關(guān)于金融危機(jī)汽車銷售論文

　　金融危機(jī)即是對(duì)我國(guó)汽車制造業(yè)發(fā)展的考驗(yàn)，又是我國(guó)汽車制造業(yè)實(shí)施跨國(guó)經(jīng)營(yíng)的契機(jī)。下面是學(xué)習(xí)啦小編帶來(lái)的關(guān)于金融危機(jī)汽車銷售論文的范文，歡迎閱讀!

　　關(guān)于金融危機(jī)汽車銷售論文篇1

　　金融危機(jī)背景下中國(guó)汽車產(chǎn)業(yè)的跨國(guó)經(jīng)營(yíng)

　　摘　要：本文介紹首先介紹了在現(xiàn)階段金融危機(jī)下解決我國(guó)企業(yè)跨國(guó)經(jīng)營(yíng)的問(wèn)題的重要性和迫切性，并結(jié)合我國(guó)實(shí)際情況總結(jié)出，我國(guó)汽車業(yè)金融危機(jī)下跨國(guó)經(jīng)營(yíng)消費(fèi)者為導(dǎo)向;科研生產(chǎn)，量力而行;建立聯(lián)盟，一致對(duì)外;抓住機(jī)會(huì)，主動(dòng)擊出的方法。

　　關(guān)鍵詞：金融危機(jī);汽車產(chǎn)業(yè);跨國(guó)經(jīng)營(yíng)

　　縱觀國(guó)內(nèi)外情況，我國(guó)汽車產(chǎn)業(yè)企業(yè)進(jìn)行跨國(guó)經(jīng)營(yíng)是極其必要與可行的，特別是在全球金融危機(jī)的大背景下，通過(guò)對(duì)汽車業(yè)跨國(guó)經(jīng)營(yíng)的研究又具有了一定的迫切性。主要表現(xiàn)在：

　　1、汽車產(chǎn)業(yè)屬于制造業(yè)中重要的一份子，其經(jīng)營(yíng)具有高投入、高成本、高規(guī)模效益的特點(diǎn)。其本質(zhì)屬性需要其盡可能的拓寬市場(chǎng)，不斷做大做強(qiáng)以取得更多的利潤(rùn)。

　　2、在當(dāng)今 經(jīng)濟(jì)全球化的世界背景下，特別是在我國(guó)加入WTO以后，隨著汽車制造業(yè)相關(guān)領(lǐng)域的開放，我國(guó)汽車生產(chǎn)企業(yè)受到來(lái)自國(guó)內(nèi)外相關(guān)產(chǎn)業(yè)共同的沖擊，不斷完善自身能力，提高競(jìng)爭(zhēng)力適應(yīng)國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)并最終走出國(guó)門進(jìn)軍世界，是我國(guó)汽車生產(chǎn)企業(yè)持續(xù)經(jīng)營(yíng)的唯一出路。

　　3、由2007年美國(guó)次貸危機(jī)轉(zhuǎn)變形成的金融危機(jī)，導(dǎo)致全球經(jīng)濟(jì)受挫，由于對(duì)消費(fèi)者消費(fèi)信心的影響，金融危機(jī)襲來(lái)后，大多消費(fèi)者對(duì)耐用商品的消費(fèi)大大減少，對(duì)全球制造業(yè)生產(chǎn)商形成很大沖擊。在汽車制造業(yè)中，對(duì)大型國(guó)際化的企業(yè)有著很深重的影響。

　　一、金融危機(jī)背景下 中國(guó)汽車產(chǎn)業(yè)跨國(guó)經(jīng)營(yíng)的出路

　　1.消費(fèi)者為導(dǎo)向

　　在金融危機(jī)背景下，消費(fèi)者信心受挫，對(duì)于耐用品消費(fèi)的消費(fèi)肯定減少。以通用公司的汽車為例，其任堅(jiān)持高排量、以追求舒適度的車型的生產(chǎn)，對(duì)其生產(chǎn)銷售戰(zhàn)略并未進(jìn)行調(diào)整。在以往，可以算是其產(chǎn)品的特性能滿足部分消費(fèi)者特別的需求，但在金融危機(jī)背景下，首要解決問(wèn)題是產(chǎn)品的銷售問(wèn)題。消費(fèi)者此時(shí)對(duì)汽車的消費(fèi)更為看重的是汽車本身作為車的作用，其本身以及后續(xù)所帶來(lái)的消費(fèi)。

