融資租賃商業(yè)模式談判技巧與建模論文

　　所謂融資是指企業(yè)運(yùn)用各種方式向金融機(jī)構(gòu)或金融中介機(jī)構(gòu)籌集資金的一種業(yè)務(wù)活動(dòng)。一般民用、航空、運(yùn)輸業(yè)常用的融資技術(shù)包括貸款和租賃兩大類。以下是學(xué)習(xí)啦小編為大家精心準(zhǔn)備的：融資租賃商業(yè)模式談判技巧與建模相關(guān)論文。內(nèi)容僅供參考閱讀!

　　融資租賃商業(yè)模式談判技巧與建模全文如下：

　　在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的國(guó)家，融資租賃業(yè)已經(jīng)成為僅次于銀行業(yè)的第二大資金供應(yīng)渠道。企業(yè)采用融資租賃融資的優(yōu)點(diǎn)在于可以減輕一次性支付大額設(shè)備款的資金壓力，保留銀行流動(dòng)資金信貸額度，同時(shí)利用資產(chǎn)在租賃期的加速折舊、租金與手續(xù)費(fèi)的稅前列支及其增值稅抵扣減輕企業(yè)稅負(fù)，從而優(yōu)化企業(yè)財(cái)務(wù)報(bào)表，改善財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu)。筆者所在公司與工銀租賃、華融租賃、農(nóng)銀租賃、北銀租賃等公司進(jìn)行了多次商業(yè)談判，并有成功合作案例，現(xiàn)就企業(yè)參與融資租賃商業(yè)談判技巧及建模進(jìn)行探討。

　　一、 租賃公司

　　目前來看，國(guó)內(nèi)融資租賃公司大致可以分為三類：銀監(jiān)會(huì)監(jiān)管的金融租賃公司、商務(wù)部主管的內(nèi)資試點(diǎn)融資租賃企業(yè)以及外商投資融資租賃公司。其中，外商投資融資租賃公司數(shù)量最多，既有銀行背景，也有跨國(guó)公司設(shè)立的專業(yè)廠商，還有投行、PE等投資機(jī)構(gòu)設(shè)立的獨(dú)立機(jī)構(gòu)類型，資金來源有保障，融資成本相對(duì)較高;內(nèi)資試點(diǎn)融資租賃公司數(shù)量次之，一般有民營(yíng)資本背景、也有財(cái)務(wù)投資為目的的獨(dú)立機(jī)構(gòu)，一般規(guī)模較小，不太適合大企業(yè)融資需求，資金來源有限，但資金成本相對(duì)較低。不管是和哪一類租賃公司合作，應(yīng)注重公司資質(zhì)與成功合作案例，尤其應(yīng)注重資金來源，對(duì)于有境外資金來源的租賃公司，通常資金成本比較優(yōu)惠，應(yīng)優(yōu)先選擇。

　　二、模式選擇

　　融資租賃分為直融與售后回租兩種模式，直融模式通常適用于大額固定資產(chǎn)采購(gòu)，操作方式為融資租賃公司先行墊付采購(gòu)資金，企業(yè)后續(xù)分期支付租金;售后回租適用于企業(yè)盤活存量資產(chǎn)，融通資金，通常操作模式先是企業(yè)支付采購(gòu)資金后，通過出售與回租的形式獲得資金。具體采用哪一種模式，企業(yè)應(yīng)依據(jù)自身的資產(chǎn)與資金狀況進(jìn)行選擇。

　　企業(yè)通常應(yīng)優(yōu)先選擇直融模式，一方面可以減輕前期資金的投入，一方面可以按照資產(chǎn)的全新價(jià)值進(jìn)行融資。售后回租模式下，資產(chǎn)的銷售價(jià)格一般為評(píng)估價(jià)值，評(píng)估價(jià)值一般為企業(yè)資產(chǎn)賬面凈值的7-9折不等。因此即便是新購(gòu)的設(shè)備，融資額度相比直融模式也會(huì)有所減少。對(duì)于賬面凈值所打折扣數(shù)，企業(yè)應(yīng)積極發(fā)揮自身議價(jià)能力，通用設(shè)備較之專用設(shè)備，新設(shè)備較之于二手設(shè)備，都可以有更高的折扣系數(shù)，應(yīng)分類確定。

