中小企業(yè)市場營銷論文范文

　　在經濟快速發(fā)展的當下，我國中小企業(yè)也將面臨著越來越激烈的市場競爭，然而從一般意義來看我國的中小企業(yè)在市場營銷策略的應用上有很多問題，將會很嚴重地阻礙中小企業(yè)的長期發(fā)展。下面是學習啦小編給大家推薦的中小企業(yè)市場營銷論文范文，希望大家喜歡!

　　中小企業(yè)市場營銷論文范文篇一

　　《中小企業(yè)的市場營銷現(xiàn)狀與策略》

　　摘要：中小企業(yè)是實體經濟的重要基礎，是社會就業(yè)的主渠道，是技術創(chuàng)新和轉變經濟發(fā)展方式的生力軍，關系經濟社會發(fā)展全局。與大企業(yè)相比，我國中小企業(yè)面臨著技術力量薄弱、管理能力差、經濟效益低下、資金短缺等嚴重問題，隨著經濟全球化發(fā)展的速度加快，中小企業(yè)會遇到更加嚴峻的競爭挑戰(zhàn)，面臨著國內市場和國際市場的雙重壓力。

　　關鍵詞：中小企業(yè);現(xiàn)狀;策略

　　目前，我國中小企業(yè)蓬勃發(fā)展，成為我國良性市場中必不可少的重要因素，它能增加我國人口的就業(yè)機會，不斷推進我國的技術創(chuàng)新，同時促進市場的良性競爭。但是，目前我國還有很大一部分中小企業(yè)存在著觀念陳舊、目標市場不明確、定位不精準、管理水平不高等多方面問題，導致營銷業(yè)績不理想。

　　一、中小企業(yè)的定義

　　中小企業(yè)一般是指那些占市場份額少、影響力較小、人數(shù)不多、規(guī)模不大、沒有定型的管理機構、決策自由的企業(yè)。中小企業(yè)無論是在工業(yè)發(fā)達國家，還是在新興工業(yè)化國家和地區(qū)的國民經濟發(fā)展中都占有十分重要的地位。若按從業(yè)人數(shù)標準劃分，多數(shù)國家或地區(qū)把500人以下企業(yè)視為中小企業(yè)，50～100人以下的企業(yè)視為小企業(yè)。中小企業(yè)是相對于大企業(yè)而言的，它與大企業(yè)相比存在著明顯的差異。

　　二、中小企業(yè)市場營銷的現(xiàn)狀

　　(一)了解市場，但營銷戰(zhàn)略只是一種形式

　　中小企業(yè)管理結構簡單、層次少，經營者與客戶直接接觸，熟悉并了解市場、企業(yè)大多是根據(jù)市場需求提供產品或服務，具有自發(fā)的市場導向?；蛟S正是由于“了解”市場，許多中小企業(yè)忽視對市場需求的深層研究和數(shù)量把握，導致決策科學性差，營銷戰(zhàn)略只是一種形式。

　　營銷戰(zhàn)略是指在SWOT分析基礎之上，找出最適合自己的長期發(fā)展方向的戰(zhàn)略，它集中了企業(yè)最核心的競爭力。許多中小企業(yè)也意識到以市場為核心的現(xiàn)代競爭中需要制定自己的營銷戰(zhàn)略，但是僅停留在喊口號的階段，無法把其貫穿于自身經營活動中，無法真正為企業(yè)帶來實質性的價值。由于戰(zhàn)略迷失，許多企業(yè)在競爭過程中不斷被動地調整自己的發(fā)展方向，白白浪費優(yōu)勢資源。

　　(二)經營靈活，但市場定位不明確

　　中小企業(yè)經營靈活，適應市場變化的能力強。這一特點對中小企業(yè)捕捉市場機會、調整產品結構或業(yè)務范圍是一個有利條件。但是，這也往往使得一些中小企業(yè)沒有明確的戰(zhàn)略定位，盲目跟著市場走。

　　現(xiàn)代市場營銷觀念在于市場需要什么就生產什么，而不是生產什么就賣什么。中國已經由賣方市場轉變成買方市場，現(xiàn)代營銷必須以消費者為中心，產品設計之前就必須對其進行充分研究和分析，弄清楚消費者的喜好、消費能力、年齡、性別、社會定位等方面的內容并且要把差異化、競爭策略、市場細化、定位等觀念融會到從產品設計、定價、廣告、促銷到終端銷售的每一個環(huán)節(jié)。

　　(三)注重推廣，但營銷方式盲目

　　大部分的中小企業(yè)都認為營銷=廣告+促銷，所以盲目地投放大量廣告及大量買贈促銷，許多企業(yè)一看競爭對手在打廣告，就漫無目的的跟進，導致企業(yè)投入了大量資本而銷量仍然不如人意。