　　其側(cè)重點(diǎn)已不再是 發(fā)展個(gè)性，而是簡(jiǎn)單的汽車共性的挖掘并最小可能降低成本以滿足消費(fèi)者的需要。當(dāng)然，通用公司在戰(zhàn)略的調(diào)整上還存在其技術(shù)、研發(fā)上單一不支持的缺陷，以至于其不能很快進(jìn)行調(diào)整。但通用公司在技術(shù)研發(fā)，產(chǎn)品開發(fā)上的一意孤行，很大程度上導(dǎo)致了其在金融危機(jī)中很快崩盤。

　　在金融危機(jī)中，制造業(yè)特別是汽車產(chǎn)業(yè)嚴(yán)重受挫。此時(shí)，汽車制造關(guān)注的重點(diǎn)應(yīng)該是“消費(fèi)者需要什么樣的產(chǎn)品”。迎合消費(fèi)者需求賣出產(chǎn)品以維持企業(yè)正常經(jīng)營(yíng)，再進(jìn)而追求產(chǎn)品特性以及長(zhǎng)期發(fā)展中的特性。才不至于企業(yè)困于個(gè)性中破產(chǎn)，通用汽車的教訓(xùn)很好的說(shuō)明了這一點(diǎn)，我國(guó)汽車制造業(yè)跨國(guó)經(jīng)營(yíng)，更容易受到外界環(huán)境變動(dòng)的影響，以消費(fèi)者為導(dǎo)向的宗旨是一定要貫徹的。

　　2.科研生產(chǎn)，量力而行

　　我國(guó)汽車技術(shù)研發(fā)水平相對(duì)落后，現(xiàn)階段主要是通過(guò)購(gòu)買或合資的方式，向美國(guó)、日本、德國(guó)等汽車生產(chǎn)強(qiáng)國(guó)學(xué)習(xí)新的技術(shù)。在金融危機(jī)的背景下，國(guó)際經(jīng)濟(jì)形勢(shì)瞬息萬(wàn)變，生產(chǎn)方面，應(yīng)主要保持生產(chǎn)的靈活性，在保證生產(chǎn)線高效率利用的情況下，盡可能少的減少庫(kù)存。維持生產(chǎn)線的多樣性、可變性。通用汽車的生產(chǎn)線幾乎都是圍繞高耗油車型設(shè)計(jì)生產(chǎn)的，并全線投入使用，大量生產(chǎn)。在金融危機(jī)來(lái)臨時(shí)，產(chǎn)品庫(kù)存立即增多，造成企業(yè)產(chǎn)品堆積占用資源，企業(yè)情況突然惡化。

　　科研方面，我認(rèn)為主要可以從主流技術(shù)入手，一來(lái)其他國(guó)家相關(guān)方面發(fā)展成熟，可以減少研發(fā)成本。二來(lái)可以避免高新技術(shù)研發(fā)不成功，前期投入無(wú)成效的情況。通用汽車開發(fā)新能源車踏空了全球能源結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)變的支撐，在傳統(tǒng)產(chǎn)品市場(chǎng)，盡管研發(fā)作出很大努力，卻至今未有很好效果，市場(chǎng)份額萎縮，資金斷鏈。此外，在技術(shù)研發(fā)上還應(yīng)維持研發(fā)技術(shù)的多樣性，以面對(duì)情況變化。通用汽車的研發(fā)也主要是圍繞高排量車型進(jìn)行的，所以其生產(chǎn)線改良的設(shè)計(jì)、技術(shù)的變化需要更多的投入，但若在起初設(shè)計(jì)使用時(shí)，便考慮到這方面的問(wèn)題，后期的投入會(huì)減少。

　　3.建立聯(lián)盟，一致對(duì)外

　　由于汽車相關(guān)技術(shù)的開發(fā)需要很大的人力、物力并在相當(dāng)長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)才能見到效果。結(jié)合我國(guó)汽車制造業(yè)的具體情況，生產(chǎn)、技術(shù)相對(duì)落后，再加上現(xiàn)在 金融危機(jī)的客觀條件，現(xiàn)階段汽車制造 企業(yè)的重點(diǎn)應(yīng)該是渡過(guò)難關(guān)活下來(lái)。在未來(lái)的 發(fā)展中，企業(yè)的技術(shù)研發(fā)水平必定是決定企業(yè)成敗的關(guān)鍵。

