保險(xiǎn)銷售中的客戶拒絕分析
為什么客戶不買呢?因?yàn)樗幻靼?那他到底不明白什么呢?他對(duì)保險(xiǎn)條款明白了，那可能對(duì)公司還不明白，也可能對(duì)法定收益不明白，更有可能對(duì)保險(xiǎn)的意義不明 白，總而言之，他肯定有一個(gè)地方不明白。下面是小編為大家收集關(guān)于保險(xiǎn)銷售中的客戶拒絕分析，歡迎借鑒參考。
1、客戶拒絕買保險(xiǎn)是人之本性：
大多數(shù)人在和不熟悉的人見(jiàn)面時(shí)，都會(huì)感覺(jué)受到干擾，感到自己的隱私受到侵犯，自然而然會(huì)采取防衛(wèi)態(tài)度，借故排斥與推托。
具體表現(xiàn)在：資金緊張、家人不同意、出差緊張、過(guò)幾天再來(lái)、考慮考慮再說(shuō)、收益不高等等，都是托辭和借口，就是不說(shuō)出真實(shí)的原因?？蛻魹槭裁匆芙^買保險(xiǎn)?從拒絕與人性上來(lái)分析：每個(gè)人都拒絕過(guò)推銷，拒絕推銷其實(shí)沒(méi)有什么原因，就是本能的反應(yīng)。
在營(yíng)銷過(guò)程中，隨時(shí)都會(huì)遇到客戶的拒絕，這是因?yàn)槿藗冊(cè)诮邮茏约翰皇煜さ臇|西時(shí)，擔(dān)心受騙上當(dāng)，擔(dān)心受到傷害，做出的一種本能的反應(yīng)。這是一種現(xiàn)代人的防 范意識(shí)，是一種自我保護(hù)。所以拒絕是客戶的反應(yīng)，是客戶的一種自我保護(hù)，而不是反對(duì)。業(yè)務(wù)員往往被客戶的假象所迷惑了。
例如產(chǎn)說(shuō)會(huì)中有些客戶“我沒(méi)錢、現(xiàn)在還不想買、等等再說(shuō)”或者其他理由，其實(shí)這都是本能的反應(yīng)，是假拒絕。
2、客戶拒絕買保險(xiǎn)是向你遷怒：
人性很喜歡遷怒，客戶只要有過(guò)一次不愉快的被推銷經(jīng)驗(yàn)，會(huì)把這筆帳算在所有的營(yíng)銷員身上。所以，見(jiàn)到營(yíng)銷員，一概拒絕。
例如：生活中經(jīng)常有一些遷怒的例子：妻子在外面受了氣，回家看老公怎么也不順眼，平常老公的關(guān)心也變成了嘮叨，做的可口的飯菜也感覺(jué)不好吃，這就是典型的“遷怒”。 客戶可能在不知哪個(gè)猴年馬月因?yàn)槭芰艘淮螤I(yíng)銷員的氣，他就會(huì)把所有的氣遷怒到你的身上。
客戶第一反應(yīng)過(guò)后的第二反應(yīng)就是開(kāi)始遷怒，這時(shí)客戶開(kāi)始發(fā)牢騷：你們保險(xiǎn)公司是騙人的、你們理賠不及時(shí)、買保險(xiǎn)不如存銀行、買保險(xiǎn)不如投資、你們的紅利太 低……他會(huì)找出很多的理由不買。就像去買衣服一樣，你會(huì)找出很多理由說(shuō)這衣服的缺陷，其實(shí)砍價(jià)不是最主要的，重要的是表達(dá)自己的觀點(diǎn)。
我們不怕問(wèn)題很多的客戶，我們最怕的就是死豬不怕開(kāi)水燙的客戶，你怎么說(shuō)，他就是沒(méi)有反應(yīng)。嫌貨才是買貨人，嫌也嫌過(guò)了，罵也罵過(guò)了，好了，咱們就開(kāi)始談?wù)劚ｋU(xiǎn)吧。
3、客戶拒絕買保險(xiǎn)是拒絕改變：
因?yàn)楦淖冇绊懙郊扔械陌捕ê土?xí)慣，所以大多數(shù)人拒絕改變，安于現(xiàn)狀?？蛻艟芙^營(yíng)銷員，只是拒絕改變習(xí)慣的購(gòu)買方式。
客戶拒絕我們最常用的一句話就是“我要買保險(xiǎn)的時(shí)候我就會(huì)去找你”，他沒(méi)好意思說(shuō)下半句，因?yàn)檫€要顧及面子問(wèn)題，那就是“你別來(lái)煩我”。
人們習(xí)慣于主動(dòng)購(gòu)買，以前我需要什么東西是我要買：我要買油、鹽、醬、醋……今天是你讓我買，改變了我的消費(fèi)習(xí)慣，也就是違反了人們的購(gòu)買習(xí)慣。改變一個(gè)人的習(xí)慣是很難的，所以在銷售的時(shí)候我們要學(xué)會(huì)“用語(yǔ)言控制客戶思維”。
要想用語(yǔ)言控制客戶的思維，要做得稍微用心一點(diǎn)、耳朵稍微靈一點(diǎn)、腿腳稍微勤一點(diǎn)……
例如問(wèn)題一：要買保險(xiǎn)到時(shí)候我會(huì)找你。
處理1：老同學(xué)，你如果不買保險(xiǎn)請(qǐng)告訴我!
