如何拓展渠道拉近與客戶(hù)關(guān)系是房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人重要的一課，拓展客戶(hù)渠道的方式往往多種多樣。今天學(xué)習(xí)啦小編為大家梳理常見(jiàn)的拓客渠道，一起來(lái)看看房地產(chǎn)常見(jiàn)的拓客渠道有哪些吧！

　　常見(jiàn)的拓客渠道

　　(一)大機(jī)構(gòu)、大集團(tuán)等大客戶(hù)資源;主要是項(xiàng)目附近的大型機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位、社會(huì)團(tuán)體等大客戶(hù)。

　　(二)社區(qū)、寫(xiě)字樓、娛樂(lè)服務(wù)場(chǎng)所、超市、百貨商場(chǎng)等客戶(hù)資源;

　　(三)開(kāi)發(fā)商自身的會(huì)員俱樂(lè)部客戶(hù)資源以及其他關(guān)系資源;

　　(四)代理商的客戶(hù)資源或者二三級(jí)市場(chǎng)聯(lián)動(dòng)的地鋪網(wǎng)絡(luò)及其積累的客戶(hù)資源;

　　(五)合作物業(yè)公司的客戶(hù)資源;

　　(六)房展會(huì)、巡展會(huì)等外展活動(dòng)積累的客戶(hù)資源;

　　(七)專(zhuān)業(yè)短信公司、直郵公司的客戶(hù)資源;

　　(八)銀行、證券、基金機(jī)構(gòu)、移動(dòng)公司的VIP客戶(hù)，高爾夫、車(chē)友會(huì)、游艇會(huì)等俱樂(lè)部會(huì)員;各種協(xié)會(huì)如臺(tái)商協(xié)會(huì)、證券協(xié)會(huì)、物流協(xié)會(huì)會(huì)員。

　　(九)房地產(chǎn)公司員工和老客戶(hù)推薦的客戶(hù)資源。

　　拓客渠道：邀請(qǐng)參加項(xiàng)目舉辦的活動(dòng)

　　拓客渠道：訪談

　　訪談也是一種好的客戶(hù)關(guān)系維系方式，訪談體現(xiàn)對(duì)客戶(hù)意見(jiàn)的重視，能給客戶(hù)增強(qiáng)歸宿感和主人翁的感覺(jué)。尤其是開(kāi)發(fā)商定期業(yè)主懇談、開(kāi)發(fā)商專(zhuān)職聘請(qǐng)業(yè)主顧問(wèn)等等都是好的形式，西安紫薇花園就是通過(guò)聘請(qǐng)業(yè)主擔(dān)任兼職工程監(jiān)理獲得了很高的品牌美譽(yù)度。

　　拓客渠道：消費(fèi)

　　對(duì)銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)來(lái)說(shuō)，人氣是重中之重，尤其是對(duì)一些地段較偏、人氣不足的項(xiàng)目。消費(fèi)可謂是有效促進(jìn)人氣的重要手段。

　　很多較為高端的項(xiàng)目如深圳中旅國(guó)際公館、深圳中信紅樹(shù)灣都在售樓中心引進(jìn)老樹(shù)咖啡等品牌餐飲機(jī)構(gòu)，給客戶(hù)提供咖啡、冷飲、點(diǎn)心等，同時(shí)還給誠(chéng)意客戶(hù)發(fā)行消費(fèi)券，通過(guò)贈(zèng)送1000元消費(fèi)券等吸引客戶(hù)本人及親友到銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)。

　　拓客渠道：專(zhuān)項(xiàng)推薦

　　專(zhuān)項(xiàng)推薦主要是各種類(lèi)型的產(chǎn)品推介會(huì)，深圳星河丹堤項(xiàng)目將產(chǎn)品推介會(huì)與小型餐會(huì)結(jié)合，也取得了良好的效果。

　　拓客渠道：回訪

　　定期對(duì)到訪客戶(hù)進(jìn)行回訪也是客戶(hù)關(guān)系維系的規(guī)定動(dòng)作。

　　拓客渠道：饋贈(zèng)

　　對(duì)客戶(hù)的饋贈(zèng)包括節(jié)假日贈(zèng)送小禮品、簽約入伙贈(zèng)送紀(jì)念品、活動(dòng)抽獎(jiǎng)獎(jiǎng)品等，還有老客戶(hù)帶新客戶(hù)的積分獎(jiǎng)勵(lì)、贈(zèng)送物業(yè)管理費(fèi)等。