　　我國(guó)作為社會(huì)主義初級(jí)階段的市場(chǎng) 經(jīng)濟(jì)國(guó)家，國(guó)家宏觀調(diào)整力度強(qiáng)于美國(guó)等強(qiáng)國(guó)，國(guó)家對(duì)汽車制造業(yè)的保護(hù)、管理、支持力度也強(qiáng)很多。

　　各汽車制造企業(yè)在跨國(guó)經(jīng)營(yíng)的過(guò)程中，應(yīng)一改在國(guó)內(nèi)經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的局面，盡可能在技術(shù)、生產(chǎn)方面相互支持，才能使我國(guó)這個(gè)汽車制造相對(duì)落后的國(guó)家的汽車制造業(yè)在金融危機(jī)條件下存活下來(lái)，并為將來(lái)的發(fā)展打下基礎(chǔ)。

　　4.抓住機(jī)會(huì)，主動(dòng)擊出

　　金融危機(jī)作為經(jīng)濟(jì)上全球性的災(zāi)難，對(duì)虛擬經(jīng)濟(jì)和實(shí)體經(jīng)濟(jì)都帶來(lái)了巨大沖擊。在全球范圍內(nèi)，受到?jīng)_擊最大影響的主要是危機(jī)前大量開展跨國(guó)經(jīng)營(yíng)的國(guó)際化大公司。因此，在這樣的情況下，正是我國(guó)汽車制造企業(yè)走出國(guó)門，實(shí)施跨國(guó)經(jīng)營(yíng)的大好時(shí)機(jī)。除了傳統(tǒng)的直接出口、對(duì)外直接投資等方式，還可利用兼并、并購(gòu)等方法，進(jìn)一步開展跨國(guó)經(jīng)營(yíng)。此次通用汽車破產(chǎn)保護(hù)，剝離數(shù)個(gè)品牌，四川中騰重工擬收購(gòu)悍馬品牌就是很好的方式。

　　二、結(jié)論

　　金融危機(jī)給全球經(jīng)濟(jì)帶來(lái)了重大影響，實(shí)體經(jīng)濟(jì)中制造業(yè)受加大沖擊。金融危機(jī)的沖擊只是外部條件變化的影響，其在企業(yè)跨國(guó)經(jīng)營(yíng)中的績(jī)效變化僅其催化劑的作用，金融危機(jī)即是對(duì)我國(guó)汽車制造業(yè)發(fā)展的考驗(yàn)，又是我國(guó)汽車制造業(yè)實(shí)施跨國(guó)經(jīng)營(yíng)的契機(jī)。在這樣的條件下，我國(guó)汽車生產(chǎn)企業(yè)，應(yīng)做到是消費(fèi)者為導(dǎo)向，全面結(jié)盟實(shí)施技術(shù)研發(fā)，靈活有效率得開展生產(chǎn)，并運(yùn)用跨國(guó)融資手段，更好的開展跨國(guó)經(jīng)營(yíng)。

　　參考 文獻(xiàn)：

　　[1]范愛軍，王建.(2004)《融入華商 網(wǎng)絡(luò)———我國(guó)中小企業(yè)“走出去”的一條捷徑》.《國(guó)際貿(mào)易問(wèn)題》[J].2004，(1).

　　[2]歐陽(yáng)?.(2005)《 中國(guó)民營(yíng)企業(yè)跨國(guó)經(jīng)營(yíng)的優(yōu)勢(shì)分析》.《管理世界》[J]2005.5.

　　[3]萬(wàn)麗娟、徐孝勇.(2004)《我國(guó)企業(yè)跨國(guó)經(jīng)營(yíng)存在的問(wèn)題與發(fā)展戰(zhàn)略研究》.《國(guó)際貿(mào)易問(wèn)題》[J].2004.10.[J]. 旅游學(xué)刊，2005(sl)：19-22.