　　直融模式下(特別是海外直融)增值稅稅金通常由企業(yè)墊付，融資租賃公司作為采購(gòu)主體可以實(shí)現(xiàn)進(jìn)項(xiàng)稅額的一次抵扣，分期釋放，避免了增值稅金的資金占用。因此融資租賃公司通常偏好通過直融積累進(jìn)項(xiàng)稅額，輔之以售后回租釋放進(jìn)項(xiàng)，平衡稅負(fù)。

　　三、鎖定風(fēng)險(xiǎn)

　　融資租賃業(yè)務(wù)企業(yè)面臨的風(fēng)險(xiǎn)通常包括匯率風(fēng)險(xiǎn)、產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)。

　　(一)匯率風(fēng)險(xiǎn)。如果采取的是海外直融，會(huì)涉及匯率風(fēng)險(xiǎn)。一方面有因購(gòu)匯、結(jié)匯產(chǎn)生的匯兌損益風(fēng)險(xiǎn)，一方面有開票金額(融資租賃公司一般為國(guó)內(nèi)公司，只能開本位幣發(fā)票)與外幣付款產(chǎn)生的匯兌差。這兩類風(fēng)險(xiǎn)是融資租賃公司不樂意承擔(dān)并且會(huì)轉(zhuǎn)嫁給企業(yè)的，因此如何規(guī)避匯率風(fēng)險(xiǎn)是該類業(yè)務(wù)模式下最大的難點(diǎn)。如果確定以放款日(融資租賃公司從其他金融機(jī)構(gòu)獲取資金的時(shí)點(diǎn))或者付款日(融資租賃公司支付進(jìn)口設(shè)備貨款的時(shí)點(diǎn))的匯率作為開票與租金結(jié)算的匯率，則可以規(guī)避以上匯兌風(fēng)險(xiǎn)，并且該種結(jié)算方式可以將不確定性降至最低，風(fēng)險(xiǎn)可控，雙方均能接受。

　　(二)產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)。雙方應(yīng)以清單的形式明確租賃物的編碼、規(guī)格、型號(hào)、數(shù)量、原值、凈值等信息。如果設(shè)備出現(xiàn)非正常損失，一般會(huì)涉及保險(xiǎn)第一受益人索賠事宜，因此明確標(biāo)的非常重要，必要時(shí)需標(biāo)明設(shè)備廠商的出廠編號(hào)或張貼名牌以區(qū)別其他同類設(shè)備。從產(chǎn)權(quán)關(guān)系來講，不管是直融還是售后回租，租賃物產(chǎn)權(quán)均屬于出租方，因此協(xié)議要約定出租人在租賃期間對(duì)債權(quán)的轉(zhuǎn)移、租賃標(biāo)的轉(zhuǎn)租或處置的限制性條款，減少企業(yè)方后續(xù)經(jīng)營(yíng)的不確定性。

　　融資租賃合同中對(duì)于起租日的確定一般是依據(jù)占用租賃人資金之日開始計(jì)算，但若涉及進(jìn)口設(shè)備分批到單的情況，起租日的確定就會(huì)比較繁瑣，因此和海外供應(yīng)商協(xié)商集中發(fā)貨、信用證集中議付就顯得很有必要，盡量減少起租日的批次，后續(xù)操作就會(huì)相對(duì)簡(jiǎn)單明了。

　　四、資金成本

　　資金成本的高低是融資租賃業(yè)務(wù)能否談成的重要指標(biāo)，也是企業(yè)和租賃公司談判的重點(diǎn)。不同于日常流動(dòng)資金貸款或項(xiàng)目貸款，融資租賃的還款模式更為復(fù)雜和隱蔽，因此如何談判還款事項(xiàng)需注意以下幾點(diǎn)：

　　(一)租息的增值稅

　　融資租賃業(yè)務(wù)的還款模式為“本金+租金利息+手續(xù)費(fèi)+保證金(零期支付)”，本金為設(shè)備的采購(gòu)價(jià)款，租金利息為租賃公司獲取資金同步需要支付的利息，手續(xù)費(fèi)為租賃公司名義上所賺取的利潤(rùn)。租賃公司往往以租金利息不能取得進(jìn)項(xiàng)抵扣，而卻要開具的租息發(fā)票為17%稅點(diǎn)的增值稅專票，額外承擔(dān)了17%的銷項(xiàng)稅負(fù)為借口，往往在商務(wù)談判中要求轉(zhuǎn)嫁給企業(yè)，實(shí)際上該部分稅金是融資租賃公司的隱形盈利點(diǎn)。