　　機(jī)構(gòu)類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)拓客渠道

　　1渠道1：一手代理(含獨(dú)家代理、聯(lián)合代理與開(kāi)發(fā)商自建團(tuán)隊(duì))

　　已是“高成本、薄利潤(rùn)”(勞資成本日益高漲，而平均代理點(diǎn)數(shù)則趨于下降：一線城市或主流項(xiàng)目1.0-1.2%，二線城市1.2-1.5%，三線城市1.5-1.8%，滯銷(xiāo)房源的點(diǎn)數(shù)與溢價(jià)分成等情況需甲乙雙方另議，另外，不同業(yè)態(tài)的營(yíng)銷(xiāo)傭金略有不同)的一手代理商，或者自己搭建自己付錢(qián)的“銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)”，是過(guò)門(mén)的“大老婆”，“團(tuán)隊(duì)建設(shè)、進(jìn)場(chǎng)投入、培訓(xùn)、工資等”都是要先搭進(jìn)來(lái)的固定成本，為了生“娃”(業(yè)績(jī))，這個(gè)渠道及其團(tuán)隊(duì)，會(huì)和你同甘共苦更久。

　　1. 先收人心，后榨業(yè)績(jī)：榨取業(yè)績(jī)，并不需要處處都扮“周扒皮”，整天拍桌子不一定拍出持續(xù)穩(wěn)健的業(yè)績(jī)(往往你還沒(méi)罵完，人就bye-bye了)。在嚴(yán)格的機(jī)制之外，善待、鼓勵(lì)與支持和你長(zhǎng)期同船的人，其實(shí)能讓銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)更加任勞任怨地拼命干活(老祖宗的話——“士為知己者死”就是這意思了)，奇正相合，方為管理王道。

　　2. 按實(shí)際可完成業(yè)績(jī)額的110%-120%來(lái)設(shè)定基本任務(wù)：營(yíng)銷(xiāo)管理中的目標(biāo)業(yè)績(jī)?cè)O(shè)定，重要的原則是——目標(biāo)業(yè)績(jī)，要是“跳起來(lái)才能摘得到的桃子”。

　　3. 給(中層)1個(gè)人開(kāi)1.5個(gè)人的工資，然后安排2個(gè)人的活：不要吊死在“人員編制”的樹(shù)上，中層銷(xiāo)售管理人員是團(tuán)隊(duì)的大腦和引擎，進(jìn)入28-35歲的年齡階層后的中層，對(duì)于薪傭結(jié)構(gòu)的追求發(fā)生變化，建議以高于市場(chǎng)水平的固定工資和與市場(chǎng)打平的傭金(業(yè)績(jī)公傭)來(lái)設(shè)定薪傭結(jié)構(gòu)，如：1.5-2.0倍市場(chǎng)水平的固定工資+1.0‰-1.5‰的公傭計(jì)提點(diǎn)。然后，充分調(diào)動(dòng)中層的管理智慧與帶隊(duì)打仗的經(jīng)驗(yàn)。

　　4. 基層工資“嚴(yán)控”，跳點(diǎn)激勵(lì)“夠嗨”：靠工資吃飯的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)是沒(méi)有戰(zhàn)斗力的，只會(huì)拖死項(xiàng)目?；鶎愉N(xiāo)售人員薪傭結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)的具體建議為：固定月薪范圍取值1500-2000元/月(二線城市為例，一線/三線城市可以在20%區(qū)間上下浮動(dòng))。目前市場(chǎng)上普遍的傭金計(jì)提范圍在1.5‰-2.5‰區(qū)間，說(shuō)實(shí)話，這已經(jīng)不太有吸引力(因?yàn)榈幸呀?jīng)將過(guò)去大量簽單的業(yè)績(jī)紅利，都沖得沒(méi)多少錢(qián)可以賺了)，因此，如果真要打仗，可以將基層人員的傭金計(jì)提標(biāo)準(zhǔn)設(shè)置在4‰左右，直接用高傭金吸納真正有殺傷力的置業(yè)顧問(wèn)加入團(tuán)隊(duì)——這才是項(xiàng)目沖高業(yè)績(jī)的真正源頭。另外，當(dāng)目標(biāo)業(yè)績(jī)略高或遠(yuǎn)超正常水平時(shí)，在沖刺業(yè)績(jī)時(shí)，還可用“增量利益”作為核算基數(shù)，分配一部分超額激勵(lì)，來(lái)作為達(dá)標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)(比如：增量業(yè)績(jī)的傭金翻倍)，同時(shí)，設(shè)置一個(gè)基本任務(wù)，作為未達(dá)標(biāo)情況下的罰則。

