房地產(chǎn)銷(xiāo)售溝通技巧
房地產(chǎn)銷(xiāo)售溝通技巧
房地產(chǎn)銷(xiāo)售員在與客戶成交，達(dá)到銷(xiāo)售的目的，應(yīng)根據(jù)不同客戶、不同情況、不同環(huán)境，采取不同的成交策略和溝通技巧，以掌握主動(dòng)權(quán)，盡快達(dá)成交易。下面學(xué)習(xí)啦小編整理了房地產(chǎn)銷(xiāo)售溝通技巧，供你閱讀參考。
房地產(chǎn)銷(xiāo)售溝通技巧01
1、二選一法
銷(xiāo)售人員為客戶提供兩種解決問(wèn)題的方案，無(wú)論客戶選擇哪一種，都是我們想要達(dá)成的一種結(jié)果。運(yùn)用這種方法，應(yīng)使客戶避開(kāi)“要還是不要”的問(wèn)題，而是讓客戶回答“要A還是要B”的問(wèn)題。例如：“您是喜歡三房的還是兩房的?”“您是今天簽單還是明天再簽?”“您是一次性付款還是按揭?”注意，在引導(dǎo)客戶成交時(shí)，避免提出兩個(gè)以上的選擇，因?yàn)檫x擇太多反而令客戶無(wú)所適從。
2、總結(jié)利益成交法
把客戶與自己達(dá)成交易所帶來(lái)的所有的實(shí)際利益都展示在客戶面前，把客戶關(guān)心的事項(xiàng)排序，然后把產(chǎn)品的特點(diǎn)與客戶的關(guān)心點(diǎn)密切地結(jié)合起來(lái)，總結(jié)客戶所有最關(guān)心的利益，促使客戶最終達(dá)成協(xié)議。
3、優(yōu)惠成交法
又稱(chēng)讓步成交法，是指銷(xiāo)售人員通過(guò)提供優(yōu)惠的條件促使客戶立即購(gòu)買(mǎi)的一種方法。在使用這些優(yōu)惠政策時(shí)，銷(xiāo)售人員要注意三點(diǎn)：
(1)讓客戶感覺(jué)他是特別的，你的優(yōu)惠只針對(duì)他一個(gè)人，讓客戶感覺(jué)到自己很尊貴很不一般。
(2)千萬(wàn)不要隨便給予優(yōu)惠，否則客戶會(huì)提出更進(jìn)一步的要求，直到你不能接受的底線。
(3)表現(xiàn)出自己的權(quán)力有限，需要向上面請(qǐng)示：“對(duì)不起，在我的處理權(quán)限內(nèi)，我只能給你這個(gè)價(jià)格。”然后再話鋒一轉(zhuǎn)，“不過(guò)，因?yàn)槟俏覀兊腣IP客戶，我可以向經(jīng)理請(qǐng)示一下，給你些額外的優(yōu)惠。但我們這種優(yōu)惠很難得到，我也只能盡力而為。”這樣客戶的期望值不會(huì)太高，即使得不到優(yōu)惠，他也會(huì)感到你已經(jīng)盡力而為，不會(huì)怪你。
4、激將法
激將法是利用客戶的好勝心、自尊心而敦促他們購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。有對(duì)頗有名望的香港夫婦去大商場(chǎng)選購(gòu)首飾，他們對(duì)一只9萬(wàn)美元的翡翠戒指很感興趣，只因?yàn)閮r(jià)格昂貴而猶豫不決。這時(shí)，在一旁察言觀色的銷(xiāo)售員走了過(guò)來(lái)，她向兩位客人介紹說(shuō)，東南亞某國(guó)總統(tǒng)夫人來(lái)店時(shí)也曾看過(guò)這只戒指，而且非常喜歡，愛(ài)不釋手，但由于價(jià)格太高沒(méi)有買(mǎi)走。經(jīng)銷(xiāo)售員當(dāng)眾一激，這對(duì)香港夫婦立即買(mǎi)下了這只翡翠戒指，因?yàn)樗麄円@示自己比總統(tǒng)夫人更有實(shí)力。
銷(xiāo)售員在激將對(duì)方時(shí)，要顯得平靜、自然，以免對(duì)方看出你在“激”他。
5、從眾成交法
客戶在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)，都不愿意冒險(xiǎn)嘗試。凡是沒(méi)經(jīng)別人試用過(guò)的新產(chǎn)品，客戶一般都持有懷疑態(tài)度，不敢輕易選用。對(duì)于大家認(rèn)可的產(chǎn)品，他們?nèi)菀仔湃魏拖矚g。
一個(gè)客戶看中了一個(gè)戶型，卻還在猶豫。銷(xiāo)售人員說(shuō)：“您真有眼光，這是目前最為熱銷(xiāo)的戶型，這個(gè)月已經(jīng)成交了三十多套了，購(gòu)買(mǎi)的都像你們一樣是三口之家，小孩也是兩到五歲之間，都是看中了項(xiàng)目?jī)?nèi)有公立幼兒園和小學(xué)。”
6、惜失成交法