　　關(guān)于金融危機(jī)汽車銷售論文篇2

　　金融危機(jī)下汽車企業(yè)的渠道策略

　　摘要：從2008年下半年開始的全球經(jīng)濟(jì)低迷直接沖擊著世界汽車市場(chǎng)，中國(guó)市場(chǎng)在經(jīng)歷了從2008年4月以來(lái)的連續(xù)下降后，雖然在9月份有了一定的回彈，但根據(jù)中國(guó)汽車工業(yè)協(xié)會(huì)和中國(guó)乘用車市場(chǎng)聯(lián)席會(huì)議的預(yù)測(cè)，全球信貸危機(jī)以及經(jīng)濟(jì)低迷將拖慢中國(guó)汽車市場(chǎng)的發(fā)展腳步。傳統(tǒng)的營(yíng)銷渠道已經(jīng)不能適應(yīng)市場(chǎng)，主要研究了新的環(huán)境下汽車企業(yè)的渠道策略。

　　關(guān)鍵詞：金融危機(jī);汽車企業(yè);渠道策略

　　中圖分類號(hào)：F27文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A文章編號(hào)：1673-291X(2010)36-0178-03

　　汽車銷售從20世紀(jì)90年代后期開始，市場(chǎng)格局是以車型作為主要競(jìng)爭(zhēng)手段;2000―2003年這四年間，形成了以4S為核心的體系，渠道競(jìng)爭(zhēng)力開始被關(guān)注，4S店的勢(shì)力“日益壯大”。目前，4S店已經(jīng)占據(jù)了汽車銷售渠道99%的市場(chǎng)份額。中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)副秘書長(zhǎng)陳效禹坦言，單一的4S店模式并不利于整體汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展，甚至?xí)?yán)重阻礙汽車消費(fèi)在二三級(jí)城市的進(jìn)一步擴(kuò)展。他解釋，開一家4S店需要初期投資1 000萬(wàn)元～2 000萬(wàn)元，而后每個(gè)月至少需要支出近百萬(wàn)元的營(yíng)業(yè)成本。“這樣一筆巨大投資對(duì)于二三線市場(chǎng)無(wú)疑是巨大的壓力”。就算在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的一線城市，4S店也面臨著空前的營(yíng)業(yè)成本，今年以來(lái)部分4S店的關(guān)門歇業(yè)就是很好的證明。

　　另外，在相對(duì)廣闊的區(qū)域內(nèi)，一家4S經(jīng)銷店的覆蓋力和影響力都相當(dāng)有限，不可能達(dá)到廣泛接觸人群的目的。“此外，由于成本高企，4S店經(jīng)銷商與廠商的矛盾日益顯現(xiàn)。”陳效禹表示，“不少經(jīng)銷商因投入巨大而難以回本，與廠方發(fā)生利益沖突。這也不利于汽車業(yè)的整體發(fā)展。 ”

　　一、金融危機(jī)前最常見的、最有效的汽車銷售渠道

　　通過(guò)多年的試驗(yàn)和探索，中國(guó)主要汽車生產(chǎn)企業(yè)建立的營(yíng)銷流通體系幾經(jīng)變化與改革目前來(lái)看，大致可劃分為三種模式：

　　第一種是以地區(qū)營(yíng)銷代理為主的模式。這一模式的特點(diǎn)是：汽車生產(chǎn)企業(yè)(企業(yè)集團(tuán))建立自己的獨(dú)資營(yíng)銷公司或合資公司，以這些公司作為營(yíng)銷的主要渠道來(lái)代理營(yíng)銷企業(yè)產(chǎn)品。上海汽車工業(yè)總公司生產(chǎn)的桑塔納轎車，其營(yíng)銷體系采取這一模式，天津汽車工業(yè)集團(tuán)有限公司的產(chǎn)品營(yíng)銷體系與此相類似。

　　第二種是以聯(lián)營(yíng)、聯(lián)合營(yíng)銷公司聯(lián)銷為主的模式。這一模式的特點(diǎn)是無(wú)須投入大量資金與汽車流通企業(yè)合資或建立自己的獨(dú)資公司，而是生產(chǎn)企業(yè)提供廠名(商譽(yù))、周轉(zhuǎn)車，或在經(jīng)銷價(jià)格上給予優(yōu)惠，與原流通企業(yè)組成聯(lián)營(yíng)、聯(lián)合經(jīng)銷公司，聯(lián)合營(yíng)銷廠家汽車。目前，一汽、東風(fēng)汽車公司的汽車營(yíng)銷體系屬于這一模式。