　　三、我國中小企業(yè)的營銷障礙

　　(一)市場競爭力相對較弱

　　中小企業(yè)生產規(guī)模小、資本積累少，勞動生產效率也比較低，導致生產成本高，在市場上缺乏競爭力。我國中小企業(yè)多數(shù)產品和技術是走模仿型線路，它們是看到市場出現(xiàn)在需求熱潮和消費者選購多的產品就進行選擇性的模仿，這樣的新產品從技術、質量和外觀上都無法與大企業(yè)生產出來的產品相抗衡。如果是產品生命周期短，季節(jié)性強的產品，中小企業(yè)的這種模仿性使產品上市的時間幾乎處在這類產品生命周期的成熟期甚至是衰退期，就更增加了競爭難度，使企業(yè)在市場競爭中處于被動局面。所以，相對于大企業(yè)來說，中小企業(yè)平均壽命較短、倒閉風險高，在價格、技術或服務競爭中往往處于劣勢。企業(yè)由于自身的不足，難以建立起自己的分銷渠道，對中間商的營銷渠道依賴性比較大。

　　(二)開發(fā)能力較弱，技術創(chuàng)新能力低

　　我國中小企業(yè)規(guī)模小、資金有限，所以用于生產設備的更新和產品技術研究開發(fā)方面的費用也有限。運用陳舊的設備、落后的工藝技能，不僅沒有充分利用人力和各項資源，還提高了其生產的成本。

　　我國中小企業(yè)是以模仿抄襲開始自己最初的經營活動，沒有形成自己的經營特色。在成長和發(fā)展過程中，也沒有調整和改變企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略，產品沒有自己的特色。再加上中小企業(yè)在進行產品生產時，忽略市場調查這個環(huán)節(jié)，沒有深入了解市場，沒有深入研究競爭者的產品特色及推廣策略，沒有自己的經營特色，難以掌握市場及開發(fā)的主動權。

　　(三)營銷觀念陳舊，戰(zhàn)略能動性差

　　我國小企業(yè)普遍存在營銷觀念陳舊，從高層領導人到專業(yè)營銷員都忽視營銷工作的整體性、系統(tǒng)性和創(chuàng)新性，其營銷手段單一，營銷戰(zhàn)略能動性極差。

　　雖說現(xiàn)代中小企業(yè)現(xiàn)代生產管理技術水平已有明顯的提升，但還是普遍存在著一些企業(yè)領導人市場經濟意識較差，也有不少企業(yè)的市場營銷人員沒有經過專業(yè)培訓，也沒有系統(tǒng)研究過市場營銷方面的專業(yè)知識，對市場經濟理論知識掌握不夠。

　　四、中小企業(yè)的市場營銷策略

　　(一)樹立現(xiàn)代市場營銷觀念

　　市場營銷觀念是指導營銷的一種基本思想，一種企業(yè)思維方式，是企業(yè)家經營依據(jù)的經營原則，它是隨著市場營銷環(huán)境的變遷而不斷演變的。企業(yè)領導人員及營銷人員等都應樹立正確的以需求為導向的現(xiàn)代市場營銷觀念。在激烈的市場競爭中，企業(yè)除了圍繞消費者需求為核心之外，還應具備創(chuàng)新營銷意識。我國中小企業(yè)可結合企業(yè)自身的產品和營銷戰(zhàn)略實現(xiàn)網絡營銷觀念、綠色營銷觀念，個性化營銷等現(xiàn)代營銷新觀念。

　　1.網絡營銷?，F(xiàn)在人們的生產生活已經離不開網絡，信息網絡技術也被廣泛運用于生產經營的各個領域。隨著電子商務運營得越來越成熟，物流領域越來越完善，網絡營銷也被許多的企業(yè)特別是中小企業(yè)視為未來贏得競爭優(yōu)勢的途徑和手段之一。中小企業(yè)在這方面也應該行動起來，大力開展網上交易，將市場擴展到全球?！　?.綠色營銷。企業(yè)在整個營銷過程中可以運用綠色營銷觀念，充分體現(xiàn)環(huán)保意識和社會意識，向消費者提供科學的、無污染的、有利于節(jié)約資源使用和符合良好社會道德準則的商品和服務并采用無污染的生產和銷售方式。其主要目標是通過營銷實現(xiàn)生態(tài)環(huán)境和社會環(huán)境的保護及改善，確保消費者使用產品的安全、衛(wèi)生、方便以提高人們的生活質量，優(yōu)化人類的生存空間。