利用“怕買(mǎi)不到”的心理。越是得不到、買(mǎi)不到的東西，客戶越想得到它，買(mǎi)到它，這是人性的弱點(diǎn)。一旦客戶意識(shí)到購(gòu)買(mǎi)這種產(chǎn)品是很難得的良機(jī)，那么，他們會(huì)立即采取行動(dòng)。
惜失成交法是抓住客戶“得之以喜，失之以苦”的心理，通過(guò)給客戶施加一定的壓力來(lái)敦促對(duì)方及時(shí)作出購(gòu)買(mǎi)決定。一般可以從這幾方面去做：
(1)限數(shù)量，主要是類(lèi)似于“購(gòu)買(mǎi)數(shù)量有限，欲購(gòu)從速”。
(2)限時(shí)間，主要是在指定時(shí)間內(nèi)享有優(yōu)惠。
(3)限服務(wù)，主要是在指定 的數(shù)量?jī)?nèi)會(huì)享有更好的服務(wù)。
(4)限價(jià)格，主要是針對(duì)于要漲價(jià)的產(chǎn)品。
總之，要仔細(xì)考慮消費(fèi)對(duì)象、消費(fèi)心理，再設(shè)置最為有效的惜失成交法。當(dāng)然，這種方法不能隨便濫用、無(wú)中生有，否則最終會(huì)失去客戶。
7、步步緊逼成交法
很多客戶在購(gòu)買(mǎi)之前往往會(huì)拖延。他們會(huì)說(shuō)：“我再考慮考慮。”“我再想想。”“我們商量商量。”“過(guò)幾天再說(shuō)吧。”
優(yōu)秀銷(xiāo)售人員遇到客戶推脫時(shí)，會(huì)先贊同他們：“買(mǎi)東西就應(yīng)該像您這么慎重，要先考慮清楚。您對(duì)這個(gè)單位還是很有興趣的吧，不然您不會(huì)花時(shí)間去考慮，對(duì)嗎?”他們只好認(rèn)可你的觀點(diǎn)。
此時(shí)，你再緊逼一句：“我只是出于好奇，想了解一下你要考慮的是什么，是產(chǎn)品的質(zhì)量嗎?”對(duì)方會(huì)說(shuō)：“哦，當(dāng)然不是。”你問(wèn)他：“那是我的人品不行?”他說(shuō)：“哦，不，怎么會(huì)呢?”
你用層層逼近的技巧，不斷發(fā)問(wèn)，最后讓對(duì)方說(shuō)出他所擔(dān)心的問(wèn)題。你只要能解決客戶的疑問(wèn)，成交也就成為很自然的事。
8、對(duì)比成交法
寫(xiě)出正反兩方面的意見(jiàn)。這是利用書(shū)面比較利弊，促使客戶下決心購(gòu)買(mǎi)的方法。銷(xiāo)售人員準(zhǔn)備紙筆，在紙上畫(huà)出一張“T”字的表格。左面寫(xiě)出正面即該買(mǎi)的理由，右邊寫(xiě)出負(fù)面不該買(mǎi)的理由，在銷(xiāo)售人員的設(shè)計(jì)下，必定正面該買(mǎi)的理由多于不該買(mǎi)的理由，這樣，就可趁機(jī)說(shuō)服客戶下決心作出購(gòu)買(mǎi)的決定。
9、特殊待遇法
實(shí)際上有不少客戶，自認(rèn)為是全世界最重要的人物，總是要求特殊待遇，例如他個(gè)人獨(dú)享的最低價(jià)格。你可以說(shuō)：“王先生，您是我們的VIP客戶，這樣吧——”這個(gè)技巧，最適合這種類(lèi)型的客戶。
10、講故事成交法
大家都愛(ài)聽(tīng)故事。如果客戶想買(mǎi)你的產(chǎn)品，又擔(dān)心你的產(chǎn)品某方面有問(wèn)題，你就可以對(duì)他說(shuō)：“先生，我了解您的感受。換作是我，我也會(huì)擔(dān)心這一點(diǎn)。去年有一位王先生，情況和您一樣，他也擔(dān)心這個(gè)問(wèn)題，不過(guò)他深思熟慮后還是購(gòu)買(mǎi)了。今年再碰到他時(shí)聊起這個(gè)問(wèn)題，他說(shuō)根本沒(méi)事，當(dāng)初是白擔(dān)心了。”強(qiáng)調(diào)前一位客戶的滿意程度，就好像讓客戶親身感受。
房地產(chǎn)銷(xiāo)售溝通技巧02
1.先談價(jià)值，再談價(jià)格
當(dāng)客戶與我們討論房?jī)r(jià)的時(shí)候，我們首先要自信，充分說(shuō)明樓盤(pán)的價(jià)值、客戶購(gòu)買(mǎi)它的理由，以及可給客戶帶來(lái)的諸多實(shí)惠，在樓盤(pán)價(jià)值、區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)、對(duì)客戶的好處未充分表達(dá)之前，盡量少談價(jià)格。
過(guò)早地就價(jià)格問(wèn)題與客戶糾纏，往往會(huì)被客戶用“買(mǎi)不起”或“太貴了”拒絕!