　　5. 重獎(jiǎng)輕罰，分級(jí)共擔(dān)：一些管理者，喜歡搞“重獎(jiǎng)重罰”甚至“輕獎(jiǎng)重罰”，實(shí)在是不明智。虛高的目標(biāo)業(yè)績(jī)，大多是被年初的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)率需求給害的，不堪重負(fù)的業(yè)績(jī)?nèi)蝿?wù)下，還祭出“罰款”的大棒，其實(shí)對(duì)團(tuán)隊(duì)士氣未必是好事，只知道用罰款與砍人來(lái)祭旗的軍長(zhǎng)與軍紀(jì)，本身就值得反思。在這種高壓業(yè)績(jī)之下，用正向激勵(lì)為主，逆向懲罰為輔的思路，應(yīng)該是考核激勵(lì)設(shè)計(jì)的原則。其次，要按照管理層級(jí)，逐級(jí)設(shè)計(jì)與執(zhí)行獎(jiǎng)罰，讓獎(jiǎng)罰成為“連坐”，不能顧此失彼，讓一些人累死，而另一些人站在岸上看熱鬧。

　　6. 逼出“頭馬”，再逼“馬群”追趕：沒(méi)有銷(xiāo)售“大神”的項(xiàng)目，是僵尸團(tuán)隊(duì);大神如果永遠(yuǎn)是同一個(gè)人，也還是僵尸團(tuán)隊(duì)。因此，要逼迫團(tuán)隊(duì)“學(xué)習(xí)、分享、內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)，互相良性PK”氛圍的形成。具體，有2件事可重點(diǎn)抓：

　?、?早會(huì)定計(jì)劃，晚會(huì)做總結(jié)，經(jīng)驗(yàn)共享：很多銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)都開(kāi)早會(huì)(似乎餐館、美容美甲、甚至沐足館都在搞早會(huì)了)，不要指望前一晚拖著疲憊的身體回到宿舍的銷(xiāo)售主任，在一個(gè)很多都流于形式的八股早會(huì)(早讀+打雞血+講故事+唱歌跳舞+喊口號(hào)…)后，就能滿(mǎn)血復(fù)活?？縿e人喂雞血才能亢奮的銷(xiāo)售人員，是成不了銷(xiāo)售精英的。所以，要回到案場(chǎng)每一天的具體問(wèn)題上來(lái)，引導(dǎo)團(tuán)隊(duì)具體問(wèn)題具體分析，群策群力解決疑難雜癥，及時(shí)處理客戶(hù)反饋的問(wèn)題，據(jù)此調(diào)整出新的說(shuō)辭與“百問(wèn)百答”，盡快完成團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)與同步。

　?、?開(kāi)“有議題，有方案，有落實(shí)”的會(huì)：責(zé)任到人，緊密追蹤，及時(shí)糾偏，結(jié)果考核。不能“亂開(kāi)會(huì)、開(kāi)會(huì)亂”，多少營(yíng)銷(xiāo)光陰，都是在無(wú)效會(huì)議里蹉跎掉的。

　　7. 把營(yíng)銷(xiāo)方案逼到“落地”為止：對(duì)比較喜歡“引經(jīng)據(jù)典”，動(dòng)輒給你提“××項(xiàng)目如何如何”的，要小心，因?yàn)椤凹埳系脕?lái)終覺(jué)淺”。對(duì)方案的落地細(xì)節(jié)和執(zhí)行難點(diǎn)，要盡量“打破砂鍋問(wèn)到底”，這樣，才不會(huì)“會(huì)議開(kāi)得很happy，會(huì)后還是很worry”。

　　8. 讓提案的那個(gè)人來(lái)操盤(pán)：要防止“提案的是高手、操盤(pán)的是豬頭”的情況發(fā)生。做開(kāi)發(fā)商，最牙癢癢的，是“相親”看上的人，娶過(guò)門(mén)時(shí)就“老母雞變鴨”了。我常提兩個(gè)問(wèn)題來(lái)試探服務(wù)方的底氣：①能不能讓經(jīng)理提案，別整天都是幾個(gè)大拿給我提案(你們總經(jīng)理能做我的項(xiàng)目經(jīng)理嗎?);②把團(tuán)隊(duì)名單作為附件，寫(xiě)進(jìn)合同，并在合同中設(shè)計(jì)相應(yīng)的人員調(diào)整流程與違約責(zé)任。