　　3.個性化營銷，加強服務營銷。目前個性化經營模式給眾多企業(yè)帶來效益。因為中小企業(yè)資金有限，無法像大企業(yè)那樣大批量生產并通過公關、廣告宣傳等促銷手段或低價格來占領市場。中小企業(yè)較適合小批量、多品種的生產，所以企業(yè)可以根據(jù)顧客的需要實現(xiàn)個性化、獨特化的生產經營模式，實現(xiàn)產品的差別化和高級化。把對人的關注、人的個性釋放及人的個性需求的滿足推到空前重要的地位。

　　我國中小型企業(yè)應充分樹立服務營銷觀念，逐步建立客戶關系管理系統(tǒng)，建立消費者個人數(shù)據(jù)庫和信息檔案，與消費者建立更為個人化的聯(lián)系，及時地了解市場動向和顧客需求，向顧客提供一種個人化的銷售和服務。

　　(二)完善營銷管理體系

　　建立科學、健全的營銷管理體系對提高中小企業(yè)市場營銷能力起著重要作用，主要涉及銷售戰(zhàn)略的制定，業(yè)務員管理、制度的完善等。

　　1.營銷戰(zhàn)略的制定。營銷戰(zhàn)略是企業(yè)一切營銷活動的導向。企業(yè)的營銷計劃是營銷戰(zhàn)略的落實，是在營銷戰(zhàn)略基礎上制定的內容更為詳細、時間較短的經營目標，是實現(xiàn)營銷戰(zhàn)略的保證。企業(yè)應科學地制定營銷戰(zhàn)略，明確市場定位分析，細分市場選擇，區(qū)域市場策略，定價策略分析，渠道策略分析。

　　2.加強業(yè)務員的管理。許多企業(yè)沒有對業(yè)務員的銷售行動進行監(jiān)督和控制，這是企業(yè)普遍存在的問題。許多企業(yè)對業(yè)務員的行動管理是“只要結果，不管過程”，從而使銷售計劃無實現(xiàn)保證;業(yè)務員的銷售活動過程不透明，企業(yè)經營的風險增大;業(yè)務員工作效率低下，銷售費用高;業(yè)務員的銷售水平不提高，業(yè)務員隊伍建設不力。所以，企業(yè)對銷售人員進行定期定量及定性考核，一方面是作為決定銷售人員報酬、獎懲、淘汰與升遷的重要依據(jù)，從而調動業(yè)務員的積極性;另一方面可以幫助業(yè)務員進步。中小企業(yè)也要轉變觀念，擺脫內部選擇人才的束縛，重視營銷人才的引進與培養(yǎng)，組建優(yōu)秀的營銷團隊。

　　3.重視渠道中間商管理。企業(yè)對中間商管理有方，中間商就會有銷售熱情，會積極地配合廠家的政策，努力銷售產品。然而，許多企業(yè)對中間商沒有進行有效的管理，結果是企業(yè)既無法調動中間商的銷售熱情，也無法有效地控制銷售風險。

　　4.注重收集反饋信息。信息是企業(yè)決策的生命。業(yè)務員身處市場第一線，最了解市場動向、消費者的需求特點、競爭對手的變化、經銷商的要求，這些信息及時地反饋給企業(yè)，對決策有著極其重要的意義。然而，許多企業(yè)沒有建立起這樣一套系統(tǒng)的業(yè)務報告體系，未及時地收集和反饋信息，從而造成企業(yè)損失。

　　(三)選擇正確的推廣方案，有的放矢提高競爭力

　　營銷并不只是廣告+促銷。企業(yè)可以利用廣告、人員推銷、公共關系、營業(yè)推廣等促銷方式組合來宣傳、介紹自己的產品，激發(fā)消費者的購買欲望，達到銷售的目的。中小企業(yè)要通過一系列的宣傳促銷活動將其獲得的競爭優(yōu)勢準確地傳播給消費者并得到目標顧客的認同理解。

　　五、結語

　　我國中小企業(yè)應該在自身內部條件和外部環(huán)境的不斷變化中，冷靜分析自己的優(yōu)勢與弱點，抓住機遇并利用有利于中小企業(yè)的法律法規(guī)，選擇適合的營銷策略，真正使中小企業(yè)在市場營銷方面見成果。

　　參考文獻：

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　　[4]汪文南.中小企業(yè)市場營銷問題探析[J].經營管理者，2012(06).

