牌廣告的作用來建立產品的品牌形象，以求得顧客認同。

　　三、不同產品個性的促銷策略

　　產品個性

　　促銷策略方式

　　同質性高的產品

　　對于同質性較高的產品使用銷售促進措施，從短期來看能產生較好的銷售反映，但幾乎沒有持續(xù)效應。相反，企業(yè)更應該注意品牌形象的建立與產品的推陳出新，以與同類競品有更多的差異優(yōu)勢從而吸引顧客。

　　差異性大的產品

　　產品如果具備明顯的差異性，則銷售促進可以激勵顧客試用，滿意的顧客口碑可以使企業(yè)不斷擴大市場份額。

　　四、淡旺季的促銷策略

　　促銷策略方式

　　淡季轉旺季

　　以市場的需求啟動為主，不宜做單獨的產品促銷，而是以品牌和產品優(yōu)勢的市場推廣為主的銷售促進，目的是為了把自身的產品需求份額擴大，為旺季到來時的產品促銷創(chuàng)造條件。

　　旺季開始

　　開始進行以產品銷量拉動為主要目標的促進，這個時候以渠道讓利促銷及銷量獎勵為主，因為這個時候市場的主動消費最多。

　　旺季中

　　以終端的讓利促銷和價格折扣為主，這個時候市場的主動需求和沖動需求減弱，而理性的選擇需求加強，終端的讓利會非常明顯。

　　旺季結束

　　這個時候應該注重品牌的推廣提升，讓非理性的消費者在選擇的時候以品牌的市場表現為依據，同時刺激分銷商在淡季時的產品銷售信心。

　　旺季轉淡季

　　開始進行渠道的銷售促進，目的是為了強化渠道的支持程度，為了在淡季時市面產品能夠得到渠道的推力促進和終端的陳列展示。

　　淡季

　　進行渠道促銷，維持渠道的支持和信心，為旺季到來前做好渠道的溝通和分銷準備。