　　9. 三級(jí)管控制，量化責(zé)權(quán)利：大型開(kāi)發(fā)商，在很早期，就已將工程和項(xiàng)目管理領(lǐng)域的分級(jí)管控體系，引入營(yíng)銷(xiāo)流程。并明確：

　　① 一級(jí)項(xiàng)(分類(lèi)大工作)：在全程化的簽約回款、風(fēng)險(xiǎn)處理與客服工作之外，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的主體流程，主要包括“公司品牌導(dǎo)入、項(xiàng)目宣傳造勢(shì)、蓄客認(rèn)籌、裝戶(hù)、開(kāi)盤(pán)、持銷(xiāo)(租售)、清尾、入伙”等工作進(jìn)行分割。

　　② 二級(jí)項(xiàng)(分項(xiàng)子工作)：對(duì)一級(jí)項(xiàng)進(jìn)一步拆解(子項(xiàng)分解繁雜，不一一列舉)。

　?、?三級(jí)項(xiàng)(人機(jī)材錢(qián)時(shí))：明確主責(zé)任、協(xié)助人/團(tuán)隊(duì)、硬件保障條件、物料清單、財(cái)務(wù)預(yù)算與收支、進(jìn)度管理等。

　?、?成果導(dǎo)向，量化“責(zé)權(quán)利”：只有把人和“任務(wù)量、成果標(biāo)準(zhǔn)、責(zé)權(quán)明細(xì)、獎(jiǎng)懲方案”綁在一起，才有工作穩(wěn)步有序執(zhí)行、及時(shí)糾偏。

　　10. 按到款及時(shí)結(jié)算，適度截留或滯納：無(wú)論對(duì)己方還是服務(wù)方團(tuán)隊(duì)，及時(shí)結(jié)算，都是銷(xiāo)售良性循環(huán)的極為重要的保障。而結(jié)算額度與比例，對(duì)于開(kāi)發(fā)商自建團(tuán)隊(duì)的員工，可以按照“到賬：入伙后：辦理項(xiàng)目產(chǎn)權(quán)初始登記備案后=8:1:1”的比例，來(lái)進(jìn)行適度的結(jié)算截留。個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)看，不建議用“保證金”來(lái)保障乙方履約業(yè)務(wù)(首次結(jié)算前，乙方都在預(yù)投入成本，已經(jīng)為項(xiàng)目預(yù)付出了)，可以考慮“少額滯納”(具體做法是：在乙方協(xié)助購(gòu)房客戶(hù)完成認(rèn)購(gòu)意向簽約、齊件交件、銀行放款或同貸書(shū)送達(dá)、賬戶(hù)到達(dá)甲方賬戶(hù)后，甲方給予乙方結(jié)算。如此時(shí)甲方對(duì)乙方的信任度尚未建立，可以考慮商談在每筆結(jié)算時(shí)，計(jì)提少量如“10%”的滯納金，待合同簽約及備案登記等環(huán)完成時(shí)，予以結(jié)算。以便保障乙方服務(wù)善始善終，不至敷衍了事)。

　　11. 少花點(diǎn)錢(qián)在“物”上，在一定分寸內(nèi)，多花點(diǎn)錢(qián)在“人”上：10萬(wàn)塊，投個(gè)戶(hù)外也許只冒個(gè)泡泡，但砸在團(tuán)隊(duì)激勵(lì)上，就會(huì)砸出個(gè)“大水坑”。在保障了基本、必要的渠道與物料的投放后，把余錢(qián)盡量多、盡量以現(xiàn)金形式地，獎(jiǎng)勵(lì)給在前線浴血奮戰(zhàn)的“案場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員”，他們，永遠(yuǎn)是最值得激勵(lì)的。

　　12. 要求服務(wù)商抽取一定比例的公用金(或甲方設(shè))激勵(lì)創(chuàng)新，激活團(tuán)隊(duì)，及時(shí)兌付：中央集權(quán)“長(zhǎng)官制”的問(wèn)題一是，長(zhǎng)官對(duì)了就全對(duì)，長(zhǎng)官錯(cuò)了就全錯(cuò);問(wèn)題二是，老大覺(jué)得下屬?zèng)]用，自己累得要死，下屬覺(jué)得自己也沒(méi)啥用，慢慢的，那也就真沒(méi)用了。所以，“激活團(tuán)隊(duì)，讓團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)”才是管理者的核心團(tuán)隊(duì)建設(shè)任務(wù)。怎么做創(chuàng)新激勵(lì)呢?方案如：1個(gè)合理化營(yíng)銷(xiāo)建議獎(jiǎng)100塊;能在項(xiàng)目上執(zhí)行落地再獎(jiǎng)200塊;經(jīng)落實(shí)證明能帶來(lái)上客與業(yè)績(jī)成交實(shí)效的，加重獎(jiǎng)勵(lì);具備復(fù)制到其他兄弟項(xiàng)目?jī)r(jià)值的，再重獎(jiǎng)。用現(xiàn)金或微信紅包，在最短的周期內(nèi)兌現(xiàn)(微信紅包是可以在營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)群內(nèi)馬上兌現(xiàn)的)，公開(kāi)表?yè)P(yáng)，攪活氛圍。