　　第三種合作的關(guān)系，通過(guò)提供優(yōu)惠的汽車經(jīng)銷價(jià)格和貨款結(jié)算方式，將流通企業(yè)確定為生產(chǎn)企業(yè)的特約經(jīng)銷公司。經(jīng)營(yíng)方式采取聯(lián)合營(yíng)銷，這一模式以北京吉普汽車有限公司的營(yíng)銷流通體系為代表。

　　除上述三種模式外，上海通用汽車有限公司的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)將采用“通用土星”的營(yíng)銷模式，即上海通用直接與各地的經(jīng)銷商打交道，取消中間的批發(fā)環(huán)節(jié)。廣州本田、桑塔納、一汽等也在試行采用此種模式(見下頁(yè)圖)。

　　中國(guó)傳統(tǒng)的營(yíng)銷流通模式由于流通層次過(guò)多，從而造成價(jià)格混亂，同時(shí)，流通成本過(guò)大。而新興的營(yíng)銷代理模式由于中間層次少，流通成本相對(duì)下降，信息的傳達(dá)也快，生產(chǎn)廠家更易于控制中間營(yíng)銷環(huán)節(jié)。

　　廣州本田的營(yíng)銷渠道模式的主要特點(diǎn)為：(1)四位一體(整車營(yíng)銷、售后服務(wù)、零配件供應(yīng)、信息反饋)，功能齊全;(2)特約站運(yùn)營(yíng)以售后服務(wù)為中心;(3)統(tǒng)一的CI(企業(yè)形象);(4)直銷。對(duì)經(jīng)銷商一律實(shí)行買斷經(jīng)營(yíng);(5)全國(guó)實(shí)行統(tǒng)一營(yíng)銷價(jià)格，目前是29.8萬(wàn)元/輛(運(yùn)費(fèi)另計(jì));(6)品牌專營(yíng);(7)以個(gè)人用戶為主要的目標(biāo)市場(chǎng)。

　　二、金融危機(jī)下汽車企業(yè)的渠道變革

　　(一)從扁平化到區(qū)域化

　　1.扁平化弊端凸現(xiàn)

　　督導(dǎo)制或者走訪制是汽車企業(yè)銷售渠道管理扁平化的主要形式。督導(dǎo)或者區(qū)域經(jīng)理像空中飛人一樣，定期對(duì)各個(gè)區(qū)域的經(jīng)銷商進(jìn)行走訪，現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，并對(duì)經(jīng)銷商日常工作進(jìn)行檢查。對(duì)于在檢查中發(fā)現(xiàn)的一些問(wèn)題，或者是經(jīng)銷商提出的需求，督導(dǎo)或者區(qū)域經(jīng)理將其帶回總部，由總部進(jìn)行統(tǒng)一的決策。

　　“在汽車行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)不激烈、銷售規(guī)模不大的情況下，督導(dǎo)制或者較走訪制這種扁平化的銷售管理模式有自身的優(yōu)勢(shì)。” 深圳君策萬(wàn)邦企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司總經(jīng)理鄔曉東認(rèn)為。在這種管理模式下，總部直接管理銷售渠道，方便了企業(yè)對(duì)終端的掌控，尤其是有利于企業(yè)對(duì)終端價(jià)格體系的管理，能夠長(zhǎng)期維持穩(wěn)定的全國(guó)統(tǒng)一的價(jià)格體系，不至于出現(xiàn)價(jià)格上的混亂。

　　不過(guò)，當(dāng)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈、銷售量增大的情況下，扁平化的銷售渠道管理模式的弊端就充分暴露了出來(lái)。督導(dǎo)或者區(qū)域經(jīng)理的走訪或者督導(dǎo)沒有任何決策權(quán)，這就導(dǎo)致了任何對(duì)市場(chǎng)的反應(yīng)，都必須由企業(yè)總部統(tǒng)一作出。

　　同時(shí)，現(xiàn)在主流企業(yè)經(jīng)銷商數(shù)量龐大，各個(gè)經(jīng)銷商的實(shí)際情況各不相同，總部難以準(zhǔn)確掌握銷售渠道的實(shí)際情況。

