初次拜訪大客戶(hù)必須要注意的細(xì)節(jié)
初次拜訪大客戶(hù)必須要注意的細(xì)節(jié)
初次拜訪客戶(hù)的第一印象很關(guān)鍵，有哪些要注意的細(xì)節(jié)呢?下面是小編給大家搜集整理的初次拜訪大客戶(hù)必須要注意的細(xì)節(jié)文章內(nèi)容。希望可以幫助到大家!
初次拜訪大客戶(hù)必須要注意的細(xì)節(jié)：第一次拜訪客戶(hù)注意細(xì)節(jié)
1、輕聲竅門(mén)，輕聲敲三下，還要往后退一步。萬(wàn)一客戶(hù)開(kāi)門(mén)，你比客戶(hù)高，客戶(hù)開(kāi)門(mén)就直接看到了你的胸部，那么你給客戶(hù)的印象就很不好，要讓客戶(hù)看到我們友善的笑容。
2、寧漏一村，不少一個(gè)，進(jìn)門(mén)遞名片，要給每一個(gè)人遞一張，和每一個(gè)人問(wèn)一聲好，用眼神看別人，用眼神向別人問(wèn)好。名片向上遞向?qū)Ψ?，坐如鐘，站如松，不能腿一直晃?/p>
3.拜訪客戶(hù)不在時(shí)，可以留下名片，下次打電話就可以以這個(gè)為話題。善于寒暄、一定多多準(zhǔn)備客套話、具體贊美細(xì)節(jié)。通過(guò)幾句寒暄，就開(kāi)始問(wèn)問(wèn)題，收集我們想要的信息，一般開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品都會(huì)下多少數(shù)量啊?包裝成本預(yù)算大概可能會(huì)在什么范圍區(qū)間啊?了解完客戶(hù)的基本信息，就是我們?cè)摳孓o的時(shí)候，一定要懂得及時(shí)告辭，不然客戶(hù)要提供話題，也會(huì)比較尷尬，最后還要委婉趕你走。還要為下一次的拜訪留下一些伏筆。
初次拜訪大客戶(hù)必須要注意的細(xì)節(jié)：大客戶(hù)銷(xiāo)售拜訪需要注意什么
今天得空看了一部好萊塢影片《In Good Company》，中文名叫做《優(yōu)勢(shì)合作》。這是一部引人深思的喜劇電影，故事圍繞《運(yùn)動(dòng)美國(guó)》雜志的廣告銷(xiāo)售部展開(kāi)，在輕松詼諧的氣氛下，通過(guò)兩個(gè)男人迥然不同的遭遇和他們?cè)诠餐ぷ髦械奈⒚铌P(guān)系，闡述了一個(gè)極其沉重的主題:生存不易，與人打交道是世界上最重要，也是最復(fù)雜的事情。
影片既然和銷(xiāo)售有關(guān)，當(dāng)然免不了會(huì)涉及到大量銷(xiāo)售的話題。眾所周知，美國(guó)是一個(gè)銷(xiāo)售人員推動(dòng)的國(guó)家，在這個(gè)國(guó)家里到處都是推銷(xiāo)、銷(xiāo)售、展示和說(shuō)服。美國(guó)電影所反映出來(lái)的生活中的點(diǎn)點(diǎn)滴滴，從《聞香識(shí)女人》到《全民情敵》，從《利欲兩心》到《西雅圖不眠夜》，無(wú)一不可用來(lái)解讀銷(xiāo)售的習(xí)慣和說(shuō)服的技巧----這些恰好是我很感興趣的，所以劇情反倒印象不深，倒是悟到了不少銷(xiāo)售的道理。呵呵，欣賞一部?jī)?yōu)秀影片，掌握一點(diǎn)銷(xiāo)售技能，也算小有收獲吧。
羅嗦了半天，現(xiàn)在直奔主題。其實(shí)這部影片讓我受益的地方很多，其中影片中隱約透漏出來(lái)的大客戶(hù)銷(xiāo)售拜訪的技巧個(gè)人覺(jué)得最有幫助。原因很簡(jiǎn)單，雖然以前也做過(guò)銷(xiāo)售，但并沒(méi)有面臨影片中丹類(lèi)似的處境，也許這就是所謂的平庸和優(yōu)秀的差距吧。
關(guān)于銷(xiāo)售拜訪，尤其是對(duì)大客戶(hù)的銷(xiāo)售拜訪，總結(jié)了一下，應(yīng)該注意的問(wèn)題有:
1.在大客戶(hù)拜訪中，最重要的是建立信任關(guān)系