　　(作者單位：江西服裝學院)

　　中小企業(yè)市場營銷論文范文篇二

　　《中小企業(yè)市場營銷策略的探析》

　　【摘要】本文試圖從我國中小企業(yè)發(fā)展的特點出發(fā)，根據(jù)自身的特點制定出適合自身長期發(fā)展的經營戰(zhàn)略，根據(jù)不同的目標幣場，運用相應正確的產品策略、價格策略、促銷策略增強企業(yè)的競爭能力。

　　【關鍵詞】目標市場;產品策略;價格策略;促銷策略

　　1.中小企業(yè)存在的營銷問題

　　1.1對市場環(huán)境的分析不透徹

　　中小企業(yè)的營銷活動不能被動地接受環(huán)境的影響，營銷活動的決策層應采取積極、主動的態(tài)度能動地去適應營銷環(huán)境，這就要求決策層必須對市場環(huán)境進行透徹的分析。然而，現(xiàn)在我國中小企業(yè)的營銷活動的領導人經常憑自己主觀的想法、看法來斷定現(xiàn)時的市場環(huán)境，更有甚者，對自己企業(yè)的基本環(huán)境、基本條件掌握不清，這樣就會對整個企業(yè)的營銷活動，甚至將來的發(fā)展造成了極大的影響。

　　1.2對顧客的需求估計不足

　　有些中小企業(yè)的決策者沒有對本企業(yè)產品的消費者的消費心理、消費行為進行系統(tǒng)的調查，從而使得本企業(yè)所生產的產品或是供不應求——造成企業(yè)不得不放棄熱銷期，放棄高利潤;或是供過于求——造成企業(yè)產品銷售不出去、存貨積壓嚴重，進而造成損失。

　　1.3目標市場不明確，也就是市場定位不準確

　　市場定位的不準確，破壞了原有的固定消費群體;不準確的市場定位，直接影響了企業(yè)的未來發(fā)展。

　　1.4產品定價的不合理

　　有些中小企業(yè)只見眼前的高利潤，把自己產品的價格定得較高，雖然可以“狠賺一筆”，但會給消費者“趁火打劫”的感覺，使消費者對該企業(yè)印象下降，以至“冷落”該企業(yè)。不過，過低的定價會使消費者(尤其是不理性的消費者)的心理感到不平衡，會使他們認為這種產品不高貴，不受歡迎，從而不進行購買。

　　1.5經銷商的選擇有誤

　　有些中小企業(yè)為了使自己的產品覆蓋較大的范圍，不經過嚴密的調查、審核以及評估，就接受了中間商的代理申請。由于有些經銷商的不合理定價以及不妥當?shù)姆?，使得消費者對該企業(yè)的形象，對企業(yè)有厭倦感。

　　2.中小企業(yè)營銷能力的對策

　　2.1培養(yǎng)創(chuàng)新的營銷文化

　　培養(yǎng)創(chuàng)新的營銷文化，其關鍵是建立科學、合理、有效的企業(yè)價值觀。事實上，價值觀是企業(yè)員工精神的動力源泉，它對企業(yè)的經營行為起著重要的引導作用。通過創(chuàng)新的營銷文化建設，培養(yǎng)與中小企業(yè)生存與發(fā)展相適應的價值觀，并使之得到全體員工的認同，進而形成一種向心力與凝聚力，這樣，員工們才能不斷感受到自己工作的意義，并與企業(yè)同呼吸、共命運，自覺遵守企業(yè)的各項規(guī)章制度，開展創(chuàng)造性地工作?？傊?，通過建立科學、合理、有效的企業(yè)價值觀來培養(yǎng)創(chuàng)新的營銷文化，對于規(guī)范營銷人員的行為，提升中小企業(yè)的營銷能力等有著重要的意義。

　　2.2建立科學的營銷管理體系

　　建立科學的營銷管理體系，其重點是營銷人員的分配制度和營銷人員的日常管理制度。目前，許多中小企業(yè)對營銷人員采取的是典型的單一銷售額目標考核體系。這種分配制度對于銷售人員的成長，尤其是新進人員的培養(yǎng)是極為不利的。因此，改革中小企業(yè)營銷人員的分配體制成為提升其營銷能力的當務之急。具體做法是：(1)變過去單一考核銷售額的目標考核體系為多目標考核體系，將考核的指標由單一銷售額變?yōu)殇N售量、回款率、新客戶開發(fā)率、銷售增長率、客戶滿意度、市場占有率等多項指標。(2)適當提高基本工資，建立富有挑戰(zhàn)性的激勵制度，并幫助營銷人員做好職業(yè)生涯規(guī)劃，將營銷人員的個人發(fā)展與企業(yè)的發(fā)展緊密結合起來。

　　對營銷人員的日常管理，則主要應從以下幾個方面人手：

　　(1)通過行政管理制度的建立，規(guī)范營銷人員的行為;

