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初次拜訪大客戶(hù)必須要注意的細(xì)節(jié)

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初次拜訪大客戶(hù)必須要注意的細(xì)節(jié)

  初次拜訪客戶(hù)的第一印象很關(guān)鍵,有哪些要注意的細(xì)節(jié)呢?下面是小編給大家搜集整理的初次拜訪大客戶(hù)必須要注意的細(xì)節(jié)文章內(nèi)容。希望可以幫助到大家!

  初次拜訪大客戶(hù)必須要注意的細(xì)節(jié):第一次拜訪客戶(hù)注意細(xì)節(jié)

  1、輕聲竅門(mén),輕聲敲三下,還要往后退一步。萬(wàn)一客戶(hù)開(kāi)門(mén),你比客戶(hù)高,客戶(hù)開(kāi)門(mén)就直接看到了你的胸部,那么你給客戶(hù)的印象就很不好,要讓客戶(hù)看到我們友善的笑容。

  2、寧漏一村,不少一個(gè),進(jìn)門(mén)遞名片,要給每一個(gè)人遞一張,和每一個(gè)人問(wèn)一聲好,用眼神看別人,用眼神向別人問(wèn)好。名片向上遞向?qū)Ψ?,坐如鐘,站如松,不能腿一直晃?/p>

  3.拜訪客戶(hù)不在時(shí),可以留下名片,下次打電話就可以以這個(gè)為話題。善于寒暄、一定多多準(zhǔn)備客套話、具體贊美細(xì)節(jié)。通過(guò)幾句寒暄,就開(kāi)始問(wèn)問(wèn)題,收集我們想要的信息,一般開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品都會(huì)下多少數(shù)量啊?包裝成本預(yù)算大概可能會(huì)在什么范圍區(qū)間啊?了解完客戶(hù)的基本信息,就是我們?cè)摳孓o的時(shí)候,一定要懂得及時(shí)告辭,不然客戶(hù)要提供話題,也會(huì)比較尷尬,最后還要委婉趕你走。還要為下一次的拜訪留下一些伏筆。

  初次拜訪大客戶(hù)必須要注意的細(xì)節(jié):大客戶(hù)銷(xiāo)售拜訪需要注意什么

  今天得空看了一部好萊塢影片《In Good Company》,中文名叫做《優(yōu)勢(shì)合作》。這是一部引人深思的喜劇電影,故事圍繞《運(yùn)動(dòng)美國(guó)》雜志的廣告銷(xiāo)售部展開(kāi),在輕松詼諧的氣氛下,通過(guò)兩個(gè)男人迥然不同的遭遇和他們?cè)诠餐ぷ髦械奈⒚铌P(guān)系,闡述了一個(gè)極其沉重的主題:生存不易,與人打交道是世界上最重要,也是最復(fù)雜的事情。

  影片既然和銷(xiāo)售有關(guān),當(dāng)然免不了會(huì)涉及到大量銷(xiāo)售的話題。眾所周知,美國(guó)是一個(gè)銷(xiāo)售人員推動(dòng)的國(guó)家,在這個(gè)國(guó)家里到處都是推銷(xiāo)、銷(xiāo)售、展示和說(shuō)服。美國(guó)電影所反映出來(lái)的生活中的點(diǎn)點(diǎn)滴滴,從《聞香識(shí)女人》到《全民情敵》,從《利欲兩心》到《西雅圖不眠夜》,無(wú)一不可用來(lái)解讀銷(xiāo)售的習(xí)慣和說(shuō)服的技巧----這些恰好是我很感興趣的,所以劇情反倒印象不深,倒是悟到了不少銷(xiāo)售的道理。呵呵,欣賞一部?jī)?yōu)秀影片,掌握一點(diǎn)銷(xiāo)售技能,也算小有收獲吧。

  羅嗦了半天,現(xiàn)在直奔主題。其實(shí)這部影片讓我受益的地方很多,其中影片中隱約透漏出來(lái)的大客戶(hù)銷(xiāo)售拜訪的技巧個(gè)人覺(jué)得最有幫助。原因很簡(jiǎn)單,雖然以前也做過(guò)銷(xiāo)售,但并沒(méi)有面臨影片中丹類(lèi)似的處境,也許這就是所謂的平庸和優(yōu)秀的差距吧。

  關(guān)于銷(xiāo)售拜訪,尤其是對(duì)大客戶(hù)的銷(xiāo)售拜訪,總結(jié)了一下,應(yīng)該注意的問(wèn)題有:

  1.在大客戶(hù)拜訪中,最重要的是建立信任關(guān)系

  信任是建立在時(shí)間基礎(chǔ)上,依靠時(shí)間才可獲得信任,是依靠理解、寬容、履行諾言、不強(qiáng)行推銷(xiāo)才可以獲得,并不是滔滔不絕講產(chǎn)品就能贏得信任。不談產(chǎn)品,只談個(gè)人喜好和偏好有時(shí)反而可獲得認(rèn)可和建立初期信任關(guān)系。

  2. 在大客戶(hù)推銷(xiāo)過(guò)程中,首先需要消除客戶(hù)防范心理,而有效消除客戶(hù)防范心理的最佳方法就是順?biāo)浦?,?duì)客戶(hù)的任何觀點(diǎn)和看法都表示贊同,表示客戶(hù)說(shuō)得有理。最關(guān)鍵的是要認(rèn)識(shí)到潛在客戶(hù)一直在防范,當(dāng)你不對(duì)抗客戶(hù)的話題時(shí),客戶(hù)通常也不會(huì)對(duì)抗你日后所講的話題。

  3.初次銷(xiāo)售拜訪獲得成功的重要前提就是充分準(zhǔn)備。

  需要準(zhǔn)備的東西包括:

  (1)客戶(hù)的性格、客戶(hù)內(nèi)心追求,客戶(hù)目前的困難,客戶(hù)周邊的關(guān)系,客戶(hù)企業(yè)的成就,客戶(hù)企業(yè)的發(fā)展預(yù)期。

  (2)專(zhuān)業(yè)知識(shí),發(fā)自?xún)?nèi)心喜歡自己銷(xiāo)售的產(chǎn)品,了解所銷(xiāo)產(chǎn)品的獨(dú)到之處,對(duì)自己銷(xiāo)售產(chǎn)品有豐富的知識(shí)、信念以及常識(shí)。

  (3)平時(shí)積累,尤其是積極訓(xùn)練多種話題把握、展開(kāi)、深入討論的能力。

  4.衡量銷(xiāo)售拜訪是否成功,在于拜訪后是否有明確的行動(dòng),只有具體行動(dòng)的建議被客戶(hù)同意,才是具體的行動(dòng)。

  以下針對(duì)上面的要點(diǎn),談一下如何進(jìn)行相關(guān)的應(yīng)用操作:

  1.在銷(xiāo)售拜訪時(shí)可主動(dòng)鋪墊有時(shí)間限制的承諾,并通過(guò)履行承諾來(lái)贏得微小的信任,同時(shí)要掌握順應(yīng)客戶(hù)任何話題的能力。

  2.行為舉止如何不像一個(gè)銷(xiāo)售人員,如何讓自己看起來(lái)善解人意、可以?xún)A訴、值得信任。這些舉止和溝通方式都可以訓(xùn)練和模仿出來(lái)。

  3.在平時(shí)就行溝通訓(xùn)練時(shí),一定不用否定句。只有對(duì)客戶(hù)的任何尖刻回答都能靈活應(yīng)對(duì),才是合格的銷(xiāo)售人員。

  4.在拜訪前要認(rèn)真填寫(xiě)拜訪準(zhǔn)備表格,通過(guò)表格形式約束自己事先了解客戶(hù)情況再去拜訪。

  5.在拜訪客戶(hù)前要構(gòu)思好至少三個(gè)以上具體行動(dòng)建議,在結(jié)束拜訪時(shí)征求客戶(hù)意見(jiàn),只要客戶(hù)點(diǎn)頭同意一個(gè),既是拜訪成功。

  初次拜訪大客戶(hù)必須要注意的細(xì)節(jié):塑造你專(zhuān)業(yè)的儀表形象

  第一次會(huì)見(jiàn)客戶(hù)時(shí),你給他留的第一印象是你的儀表,并與你銷(xiāo)售的產(chǎn)品和服務(wù)聯(lián)系起來(lái)。很難使客戶(hù)相信一個(gè)衣冠不整頭發(fā)亂糟糟的銷(xiāo)售人員可以提供高質(zhì)量的產(chǎn)品和服務(wù)。下面幾點(diǎn)建議可以幫助你使?jié)撛诳蛻?hù)對(duì)你產(chǎn)生良好的第一印象:

 ?、僦b得體,鄭重其事。比客戶(hù)穿的好“一點(diǎn)”即能體現(xiàn)對(duì)客戶(hù)的尊重,又不會(huì)拉開(kāi)雙方的距離;

 ?、圩藙?shì)端正,以示自信;

 ?、芩械姆潜匾镆粼谑彝?如外套、雨傘或報(bào)紙等);

  ⑤客戶(hù)沒(méi)有允許不要自行坐下,你應(yīng)當(dāng)問(wèn):“我可以坐下談嗎?”