信任是建立在時(shí)間基礎(chǔ)上，依靠時(shí)間才可獲得信任，是依靠理解、寬容、履行諾言、不強(qiáng)行推銷(xiāo)才可以獲得,并不是滔滔不絕講產(chǎn)品就能贏得信任。不談產(chǎn)品，只談個(gè)人喜好和偏好有時(shí)反而可獲得認(rèn)可和建立初期信任關(guān)系。
2. 在大客戶(hù)推銷(xiāo)過(guò)程中，首先需要消除客戶(hù)防范心理，而有效消除客戶(hù)防范心理的最佳方法就是順?biāo)浦?，?duì)客戶(hù)的任何觀點(diǎn)和看法都表示贊同，表示客戶(hù)說(shuō)得有理。最關(guān)鍵的是要認(rèn)識(shí)到潛在客戶(hù)一直在防范,當(dāng)你不對(duì)抗客戶(hù)的話題時(shí)，客戶(hù)通常也不會(huì)對(duì)抗你日后所講的話題。
3.初次銷(xiāo)售拜訪獲得成功的重要前提就是充分準(zhǔn)備。
需要準(zhǔn)備的東西包括：
(1)客戶(hù)的性格、客戶(hù)內(nèi)心追求，客戶(hù)目前的困難，客戶(hù)周邊的關(guān)系，客戶(hù)企業(yè)的成就，客戶(hù)企業(yè)的發(fā)展預(yù)期。
(2)專(zhuān)業(yè)知識(shí)，發(fā)自?xún)?nèi)心喜歡自己銷(xiāo)售的產(chǎn)品，了解所銷(xiāo)產(chǎn)品的獨(dú)到之處，對(duì)自己銷(xiāo)售產(chǎn)品有豐富的知識(shí)、信念以及常識(shí)。
(3)平時(shí)積累，尤其是積極訓(xùn)練多種話題把握、展開(kāi)、深入討論的能力。
4.衡量銷(xiāo)售拜訪是否成功，在于拜訪后是否有明確的行動(dòng)，只有具體行動(dòng)的建議被客戶(hù)同意，才是具體的行動(dòng)。
以下針對(duì)上面的要點(diǎn)，談一下如何進(jìn)行相關(guān)的應(yīng)用操作：
1.在銷(xiāo)售拜訪時(shí)可主動(dòng)鋪墊有時(shí)間限制的承諾，并通過(guò)履行承諾來(lái)贏得微小的信任，同時(shí)要掌握順應(yīng)客戶(hù)任何話題的能力。
2.行為舉止如何不像一個(gè)銷(xiāo)售人員，如何讓自己看起來(lái)善解人意、可以?xún)A訴、值得信任。這些舉止和溝通方式都可以訓(xùn)練和模仿出來(lái)。
3.在平時(shí)就行溝通訓(xùn)練時(shí)，一定不用否定句。只有對(duì)客戶(hù)的任何尖刻回答都能靈活應(yīng)對(duì)，才是合格的銷(xiāo)售人員。
4.在拜訪前要認(rèn)真填寫(xiě)拜訪準(zhǔn)備表格，通過(guò)表格形式約束自己事先了解客戶(hù)情況再去拜訪。
5.在拜訪客戶(hù)前要構(gòu)思好至少三個(gè)以上具體行動(dòng)建議，在結(jié)束拜訪時(shí)征求客戶(hù)意見(jiàn)，只要客戶(hù)點(diǎn)頭同意一個(gè)，既是拜訪成功。
初次拜訪大客戶(hù)必須要注意的細(xì)節(jié)：塑造你專(zhuān)業(yè)的儀表形象
第一次會(huì)見(jiàn)客戶(hù)時(shí)，你給他留的第一印象是你的儀表，并與你銷(xiāo)售的產(chǎn)品和服務(wù)聯(lián)系起來(lái)。很難使客戶(hù)相信一個(gè)衣冠不整頭發(fā)亂糟糟的銷(xiāo)售人員可以提供高質(zhì)量的產(chǎn)品和服務(wù)。下面幾點(diǎn)建議可以幫助你使?jié)撛诳蛻?hù)對(duì)你產(chǎn)生良好的第一印象：
?、僦b得體，鄭重其事。比客戶(hù)穿的好“一點(diǎn)”即能體現(xiàn)對(duì)客戶(hù)的尊重，又不會(huì)拉開(kāi)雙方的距離;
?、圩藙?shì)端正，以示自信;
?、芩械姆潜匾镆粼谑彝?如外套、雨傘或報(bào)紙等);
⑤客戶(hù)沒(méi)有允許不要自行坐下，你應(yīng)當(dāng)問(wèn)：“我可以坐下談嗎?”