　　13. 向服務(wù)商學(xué)習(xí)：目前國(guó)內(nèi)大多數(shù)代理渠道合作里，乙方都沒(méi)有意識(shí)到，在合同中增設(shè)降低被挖角的“競(jìng)業(yè)條款”的必要性(條文如：合同服務(wù)期及服務(wù)期結(jié)束后的××年內(nèi)，甲方不得聘用乙方人員，否則×××云云)，在此，建議代理服務(wù)商增加這一重自我保護(hù)。對(duì)于開(kāi)發(fā)商而言，我不建議“惡性挖人”(挖了服務(wù)方的1個(gè)人，而毀了服務(wù)方的合約)，雖然這種事情天天都在發(fā)生，但，從誠(chéng)信的營(yíng)商環(huán)境來(lái)看，實(shí)在是人人有責(zé)的事情。我的建議是：選拔3-5個(gè)人，進(jìn)入服務(wù)商團(tuán)隊(duì)，融入其環(huán)境，獲得學(xué)習(xí)與進(jìn)步的空間。

　　2渠道2：二手中介

　　二手中介渠道，最近兩三年才逐漸進(jìn)入開(kāi)發(fā)商的合作范圍。

　　之前多年，一手代理和二手中介就像劃了楚河漢界，井水河水互不摻和。為什么?

　　1. 中國(guó)的人口、土地、經(jīng)濟(jì)等紅利賦予房地產(chǎn)的價(jià)值增長(zhǎng)，在一手市場(chǎng)充分釋放，而二手市場(chǎng)沒(méi)有獲得完全的孕育與生長(zhǎng)空間(除了少量特大型城市外)。

　　2. 一手的“駐場(chǎng)代理”，與二手的“地鋪帶看”存在較大“標(biāo)的物差異”，即，一手更像某個(gè)項(xiàng)目的專(zhuān)賣(mài)店，二手更像帶看周邊各個(gè)樓盤(pán)的雜貨鋪。

　　3. 無(wú)論是公司還是從業(yè)個(gè)人，傭金點(diǎn)數(shù)的差異巨大。

　　開(kāi)發(fā)商愿意花更高的營(yíng)銷(xiāo)成本，挖掘二手渠道的原因是啥呢?——為了“增量業(yè)績(jī)”。

　　要怎么擰干二手中介渠道的營(yíng)養(yǎng)呢?給6個(gè)辦法，大家參考：

　　1.大膽砍價(jià)： “有一單宰一單”的二手中介渠道，因?yàn)橹篱_(kāi)發(fā)商“急需增量業(yè)績(jī)”，往往開(kāi)口就喊“2%-5%”的傭金，但二手中介并沒(méi)有因兼顧“一手銷(xiāo)售”而產(chǎn)生多少增量工作(只是把二手門(mén)店的到訪客戶(hù)，進(jìn)行轉(zhuǎn)介而已)。所以，“大膽博弈，大膽砍價(jià)”(你的品牌越大，砍價(jià)能力會(huì)越好)。

　　2.嚴(yán)格評(píng)估“帶看客戶(hù)占比與成交率”，嚴(yán)格業(yè)績(jī)考核(與傭金方案掛鉤)：在開(kāi)發(fā)商角度，最受不了的，是“花錢(qián)納了妾，然而并沒(méi)多生幾個(gè)孩子”。

　　3.多娶一個(gè)是一個(gè)、多生一個(gè)是一個(gè)、跑了一個(gè)再娶一個(gè)：妾嘛，多納。二手中介渠道和你簽約時(shí)，也不會(huì)寫(xiě)明“給你專(zhuān)屬服務(wù)”(除非你把這個(gè)條件寫(xiě)進(jìn)去)，所以，二手渠道會(huì)把它的客源也兜售給其他開(kāi)發(fā)商(里面可能有你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手哦，杯具吧)，再加上，二手渠道的帶看與成交的隨機(jī)性，比一手代理要強(qiáng)，所以，本來(lái)也帶有“博愛(ài)”心態(tài)結(jié)婚的開(kāi)發(fā)商，也就不要太較真。