　　一汽豐田汽車銷售公司華南區(qū)區(qū)域總監(jiān)程鳴對(duì)本報(bào)記者表示，華南一直是一汽豐田銷售的主要區(qū)域，銷售規(guī)模很大，占了全國(guó)銷量的1/3左右。而且銷售渠道眾多，到目前為止有73家4S店。成立專門的大區(qū)進(jìn)行針對(duì)性的統(tǒng)籌管理是必要的。

　　2.區(qū)域化特征明顯

　　中國(guó)市場(chǎng)本身就是多元化的，各地的消費(fèi)能力、消費(fèi)心理都有很大的差別，如果采取全國(guó)統(tǒng)一的方案，則可能只會(huì)滿足某一個(gè)區(qū)域的消費(fèi)者，差異化的營(yíng)銷是必要的。而區(qū)域化則能夠滿足這一要求。此外，根據(jù)新華信長(zhǎng)期的研究，從地理分布來(lái)看，各個(gè)省份的汽車市場(chǎng)增長(zhǎng)格局也有很大的不同。從2006年、2007年的汽車市場(chǎng)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)可以看到，高增長(zhǎng)區(qū)域的市場(chǎng)增幅超過(guò)20%;次增長(zhǎng)區(qū)域，增長(zhǎng)率在10%～20%之間，還有一些區(qū)域低于10%，甚至低于5%，各個(gè)省份表現(xiàn)均不相同。區(qū)域消費(fèi)、區(qū)域增長(zhǎng)格局的差異，決定了全國(guó)統(tǒng)一一盤棋的營(yíng)銷管理思路將難以適應(yīng)企業(yè)營(yíng)銷的實(shí)際需求，必須根據(jù)各個(gè)區(qū)域的實(shí)際情況制定不同的市場(chǎng)策略。

　　據(jù)了解，一汽―大眾已經(jīng)很少有全國(guó)統(tǒng)一的市場(chǎng)方案，即使有，各個(gè)事業(yè)部也會(huì)按照自己的實(shí)際情況進(jìn)行適當(dāng)?shù)男薷?。比如，一汽豐田在華南成立大區(qū)之后，根據(jù)華南市場(chǎng)的特點(diǎn)采取不同的市場(chǎng)推廣策略，深耕華南區(qū)域。目前一汽豐田在華南區(qū)的市場(chǎng)份額達(dá)到了13%以上，在各個(gè)廠家里排第一位。

　　事實(shí)上，在主流汽車企業(yè)中，普遍實(shí)行了區(qū)域化管理。不同之處在于有的企業(yè)像一汽―大眾、一汽豐田等在區(qū)域化的道路上走得比較遠(yuǎn)，區(qū)域擁有相當(dāng)多的權(quán)力和資源。而有的企業(yè)則在不斷加強(qiáng)區(qū)域化的管理，比如廣州本田、北京現(xiàn)代、奇瑞等。

　　早期各個(gè)企業(yè)的銷售區(qū)域基本上只具有行政管理職能，也就是調(diào)配貨物、配合廠家的銷售計(jì)劃，除此以外沒有更多權(quán)力可言。而現(xiàn)在，一些企業(yè)則開始放權(quán)給區(qū)域，比如現(xiàn)在一汽―大眾和一汽豐田的大區(qū)普遍擁有包括銷售管理、市場(chǎng)推廣、售后服務(wù)、財(cái)務(wù)控制、培訓(xùn)支持、經(jīng)銷商管理等職能，在配件、大用戶、服務(wù)、人事、財(cái)務(wù)的控制上進(jìn)一步加強(qiáng)。各個(gè)能夠單獨(dú)制定符合自己區(qū)域?qū)嶋H的營(yíng)銷策略，對(duì)自己區(qū)域內(nèi)的絕大部分事務(wù)進(jìn)行快速的反應(yīng)。以奇瑞、廣州本田、北京現(xiàn)代等為代表的企業(yè)，則在各地設(shè)立的商務(wù)中心或銷售大區(qū)，根據(jù)區(qū)域的實(shí)際情況實(shí)行靈活的營(yíng)銷策略。廣州本田人士表示，廣州本田在北京和上海的廣告?zhèn)鞑ゾ涂赡軙?huì)因地域的差別有多不同。這幾個(gè)企業(yè)的工作人員均表示與區(qū)域化做得比較早的幾個(gè)企業(yè)相比，他們的區(qū)域在執(zhí)行層面的東西會(huì)更多一些，以后將逐步增加區(qū)域的決策權(quán)。上海通用目前是多品牌運(yùn)作，各個(gè)品牌事業(yè)部均有自己的區(qū)域設(shè)置，其工作人員表示區(qū)域也是以執(zhí)行層面為主。