2.分解價(jià)格，集合賣(mài)點(diǎn)
在與客戶討論房?jī)r(jià)的時(shí)候，要注意把客戶買(mǎi)房當(dāng)作“買(mǎi)生活方式”來(lái)推銷(xiāo)。房?jī)r(jià)中除了房子本身，還有配套、交通、教育、環(huán)境、物業(yè)等綜合購(gòu)買(mǎi)成本，一一分解說(shuō)明，從而轉(zhuǎn)移客戶的注意力。
當(dāng)然，僅僅分解價(jià)格是不夠的。還必須不斷向客戶灌輸、并讓客戶充分認(rèn)識(shí)到，這個(gè)價(jià)買(mǎi)房子值!所以，賣(mài)點(diǎn)的推介很關(guān)鍵!
3.價(jià)值強(qiáng)調(diào)
(1)類(lèi)比說(shuō)明：“請(qǐng)您看看我這支簽字筆多少錢(qián)?還有另外一支，您也可以仔細(xì)看一看，為了給我一個(gè)準(zhǔn)確的答案，您可以先研究一下它的結(jié)構(gòu)，單從表面上看，您很難判斷出，這支值1元，那支值8元。一支小小的簽字筆尚且如此，我們的房子就更是這樣了……”
“我們不會(huì)犧牲業(yè)主的利益降低質(zhì)量以求得房?jī)r(jià)低廉，您想，您會(huì)要那種外面下大雨、房里下小雨的房子嗎?”
(2)價(jià)值羅列：“您買(mǎi)我們的×××房子，雖然比買(mǎi)二環(huán)外的房子多花一些錢(qián)，但這里位處市中心，每天上下班你不用擠公交車(chē)，既省交通費(fèi)，更節(jié)省您的寶貴時(shí)間;我們附近就有××小學(xué)、××中學(xué)，買(mǎi)房子后孩子上重點(diǎn)學(xué)校方便啦……另外，我們房子的戶型特別值得一提，結(jié)構(gòu)好，功能分區(qū)和布局合理，您看，這個(gè)地方專(zhuān)門(mén)預(yù)留了壁櫥位置……，將來(lái)裝修能省您一大筆錢(qián)。”
4.幫客戶算賬，做對(duì)比分析
一算綜合性價(jià)比帳; 二算樓盤(pán)投資增值帳;三算該買(mǎi)大還是買(mǎi)小帳;四算競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)對(duì)比分析帳。
(1)用提問(wèn)法弄清緣由
銷(xiāo)：“您為什么覺(jué)得這價(jià)格高呢? ”
銷(xiāo)：“您認(rèn)為什么價(jià)格比較合適? ”
(2)“兩點(diǎn)式”談話法
所謂“兩點(diǎn)式”談話法，這是在與客戶談判時(shí)，一般只向客戶提供兩個(gè)方向或選擇的余地，而不論是哪一種，都有助于我們獲取有效的信息，促進(jìn)業(yè)務(wù)成交。
范例1
您準(zhǔn)備今天下午還是明天下午來(lái)看房?”
“您買(mǎi)一件還是買(mǎi)兩件×××產(chǎn)品。”
范例2
客：“請(qǐng)問(wèn)有兩室一廳70平米左右的房子嗎?”
錯(cuò)誤回答：“沒(méi)有。”
正確回答：“我們現(xiàn)在有38平米的一室一廳和78平米的兩室兩廳，戶型都不錯(cuò)，面積也適合您”
5.直接了當(dāng)回絕
無(wú)論客戶提出的折扣是現(xiàn)場(chǎng)能夠接受的還是不能接受的，我們第一步都是要直接回絕，這也是個(gè)原則。
6.無(wú)能為力，愛(ài)莫能助
在守價(jià)過(guò)程中，我們不能一味的死守，這樣非常容易陷入談判的僵局。在面對(duì)客戶時(shí)，我們要表現(xiàn)出理解，但是真的出無(wú)能為力。
如：“房子那么好賣(mài)，整個(gè)現(xiàn)場(chǎng)都沒(méi)有折扣的”。
7.以退為進(jìn)
由于現(xiàn)場(chǎng)的規(guī)定，所以建議客戶考慮清楚，這套房源先退出來(lái)但是一定要注意“以推為進(jìn)”的重點(diǎn)是“進(jìn)”，所以如何強(qiáng)調(diào)客戶現(xiàn)有房源的優(yōu)勢(shì)是非常關(guān)鍵的。
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