　　4.控制運(yùn)營(yíng)成本、專(zhuān)設(shè)管理制度：以某二手渠道商為例，項(xiàng)目啟動(dòng)渠道模式，需要在原有的一手1%-1.5%的傭金基礎(chǔ)上，加以2%的代理費(fèi)，除保障地鋪輸送客戶(hù)的運(yùn)轉(zhuǎn)成本(其實(shí)這部分成本真的很低)外，還用這筆錢(qián)，設(shè)置約10人的專(zhuān)屬渠道組，專(zhuān)門(mén)抓客。單設(shè)渠道成交傭金4 ‰-6‰(注：一手傭金約千分之1.5‰-2.5‰)，對(duì)渠道負(fù)責(zé)人追加渠道獎(jiǎng)勵(lì)金。這樣，二手門(mén)店組負(fù)責(zé)聯(lián)系各區(qū)域二級(jí)門(mén)店資源、渠道組則額外“采血”，向項(xiàng)目輸送。

　　5.要求對(duì)樣本進(jìn)行抽查，并有權(quán)審核數(shù)據(jù)(給二手壓力，提高營(yíng)銷(xiāo)效能)：目前的二手渠道所承諾的客源量，垃圾信息多，魚(yú)目混珠。不要看到二手渠道開(kāi)出的“鬼就那么長(zhǎng)”的客戶(hù)電話清單show，就覺(jué)得找到了可以救命的稻草，你不妨隨機(jī)抽取一個(gè)號(hào)段或者要求檢查call客記錄，進(jìn)行排查，看看號(hào)段信息在“死號(hào)”、“2秒掛”、“老客戶(hù)”、“死客(剛購(gòu)房)”等客源分布上，大致處于什么水平。以此檢驗(yàn)二手地鋪的規(guī)模、信譽(yù)、帶看能力與帶看質(zhì)量。

　　6.縮短合作期：3-6個(gè)月為限，到期續(xù)談續(xù)約，無(wú)效就撤。

　　3渠道3：電商(含傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng))

　　電商目前的身份很有趣，像是吃“百家飯”長(zhǎng)大的孩子。這個(gè)隊(duì)伍里，有傳統(tǒng)傳媒領(lǐng)域混不下去，換身線上的衣服兜售線下服務(wù)的;也有從IT領(lǐng)域直接過(guò)來(lái)打劫的;還有一直在線下混最近搭了“互聯(lián)+”的車(chē)，急忙要秀一把高大上的。

　　更有趣的，是不知什么時(shí)候開(kāi)始，很多售樓部多了一兩丁人，支個(gè)小方桌，搬個(gè)小板凳，在售樓部找個(gè)地兒一坐，架一臺(tái)電腦，連一臺(tái)pose機(jī)，再擺一個(gè)銘牌(上面赫然寫(xiě)著“團(tuán)購(gòu)中心”幾個(gè)大字)。我一度覺(jué)得這是“偽電商”，甚至覺(jué)得這和“打劫”沒(méi)啥區(qū)別。

　　開(kāi)發(fā)商也不傻，為啥還要選這類(lèi)渠道呢?

　　除了“二手中介渠道”中聊到的那些同類(lèi)原因外，還有一個(gè)重要的原因——電商(先不論真?zhèn)伟?開(kāi)出的服務(wù)菜單，常有不少打包服務(wù)，雖有兜售嫌疑，但總聊勝于無(wú)。比如：門(mén)戶(hù)網(wǎng)站廣告條/浮動(dòng)Banner、紙媒廣告通欄、通稿與軟文制作、帶看包車(chē)或報(bào)銷(xiāo)等等，在“碧哥”的項(xiàng)目(馬來(lái)西亞/大亞灣/青島等)里，和旅行社合作大肆包機(jī)包車(chē)帶看的，也不在話下。

　　打假和擠泡泡的手段，推薦如下：

　　1.雙指標(biāo)考核(帶客量+帶客占比)：帶客量(根據(jù)你的目標(biāo)業(yè)績(jī)，由6-7項(xiàng)指標(biāo)反算上客量的差額，借此來(lái)對(duì)電商渠道提出帶客量要求)、帶客占比(20%-25%)，兩手抓。