　　(二)全新的四大模式

　　1.2S+A降低門檻廣布網(wǎng)點(diǎn)

　　從東風(fēng)雪鐵龍西南商務(wù)處證實(shí)，他們今后將主要采取“2S+A”的模式。“2S”指的是配件+維修，“A”則指銷售，采取這種模式的目的，是要占領(lǐng)四川二級(jí)城市的汽車市場(chǎng)。這是充分考慮到二級(jí)城市經(jīng)銷商的建店能力和投入回報(bào)問(wèn)題。“2S+A” 的模式降低了經(jīng)銷商代理東風(fēng)雪鐵龍品牌的門檻，有利于東風(fēng)雪鐵龍的網(wǎng)點(diǎn)遍地開花，同時(shí)保證了省會(huì)城市4S店的利益，是一個(gè)兼顧消費(fèi)者、經(jīng)銷商、廠家三方利益的全新渠道方案，有利于廠家和經(jīng)銷商共同把車市做強(qiáng)做大。東風(fēng)雪鐵龍?jiān)谌珖?guó)都將采取這種渠道模式。

　　2.旗艦店提升品牌美譽(yù)度

　　廣州車展之際，長(zhǎng)安鈴木廣州分公司、江門泰卓和東莞羚豐等廣東地區(qū)三家4S店同期開業(yè)。長(zhǎng)安鈴木表示，他們計(jì)劃年內(nèi)在北京、上海、廣州、沈陽(yáng)等重點(diǎn)城市，以及成都、蘭州等西部大城市新建超過(guò)50家的4S高標(biāo)準(zhǔn)“旗艦店”，通過(guò)核心城市的重點(diǎn)經(jīng)銷商導(dǎo)入鈴木品牌，有效提升長(zhǎng)安鈴木渠道的綜合競(jìng)爭(zhēng)水平。

　　MG名爵在網(wǎng)點(diǎn)布局時(shí)也采用了這種方式。名爵在亞洲最大的旗艦店就建在成都，迅速提升了MG名爵的品牌美譽(yù)度，在銷售上，新元素旗艦店在全國(guó)也位列三強(qiáng)?？梢姡炫灥甑氖痉缎?yīng)和輻射能力是相當(dāng)強(qiáng)的。

　　3.社區(qū)布點(diǎn)全面占領(lǐng)市場(chǎng)

　　形象店+社區(qū)網(wǎng)點(diǎn)也是未來(lái)渠道發(fā)展的一個(gè)趨勢(shì)。在全新奧迪A4(參數(shù)配置圖庫(kù))上市的當(dāng)晚，奧迪特意安排三和奧迪總經(jīng)理甘紹津接受媒體專訪，甘紹津在暢談下一步車商的發(fā)展動(dòng)向時(shí)表示，以形象店為核心，然后再在高檔社區(qū)發(fā)展網(wǎng)點(diǎn)，是一種全新的渠道模式。這就好比形象店是艘“航空母艦”，而社區(qū)網(wǎng)點(diǎn)是“護(hù)衛(wèi)艦”，護(hù)衛(wèi)艦多了，母艦也才能安全，對(duì)社區(qū)市場(chǎng)實(shí)行精確“打擊”，可以提高品牌的市場(chǎng)有效占有率。

　　在廣州車展上，一些廠家老總也對(duì)這種模式大為推崇，他們認(rèn)為，在4S店投入大，成本高的情況，通過(guò)這種模式的發(fā)展，不僅能穩(wěn)步提高經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，也解決了現(xiàn)有4S經(jīng)銷商的發(fā)展瓶頸問(wèn)題，可謂一箭雙雕。