處理2：老同學(xué)，你回去跟老婆好好商量一下，如果暫時(shí)不買保險(xiǎn)就打電話告訴我。其實(shí)，他不買保險(xiǎn)也不會(huì)告訴你，你可以為自己留下再次拜訪的機(jī)會(huì)。
等再次拜訪的時(shí)候你就會(huì)說(shuō)：“老同學(xué)，上一次告訴你，不買保險(xiǎn)要告訴我，你怎么沒(méi)告訴我呢?看來(lái)你是想買了，你看到底是買上次我給你講的十萬(wàn)還是八萬(wàn)?”這樣，你的老同學(xué)會(huì)感覺(jué)好像欠你什么。這就是語(yǔ)言控制客戶的思維，你的每一句話都會(huì)給你留下機(jī)會(huì)和借口。
例如問(wèn)題二：這個(gè)保險(xiǎn)不好，兩年才領(lǐng)一次。
處理：老同學(xué)，這款產(chǎn)品好就好在不是一年一領(lǐng)，好就好在它是一次領(lǐng)兩年的。語(yǔ)言控制客戶思維，把自己的尷尬化于無(wú)形之中。
4、客戶拒絕是不了解產(chǎn)品：
人們對(duì)不清楚、不了解、不熟悉的東西，都會(huì)有一種陌生的恐懼，而一概拒絕。
有一次我講課提了這么一個(gè)問(wèn)題：有這么一種產(chǎn)品具有以下五種優(yōu)點(diǎn)：
1、小巧玲瓏，便于攜帶;
2、殺毒消毒比同類產(chǎn)品高5倍;
3、吸濕保濕的功能高兩倍;
4、每包五塊錢，價(jià)格低于同類產(chǎn)品。然后分組討論，買不買?
聽(tīng)課的學(xué)員開(kāi)始討論：五個(gè)組最后的決定都是不買!原因很簡(jiǎn)單，產(chǎn)品聽(tīng)起來(lái)很好，但就是不知道這是一種什么樣的產(chǎn)品。當(dāng)我告訴大家是最新生產(chǎn)的康樂(lè)牌衛(wèi)生巾時(shí)，大家都哈哈一笑，討論后都覺(jué)得應(yīng)該購(gòu)買。
客戶對(duì)不了解的產(chǎn)品，最直接、最正常的反應(yīng)就是：拒絕營(yíng)銷員。
5、客戶拒絕你是沒(méi)有發(fā)現(xiàn)需求：
當(dāng)顧客沒(méi)有察覺(jué)到自己的實(shí)際需求時(shí)，他們經(jīng)常會(huì)對(duì)自己認(rèn)為沒(méi)有用的東西進(jìn)行拒絕。當(dāng)引導(dǎo)他們觀察、發(fā)現(xiàn)了自己的實(shí)際需求，并知道產(chǎn)品能滿足這種需求時(shí)，他們就會(huì)產(chǎn)生興趣與欲望。
有一個(gè)單位招聘業(yè)務(wù)員，由于公司待遇很好，所以很多人面試。經(jīng)理為了考驗(yàn)大家就出了一個(gè)題目：讓他們用一天的時(shí)間去推銷梳子，向和尚推銷。很多人都說(shuō)這不 可能的，和尚是沒(méi)有頭發(fā)的，怎么可能向他們推銷?于是很多人就放棄了這個(gè)機(jī)會(huì)。但是有三個(gè)人愿意試試。第三天，他們回來(lái)了。
第一個(gè)人賣了1把梳子，他對(duì)經(jīng)理說(shuō)：“我看到一個(gè)小和尚，頭上生了很多虱子，很癢，在那里用手抓。我就騙他說(shuō)抓頭用梳子抓，于是我就賣出了一把。”
第二個(gè)人賣了10把梳子。他對(duì)經(jīng)理說(shuō)：“我找到廟里的主持，對(duì)他說(shuō)如果上山禮佛的人的頭發(fā)被山風(fēng)吹亂了，就表示對(duì)佛不尊敬，是一種罪過(guò)，假如在每個(gè)佛像前擺一把梳子，游客來(lái)了梳完頭再拜佛就更好，于是我賣了10把梳子。”
第三個(gè)人賣了3000把梳子，他對(duì)經(jīng)理說(shuō)：“我到了最大的寺廟里，直接跟方丈講，你想不想增加收入?方丈說(shuō)想。我就告訴他，在寺廟最繁華的地方貼上標(biāo)語(yǔ)， 捐錢有禮物拿。什么禮物呢?一把功德梳。這個(gè)梳子有個(gè)特點(diǎn)，一定要在人多的地方梳頭，這樣就能梳去晦氣梳來(lái)運(yùn)氣，就這樣一下子就賣出了3000把。”
這充分說(shuō)明在產(chǎn)品銷售時(shí)，我們要找到對(duì)方的需求并給予解決，并且增加了產(chǎn)品本身的價(jià)值，才能達(dá)成自己所要銷售的目的。
孫子有言：知己知彼，百戰(zhàn)不殆;不知彼而知己，一勝一負(fù);不知己，不知彼，每戰(zhàn)必殆。在壽險(xiǎn)營(yíng)銷的過(guò)程中，“知己”沒(méi)什么可說(shuō)的，但“知彼”就不那么容易 了。按照孫子給出的這個(gè)定理，在銷售中“知彼”就成了成功之母。所以，當(dāng)我們了解了客戶拒絕的真正原因，保險(xiǎn)的銷售就不是一件難事了。
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