 ?、薏灰凳灸闶莿偤媒?jīng)過(guò)他的辦公室;

 ?、咄瑵撛诳蛻?hù)保持目光接觸;

 ?、嗑o緊地積極地同客戶(hù)他握手,同時(shí)保持目光接觸;

 ?、嵴_地稱(chēng)呼對(duì)方的姓名和頭銜。

  初次拜訪大客戶(hù)必須要注意的細(xì)節(jié):態(tài)度是你成功與否的關(guān)鍵

  第一印象從電話預(yù)約開(kāi)始

  與推銷(xiāo)個(gè)人消費(fèi)用品不同,工業(yè)品客戶(hù)拜訪一定要先打電話預(yù)約,這也有助于提高效率篩選目標(biāo)客戶(hù)。沒(méi)有預(yù)約的拜訪,會(huì)讓客戶(hù)覺(jué)得比較唐突,大多數(shù)情況會(huì)被拒絕或草草打發(fā)了事。最重要的是:預(yù)約通常會(huì)使銷(xiāo)售人員和嚴(yán)肅、專(zhuān)業(yè)性的職業(yè)形象聯(lián)系起來(lái),同時(shí)還會(huì)被認(rèn)為是對(duì)客戶(hù)表示尊重的表現(xiàn)。

  “多笑”不要吝嗇笑容

  “我希望你向我保證,無(wú)論什么時(shí)候,當(dāng)客戶(hù)與你的距離在十英尺之內(nèi)時(shí),你應(yīng)該微笑著注視他的眼睛,問(wèn)他是否需要你的幫助?!边@就是著名的沃爾瑪?shù)摹鞍祟w牙的微笑”。對(duì)拜訪抱著熱情積極的態(tài)度,銷(xiāo)售過(guò)程中要微笑,如果不是剛剛碰到什么特別悲痛的事情,就請(qǐng)一直保持微笑。微笑可以向客戶(hù)反映出一個(gè)積極的形象,表現(xiàn)你的友善,同時(shí)它也是與人溝通的催化劑。不一定人人都喜歡彌勒佛,但是很少有人討厭彌勒佛。

  初次拜訪大客戶(hù)必須要注意的細(xì)節(jié):有吸引力的開(kāi)場(chǎng)白

  1)有趣:不論是怎樣的開(kāi)場(chǎng)白,只要能吸引住顧客,讓客戶(hù)對(duì)你或者你的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣,有想更進(jìn)一步了解的欲望的開(kāi)場(chǎng)白就是好的開(kāi)場(chǎng)白。

  2)簡(jiǎn)潔:迅速地切入生意正題,尤其在初次見(jiàn)面不熟或者與客戶(hù)一個(gè)關(guān)鍵人物如繁忙的總經(jīng)理見(jiàn)面時(shí),與客戶(hù)過(guò)多的閑聊可能是有害的,在開(kāi)場(chǎng)白要盡量少化時(shí)間閑聊。

  3)不要太早介紹你的對(duì)策:陳述利益式開(kāi)場(chǎng)白在小額生意中是一個(gè)基本模式,但對(duì)工業(yè)品來(lái)說(shuō),在你提供對(duì)策或說(shuō)出你的能力范圍之前,開(kāi)發(fā)客戶(hù)需求以積聚價(jià)值是至關(guān)重要的。過(guò)早地討論對(duì)策會(huì)引起異議,并減少交易成功的可能性。

  4)沒(méi)有一種固化的開(kāi)場(chǎng)白:隨機(jī)應(yīng)變守鍵,和不同的客戶(hù)面談,針對(duì)不同性格的人、不同氛圍的環(huán)境,不同層次的人,都要我們及時(shí)做出準(zhǔn)確的判斷,從談吐、舉止、專(zhuān)業(yè)知識(shí)等多方面給客戶(hù)一個(gè)良好的第一影響,為最終銷(xiāo)售成功做一個(gè)好的鋪墊。

  5)注重問(wèn)題:關(guān)鍵還是問(wèn)題:背景問(wèn)題、難點(diǎn)問(wèn)題、暗示問(wèn)題和需求-效益問(wèn)題。

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