?、薏灰凳灸闶莿偤媒?jīng)過(guò)他的辦公室;
?、咄瑵撛诳蛻?hù)保持目光接觸;
?、嗑o緊地積極地同客戶(hù)他握手，同時(shí)保持目光接觸;
?、嵴_地稱(chēng)呼對(duì)方的姓名和頭銜。
初次拜訪大客戶(hù)必須要注意的細(xì)節(jié)：態(tài)度是你成功與否的關(guān)鍵
第一印象從電話預(yù)約開(kāi)始
與推銷(xiāo)個(gè)人消費(fèi)用品不同，工業(yè)品客戶(hù)拜訪一定要先打電話預(yù)約，這也有助于提高效率篩選目標(biāo)客戶(hù)。沒(méi)有預(yù)約的拜訪，會(huì)讓客戶(hù)覺(jué)得比較唐突，大多數(shù)情況會(huì)被拒絕或草草打發(fā)了事。最重要的是：預(yù)約通常會(huì)使銷(xiāo)售人員和嚴(yán)肅、專(zhuān)業(yè)性的職業(yè)形象聯(lián)系起來(lái)，同時(shí)還會(huì)被認(rèn)為是對(duì)客戶(hù)表示尊重的表現(xiàn)。
“多笑”不要吝嗇笑容
“我希望你向我保證，無(wú)論什么時(shí)候，當(dāng)客戶(hù)與你的距離在十英尺之內(nèi)時(shí)，你應(yīng)該微笑著注視他的眼睛，問(wèn)他是否需要你的幫助?！边@就是著名的沃爾瑪?shù)摹鞍祟w牙的微笑”。對(duì)拜訪抱著熱情積極的態(tài)度，銷(xiāo)售過(guò)程中要微笑，如果不是剛剛碰到什么特別悲痛的事情，就請(qǐng)一直保持微笑。微笑可以向客戶(hù)反映出一個(gè)積極的形象，表現(xiàn)你的友善，同時(shí)它也是與人溝通的催化劑。不一定人人都喜歡彌勒佛，但是很少有人討厭彌勒佛。
初次拜訪大客戶(hù)必須要注意的細(xì)節(jié)：有吸引力的開(kāi)場(chǎng)白
1)有趣：不論是怎樣的開(kāi)場(chǎng)白，只要能吸引住顧客，讓客戶(hù)對(duì)你或者你的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，有想更進(jìn)一步了解的欲望的開(kāi)場(chǎng)白就是好的開(kāi)場(chǎng)白。
2)簡(jiǎn)潔：迅速地切入生意正題，尤其在初次見(jiàn)面不熟或者與客戶(hù)一個(gè)關(guān)鍵人物如繁忙的總經(jīng)理見(jiàn)面時(shí)，與客戶(hù)過(guò)多的閑聊可能是有害的，在開(kāi)場(chǎng)白要盡量少化時(shí)間閑聊。
3)不要太早介紹你的對(duì)策：陳述利益式開(kāi)場(chǎng)白在小額生意中是一個(gè)基本模式，但對(duì)工業(yè)品來(lái)說(shuō)，在你提供對(duì)策或說(shuō)出你的能力范圍之前，開(kāi)發(fā)客戶(hù)需求以積聚價(jià)值是至關(guān)重要的。過(guò)早地討論對(duì)策會(huì)引起異議，并減少交易成功的可能性。
4)沒(méi)有一種固化的開(kāi)場(chǎng)白：隨機(jī)應(yīng)變守鍵，和不同的客戶(hù)面談，針對(duì)不同性格的人、不同氛圍的環(huán)境，不同層次的人，都要我們及時(shí)做出準(zhǔn)確的判斷，從談吐、舉止、專(zhuān)業(yè)知識(shí)等多方面給客戶(hù)一個(gè)良好的第一影響，為最終銷(xiāo)售成功做一個(gè)好的鋪墊。
5)注重問(wèn)題：關(guān)鍵還是問(wèn)題：背景問(wèn)題、難點(diǎn)問(wèn)題、暗示問(wèn)題和需求-效益問(wèn)題。
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