　　注，“五項(xiàng)指標(biāo)反算”的基本指標(biāo)序列如下：

　　目標(biāo)業(yè)績(jī)→轉(zhuǎn)簽率→解籌率→認(rèn)籌率(如有開(kāi)盤(pán))→到訪率→(營(yíng)銷(xiāo)渠道或物料)到達(dá)率→預(yù)計(jì)傳播的營(yíng)銷(xiāo)指標(biāo)/或基數(shù)。

　　2.設(shè)計(jì)好業(yè)績(jī)考核期、把握好合同有效期：簽訂2-3個(gè)月的考核期，總合同期控制在6個(gè)月內(nèi)。合同到期，雙方商洽續(xù)約事宜(一個(gè)中長(zhǎng)周期都不見(jiàn)績(jī)效，這個(gè)電商渠道也就基本沒(méi)啥價(jià)值了)。

　　3.嚴(yán)防死守，嚴(yán)格登記：防止“低傭金”的案場(chǎng)自然來(lái)訪與與傳統(tǒng)渠道上客，流向“高傭金”的電商渠道，杜絕案場(chǎng)貪腐(這一點(diǎn)，對(duì)于所有存在“傭金落差”的渠道管理上，都要極為嚴(yán)格地把控，一旦發(fā)現(xiàn)，直接開(kāi)除，不可姑息)。

　　4.讓你的導(dǎo)客臺(tái)的秘書(shū)或者輪值置業(yè)顧問(wèn)，認(rèn)真的登記好客戶(hù)的來(lái)訪渠道：你的客戶(hù)是“全部繳了團(tuán)購(gòu)費(fèi)(3000-5000塊/批不等，這錢(qián)…營(yíng)銷(xiāo)總其實(shí)挺郁悶…)”的，你一定渴望電商服務(wù)效能顯個(gè)形吧!到時(shí)候，兒子是誰(shuí)給你生的，總不能糊涂啊!

　　4渠道4：全民經(jīng)紀(jì)人

　　國(guó)內(nèi)最早全面提出“全民經(jīng)紀(jì)人”概念的，應(yīng)該是“好屋中國(guó)”吧。搜房、樂(lè)居、房多多、平安好房、吉屋、鏈家等平臺(tái)也都上了，甚至各大開(kāi)發(fā)商自己都在搞，百花齊放。(目前這類(lèi)渠道帶客與成交的母體模式，建議大家看看歐美Zillow和Trulia)。

　　目前全民經(jīng)紀(jì)人所劃分的“專(zhuān)業(yè)經(jīng)紀(jì)人、社會(huì)經(jīng)紀(jì)人、機(jī)構(gòu)經(jīng)紀(jì)人”三個(gè)主要類(lèi)別。其本質(zhì)，都是依托IT技術(shù)的營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)。其商業(yè)模式，度娘知道的比我多，不羅嗦了。

　　我個(gè)人贊成全民經(jīng)紀(jì)人作為銷(xiāo)售渠道的主要原因是：

　　1.朋友一句，頂置業(yè)顧問(wèn)100句：做全民經(jīng)紀(jì)人的，一般是有些閑，或者恰好有朋友要買(mǎi)房的人，他們以“朋友的身份”介紹的一句話，確實(shí)頂?shù)蒙鲜蹣遣恐脴I(yè)顧問(wèn)100句說(shuō)辭和無(wú)數(shù)談判技巧。

　　2.省點(diǎn)時(shí)間和精力：全民經(jīng)紀(jì)人有其可取之處，平臺(tái)帶客，可以節(jié)省較多的己方推廣成本與營(yíng)銷(xiāo)精力/時(shí)間(多合作，符合開(kāi)發(fā)商資源整合者的定位)。