　　財(cái)稅[2013]106號(hào)文件規(guī)定，經(jīng)中國(guó)人民銀行、銀監(jiān)會(huì)或者商務(wù)部批準(zhǔn)從事融資租賃業(yè)務(wù)的試點(diǎn)納稅人，提供有形動(dòng)產(chǎn)融資性售后回租服務(wù)，以收取的全部?jī)r(jià)款和價(jià)外費(fèi)用，扣除向承租方收取的有形動(dòng)產(chǎn)價(jià)款本金，以及對(duì)外支付的借款利息(包括外匯借款和人民幣借款利息)、發(fā)行債券利息后的余額為銷售額。

　　依據(jù)上述條文，租賃公司以銷售額為基數(shù)進(jìn)行差額納稅，利息部分并未形成增值，因此不需交稅，企業(yè)完全可以拒絕這一要求。

　　(二)還款期限

　　租賃的期限不等，應(yīng)視雙方的需求而定。目前的利率一般按同等期限的基準(zhǔn)利率上浮20%以上。在還款期限上，租賃公司一般傾向于按月或按季還款，企業(yè)前期資金困難時(shí)可以爭(zhēng)取一個(gè)季度的寬限期(寬限期的時(shí)間跨度是可以商談的，期內(nèi)只支付利息不還本金)。這個(gè)時(shí)候往往會(huì)出現(xiàn)基準(zhǔn)利率的突破，如三年期36個(gè)月的借款期限延長(zhǎng)到39個(gè)月，從而使整個(gè)借款期的基準(zhǔn)利率由6.15%上升到6.4%。解決這一問題的通常的辦法是保持36個(gè)月的還款總期限，同時(shí)保留一個(gè)季度的寬限期，剩余本息在余下的33個(gè)月里分期歸還，這樣雙方的基準(zhǔn)利率得以保持。

　　(三)還款方式

　　融資租賃公司提供的還款方式一般分為等額本金與等額本息。不同的還款方式下融資成本也是不盡相同，企業(yè)一般可以自行選擇。建立測(cè)算模型比較融資成本非常必要，以下是筆者建立的兩種還款方式下的資金流模型與綜合費(fèi)率的測(cè)算(見表1、表2)。

　　例：融資租賃本金1億，還款期限為2年，利率為1-3年期基準(zhǔn)利率6.15%上浮20%，零期預(yù)付5%的保證金，手續(xù)費(fèi)2%一次性收取，后續(xù)每季還本付息一次，期滿后退回保證金。

　　以上兩個(gè)模型方案均采用各期抵扣增值稅后的現(xiàn)金凈流量，通過內(nèi)涵報(bào)酬率IRR函數(shù)的形式進(jìn)行測(cè)算，從而實(shí)現(xiàn)準(zhǔn)確、簡(jiǎn)單而又快捷的計(jì)算實(shí)際綜合費(fèi)率。該案例中等額本金模式下利息的累計(jì)支出低于等額本息，但實(shí)際綜合費(fèi)率卻略高于等額本息。

　　五、敏感性分析

　　決定融資成本的主要有三個(gè)變量：利率、手續(xù)費(fèi)率、保證金比例，測(cè)算三者對(duì)綜合費(fèi)率的敏感性對(duì)議價(jià)非常重要，以下是基于上述案例對(duì)三者的敏感性分析。

　　從表3中得知對(duì)綜合費(fèi)率敏感性最強(qiáng)的是利率因素，其次是保證金，最后是手續(xù)費(fèi)。這里需要特別注意的是利率的變動(dòng)幅度是基于設(shè)定利率7.38%的變動(dòng)，而不是基于同期基準(zhǔn)利率。商務(wù)談判中一般是基于基準(zhǔn)利率上浮一定程度，如果按此口徑，保證金比例是最敏感的，其次才是利率因素。因此確定了保證金比例，往往很大程度上就確定了綜合費(fèi)率的高低。

　　綜上所述，企業(yè)需對(duì)融資租賃業(yè)務(wù)的適用范圍、風(fēng)險(xiǎn)、納稅申報(bào)、成本構(gòu)成等要素均比較熟悉，才能知己知彼、在商務(wù)談判中占據(jù)主動(dòng)，從而有的放矢、鎖定風(fēng)險(xiǎn)。