　　(2)通過業(yè)務管理制度的建立，規(guī)范業(yè)務流現(xiàn)代經濟信息程和個人業(yè)務行為;

　　(3)通過行動管理制度的建立，規(guī)范個人的市場行動，以保證必要的工作時間。制度的具體執(zhí)行則可以依靠營銷例會制度。通過營銷例會的召開，做到上情下達、下情上報、共同探討市場問題，同時表揚先進、鞭策落后，培養(yǎng)營銷人員歸屬感、榮譽感。

　　2.3塑造優(yōu)秀的營銷組織團隊

　　對于優(yōu)秀的營銷團隊來說，團隊成員之間應相互信任，共同分享市場利益和研究成果，準確把握產品市場的變化和走向，建立共同的品牌網絡形象，制定和實施企業(yè)的營銷計劃。中小企業(yè)要打造這樣一支強有力的、專業(yè)化的營銷團隊，首先是要轉變觀念，掙脫從內部選擇人才的束縛，樹立“眼球向外”的人才招聘意識。其次是從相關的高等院校、培訓機構、咨詢公司或政府部門聘請高水平的營銷專業(yè)講師，對營銷人員進行市場調研、市場開發(fā)、客戶管理、通路管理、促銷與市場推廣、廣告、公關、談判等方面的知識與技能培訓，以全面提高中小企業(yè)營銷人員的素質和能力水平。

　　3.中小企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略的選擇

　　3.1運用正確的產品策略，增強企業(yè)的競爭能力

　　當前競爭激烈的國際市場環(huán)境中，企業(yè)為了生存必須滿足銷費者對新產品或改良產品的源源不斷的需求。這就要求企業(yè)要不斷的開發(fā)新產品。而開發(fā)新產品需要有雄厚的資金和先進的技術支持，中小企業(yè)遠遠無法與大企業(yè)抗衡。在這方面，中小企業(yè)可借鑒香港的企業(yè)的明智選擇。香港的企業(yè)，一般規(guī)模都不大，以中小企業(yè)居多，缺乏獨立研制產品的條件。他們的產品策略主要是緊跟國際市場潮流，充分利用國際上的最新技術，研制仿制產品。

　　3.2選擇正確的銷售渠道，增強企業(yè)的競爭能力

　　在目前的經濟環(huán)境與制度下，絕大多數(shù)國際企業(yè)都未能將產品直接銷售給消費者，在他們與消費者之間存在著一些中間媒介，這些媒介各自起著不同的作用。有些中間媒介如批發(fā)商、零售商，在取得產品合法所有權之后，再轉售出去;另外如經紀人，企業(yè)代表，銷售代理人，負責尋找顧客，代表企業(yè)與人洽商，但他們并沒有取得產品所有權。

　　3.3采取適當?shù)膬r格策略，增強企業(yè)的競爭能力

　　國際企業(yè)常用的產品價格策略有：產品壽命周期各階段的產品價格策略、產品線定價策略、差別定價策略等。而對于中小企業(yè)一般采用低價法策略，滿足顧客追求物美價廉的的動機，贏得市場優(yōu)勢。香港的產品常以物美價廉的姿態(tài)出現(xiàn)在國際市場上，這歸功于香港的中小企業(yè)的價格策略，他們以微利低價全力推出新產品，爭取以最快的速度進入市場，進而占領市場。由此可見，成功的價格策略，是中小企業(yè)營銷成功的又一關鍵因素。

　　3.4選擇正確的促銷策略，增強企業(yè)的競爭能力

　　產品的促銷就是人們通過一些有意識的活動手段和媒介等來宣傳、介紹產品，激發(fā)消費者的購買欲望，達到銷售的目的。促銷活動主要有廣告、人員推銷、公共關系、營業(yè)推廣等方式。中小企業(yè)要通過一系列的宣傳促銷活動，將其獲得的競爭優(yōu)勢準確地傳播給消費者，并得到目標顧客的認同理解。但中小企業(yè)由于受資金的限制，在促銷方式的選擇上，應注重區(qū)域廣告和公共關系的方式，或直接讓利，把促銷交給有實力的經銷商。

　　總之，在激烈的市場競爭環(huán)境中，中小企業(yè)實施市場營銷戰(zhàn)略計劃時要充分發(fā)揮自己的優(yōu)勢，揚長避短，善于找先機和制度創(chuàng)新，發(fā)揮先行優(yōu)勢，并揚“船小好調頭”之長，打好主動戰(zhàn)。

　　【參考文獻】

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　　[2]中小企業(yè)簡報，2008(11).(總第458期).