　　同時(shí)，在與全民經(jīng)紀(jì)人合作時(shí)，可以再擰一擰的價(jià)值有：

　　1.要求平臺(tái)方，多發(fā)力打通你尚未打通的“專(zhuān)業(yè)經(jīng)紀(jì)人”與“機(jī)構(gòu)經(jīng)紀(jì)人”通道：平臺(tái)動(dòng)輒百萬(wàn)計(jì)的注冊(cè)經(jīng)紀(jì)人的規(guī)模，本身有點(diǎn)水分不奇怪(總不能不準(zhǔn)別人搞營(yíng)銷(xiāo)吧)。在冊(cè)經(jīng)紀(jì)人的增量成交主力，目前仍以“專(zhuān)業(yè)經(jīng)紀(jì)人”(往白了說(shuō)，就是“二手中介顧問(wèn)”，甚至一手置業(yè)顧問(wèn))，因?yàn)閭蚪鹇洳?，大量營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)人員，開(kāi)始利用“全民經(jīng)紀(jì)人”平臺(tái)炒更，成了平臺(tái)“雇傭軍”，誰(shuí)給錢(qián)多就引導(dǎo)客戶(hù)去哪兒帶看。這個(gè)現(xiàn)象，是傳統(tǒng)的一/二手服務(wù)商向平臺(tái)(搜房事件在先，還會(huì)有事兒在后的)發(fā)起抵制的根源所在。所以，全民經(jīng)紀(jì)人渠道，與“一/二手”渠道，本身是有重疊的，開(kāi)發(fā)商能做的，是要加強(qiáng)客服后臺(tái)的登記、統(tǒng)計(jì)與管理，多得新業(yè)績(jī)，少花冤枉錢(qián)。

　　2.既要和平臺(tái)合作，也要向合作單位伸手：開(kāi)多幾次“全民營(yíng)銷(xiāo)宣導(dǎo)會(huì)”，把房地產(chǎn)龐大的產(chǎn)業(yè)鏈上中下游的企業(yè)都調(diào)動(dòng)起來(lái)，施工單位、裝修單位、設(shè)計(jì)單位…，誰(shuí)賣(mài)給誰(shuí)錢(qián)。

　　3.發(fā)動(dòng)公司內(nèi)部的員工做“全民”：你的員工對(duì)項(xiàng)目更熟悉，還節(jié)省了宣導(dǎo)成本。

　　4.做好來(lái)訪與成交登記，防止全民經(jīng)紀(jì)人服務(wù)供應(yīng)商，通殺你的上客分傭權(quán)。

　　非機(jī)構(gòu)類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)拓客渠道

　　對(duì)于非機(jī)構(gòu)類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)渠道，因?yàn)楸坦饒@、融創(chuàng)、中海、龍湖、世貿(mào)等(以渠道拓客、地推拓客等見(jiàn)長(zhǎng))的企業(yè)，已經(jīng)做得很細(xì)致與到位了，度娘可以搜索到大量介紹，行業(yè)內(nèi)的各類(lèi)培訓(xùn)與沙龍也是反復(fù)炒作，筆者不再贅述。

　　僅列出主要菜單，有機(jī)會(huì)，在一些重點(diǎn)的操作細(xì)節(jié)以及要注意的重大問(wèn)題，再用案例在后續(xù)營(yíng)銷(xiāo)評(píng)論中加以說(shuō)明)。

　　非機(jī)構(gòu)類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)渠道的主要菜單(供業(yè)內(nèi)人士參考)如下：

　　渠道5：老帶新(人脈拓展)

　　渠道6：競(jìng)品攔截(摩托仔、小蜜蜂)

　　渠道7：異地營(yíng)銷(xiāo)(項(xiàng)目聯(lián)展、旅行社帶看、度假物業(yè)聯(lián)動(dòng)、異地二手聯(lián)動(dòng))

　　渠道8：會(huì)員制渠道(行業(yè)協(xié)會(huì)、4S店、夜總會(huì)、健身房/SPA館/美容美發(fā)、寵物店、高檔食府、航空會(huì)員、婚慶婚紗、高端研修班)

　　渠道9：社區(qū)型渠道(超市/便利店、面包房、桶裝水店、DM/速遞、餐館、道閘、菜場(chǎng)、廣場(chǎng)、拆遷點(diǎn)位)

　　渠道10：公共型渠道(酒店、甲寫(xiě)、銀行、郵/電/廣、的士、院線、酒吧/KTV、精英雜志)

　　渠道11：下鄉(xiāng)路演(村委、農(nóng)貿(mào)集市、夜市等)

　　渠道12：企業(yè)拜訪與團(tuán)購(gòu)(大企業(yè)、私營(yíng)企業(yè)、機(jī)關(guān)單位)

　　渠道13(特殊渠道)：醫(yī)院、公墓等;

　　關(guān)于渠道營(yíng)銷(xiāo)的幾個(gè)重要輔助工作：

　　1、 渠道專(zhuān)組

　　2、 拓客地圖

　　3、 節(jié)事圖

　　4、 拓展物料(宣傳物料、拓客禮品、樓書(shū)、大客戶(hù)拜訪PPT、推介會(huì)PPT等);

　　5、 分時(shí)營(yíng)銷(xiāo);

　　6、 統(tǒng)計(jì)分析與執(zhí)行調(diào)整。

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