　　建國(guó)的計(jì)劃就是利用現(xiàn)在已經(jīng)代理的品牌，在打造形象店的同時(shí)，再打造1 000個(gè)社區(qū)賣車網(wǎng)點(diǎn)，全面覆蓋大成都市場(chǎng)。品信斯柯達(dá)、港宏日產(chǎn)也已經(jīng)在試點(diǎn)中。

　　4.加盟店借力小經(jīng)銷商

　　在廣州車展上，廣東一位經(jīng)銷商老總在談及車市如何“御寒”時(shí)，談到了品牌輸出，然后搞加盟的做法。為了進(jìn)一步占領(lǐng)二線城市市場(chǎng)，他們?cè)试S下面的一些小經(jīng)銷商掛他們的牌子賣車，但加盟店店面必須與總店一致。這樣既解決了車商在省會(huì)城市的發(fā)展困局，也解決了二線城市小經(jīng)銷商品牌不夠、賣車難的問(wèn)題。精典汽車也有類似計(jì)劃，他們依托品牌輸出，借助二線城市經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)賣車，進(jìn)一步占領(lǐng)二線城市。

　　車市“冬天”其實(shí)隱藏許多機(jī)遇，注重“渠道為王”的車商們或許在未來(lái)會(huì)催生出更多的渠道變革高招。

　　三、汽車營(yíng)銷渠道未來(lái)的三大趨勢(shì)

　　在金融風(fēng)暴的影響下 汽車行業(yè)的銷售渠道大概稱以下三種趨勢(shì)的變化:

　　第一種是由廠家主導(dǎo)的“汽車超市模式”，最典型的是江淮汽車在2009年年初推行的“江淮汽車超市”，將江淮汽車旗下的轎車、MPV、SUV、大客車、輕卡、重卡等集中銷售，聲稱“總有一款適合你”。 當(dāng)然，這種做法可能是一個(gè)特例，因?yàn)榻雌嚊]有外資合作伙伴，可以整合旗下所有的車型集中銷售，而一汽、上汽、東風(fēng)等大型汽車集團(tuán)由于難以協(xié)調(diào)不同的外資合作伙伴的利益，無(wú)法對(duì)渠道進(jìn)行整合。 方便消費(fèi)者購(gòu)買該品牌的不同產(chǎn)品也讓消費(fèi)者有更多選擇!同時(shí)加強(qiáng)了該品牌的綜合管理起到綜合營(yíng)銷的作用!

　　第二種模式是大型汽車經(jīng)銷商的集團(tuán)化經(jīng)營(yíng)，這些大型汽車經(jīng)銷商有許多4S店，但它們?cè)诩瘓F(tuán)層面進(jìn)行資源整合，統(tǒng)一采取市場(chǎng)行動(dòng)，統(tǒng)一進(jìn)行客戶關(guān)系管理，甚至不同的品牌共享售后服務(wù)資源，這樣4S店的部分功能由集團(tuán)行使。從全國(guó)范圍看，汽車經(jīng)銷商集團(tuán)化是一種必然趨勢(shì)，一些大型汽車經(jīng)銷商集團(tuán)擁有的4S店動(dòng)輒幾十家甚至上百家，和廠家的談判能力較強(qiáng)。提高經(jīng)銷商在銷售環(huán)節(jié)中的重要性且提高了其競(jìng)爭(zhēng)力!

　　第三種模式就是電視購(gòu)物，它真正引起人們關(guān)注是湖南衛(wèi)視的“快樂(lè)購(gòu)”電視購(gòu)物節(jié)目，4月15日它創(chuàng)下一個(gè)新的銷售神話：一小時(shí)內(nèi)賣出75臺(tái)奔馳，讓業(yè)界為之一驚。電視購(gòu)物的營(yíng)銷成本低，受眾面廣，以往多用于快速消費(fèi)品和奢侈品銷售，但它在汽車行業(yè)小試牛刀便顯示出超強(qiáng)的人氣，讓人們看到了一種全新的汽車銷售模式的發(fā)展前景。當(dāng)然，短期內(nèi)電視購(gòu)物還無(wú)法與4S店抗衡，而且汽車廠家對(duì)這種全新的銷售方式仍在觀察之中，不會(huì)輕易嘗試。但一旦廠家、消費(fèi)者接受了汽車電視購(gòu)物方式，它所爆發(fā)出來(lái)的能量將是十分驚人的。

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