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汽車銷售經典技巧與話術(2)

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  (2)評估服務

  由本廠的技工做出機件評估,功能測試與試駕。

  (3)合理建議

  技工提供有關急需維修的功能或零件的意見。

  (4)完美估價

  擬一份完備的估價單。將一般參考價格、該車實際實況的價格調整,以及駕駛里數(shù)調整,完整記錄下來,

  立即對該二手車的意愿購買價格做出決定并通知顧客。

  3.汽車金融服務結語

  汽車金融服務在國際上已成為汽車產業(yè)的一個支柱,但中國的汽車金融服務還是處于孩童時代。無論從法律法規(guī),還是實踐經驗都十分的缺乏。而一系列的騙車騙貸事件,更是讓柔弱的汽車金融服務市場雪上加霜。

  二手車業(yè)務更是混亂不堪。汽車經銷商要把業(yè)務給做“全”了,那還真有些困難。法律政策的不完備、市場發(fā)展的不健全、汽車人才的不全面,都在二手車市場表現(xiàn)得萬分障顯。(汽車人才是汽車業(yè)的另一大問題,將會在另一大板塊中討論)。

銷售汽車異議處理的技巧

  異議處理就是將顧客的疑問、不滿完全解答的過程。顧客在決定的過程中,一般都會提出異議,如果你不能夠將異議處理得讓顧客滿意,就很難實現(xiàn)銷售。

  1.顧客為什么提出異議?

  就是顧客不滿意產品、品牌、經銷商、銷售人員服務態(tài)度等;

  對上述的問題焦點含有誤解;

  對銷售人員的說明,保證或廠商的保證表示不信任;

  試探銷售人員,以確認是否被欺騙;

  討價還價的藉口;

  擺出購買者高高在上的姿態(tài);

  根本無意購買;

  其他原因。

  2.如何應付顧客的異議?

  應付一般異議的方法:首先辨明異議的真正內容,并分別出所提異議的動機:找出分歧點,并消除疑慮、誤解;然后提出解釋,說服以達成共識。

  (1)辯明異議的內容

  不解決顧客提出的異議,而顧左右言他,都不會得到銷售的結果。顧客異議的內容一般只會是單方面的,不需要你轉一個大彎去解決。因此,對顧客的異議要直截了當?shù)卣f明,而不是拐彎磨角地說一大堆顧客不想也不愿聽的道理。

  (2)確定異議的動機

  顧客對產品有異議,他部是有一定的目的,而未必就是產品或銷售者自己有問題。你只有區(qū)分出了顧客異議的動機,才能做有針對性的工作,處理、解決其異議。異議可能是藉口、可能是抱怨、可能是保留的意見、可能是議價的手段,也可能是真正的反對。

  如果顧客的異議是不準備購買的借口,那么你應該深顧客不購買的原因,而不是停留在異議的處理和說明上。

  如果顧客的異議是抱怨,那么你就要仔細想一想顧客究竟想要什么。這時候的抱怨往往不是產品本身的問題,而是在于你以及顧客能夠感受得到的服務本身。

  如果顧客的異議是保留意見,你最好能夠和顧客進行更多一點的溝通。

  如果顧客的抱怨是議價手段,那么你就要把握雙方的底線了。你只有既讓顧客覺得在這一輪談判贏得了勝利,而自己實際上還取得成功,這才是最好的方法。

  如果顧客的抱怨是真正的反對,那么你只有用你的真誠和產品本質及服務去打動他。銷售人員往往會將自己的產品說得天花亂墜,同時,把對手說得不堪一擊,而這種人一旦被顧客擊到痛處,就會方寸大亂,進而與顧客核相爭,其結果是把顧客趕跑。

  (3)找出雙方的分歧

  所謂分歧就是顧客不承認你說的是真實或正確的。

  首先要承認自己并不是都正確,這就可以保證自己不以老師的身份去教訓顧客;

  其次要尊重顧客的意見,即使在你看來是多么的不正確;

  第三,合理有節(jié)地提出你的想法,而不是正確答案。

  (4)提出解決的方法

  如何解決雙方的問題是一種銷售人員與顧客之間的博弈行為。銷售人員的依恃不是企業(yè)、不是產品,甚至也不是服務,而是尊重、理解、認可。

  3.異議處理結語

  每一筆交易的達成,顧客都會提出一些異議。也許異議看起來沒有對結果造成本質的影響,但如果不能合理、滿意地解決異議,往往導致銷售的失敗。異議處理按照四步模式:

  第一步:辯明異議的內容——直截了當回答顧客的異議。

  第二步:確定異議的動機——深究心理了解顧客的動機。

  第三步:找出雙方的分歧——設身處地分析顧客的困境。

  第四步:提出解決的方法——尊重顧客提出合理的方法。


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