汽車銷售經典技巧與話術(2)
(2)評估服務
由本廠的技工做出機件評估，功能測試與試駕。
(3)合理建議
技工提供有關急需維修的功能或零件的意見。
(4)完美估價
擬一份完備的估價單。將一般參考價格、該車實際實況的價格調整，以及駕駛里數(shù)調整，完整記錄下來，
立即對該二手車的意愿購買價格做出決定并通知顧客。
3.汽車金融服務結語
汽車金融服務在國際上已成為汽車產業(yè)的一個支柱，但中國的汽車金融服務還是處于孩童時代。無論從法律法規(guī)，還是實踐經驗都十分的缺乏。而一系列的騙車騙貸事件，更是讓柔弱的汽車金融服務市場雪上加霜。
二手車業(yè)務更是混亂不堪。汽車經銷商要把業(yè)務給做“全”了，那還真有些困難。法律政策的不完備、市場發(fā)展的不健全、汽車人才的不全面，都在二手車市場表現(xiàn)得萬分障顯。(汽車人才是汽車業(yè)的另一大問題，將會在另一大板塊中討論)。
▎銷售汽車異議處理的技巧
異議處理就是將顧客的疑問、不滿完全解答的過程。顧客在決定的過程中，一般都會提出異議，如果你不能夠將異議處理得讓顧客滿意，就很難實現(xiàn)銷售。
1.顧客為什么提出異議?
就是顧客不滿意產品、品牌、經銷商、銷售人員服務態(tài)度等;
對上述的問題焦點含有誤解;
對銷售人員的說明，保證或廠商的保證表示不信任;
試探銷售人員，以確認是否被欺騙;
討價還價的藉口;
擺出購買者高高在上的姿態(tài);
根本無意購買;
其他原因。
2.如何應付顧客的異議?
應付一般異議的方法：首先辨明異議的真正內容，并分別出所提異議的動機：找出分歧點，并消除疑慮、誤解;然后提出解釋，說服以達成共識。
(1)辯明異議的內容
不解決顧客提出的異議，而顧左右言他，都不會得到銷售的結果。顧客異議的內容一般只會是單方面的，不需要你轉一個大彎去解決。因此，對顧客的異議要直截了當?shù)卣f明，而不是拐彎磨角地說一大堆顧客不想也不愿聽的道理。
(2)確定異議的動機
顧客對產品有異議，他部是有一定的目的，而未必就是產品或銷售者自己有問題。你只有區(qū)分出了顧客異議的動機，才能做有針對性的工作，處理、解決其異議。異議可能是藉口、可能是抱怨、可能是保留的意見、可能是議價的手段，也可能是真正的反對。
如果顧客的異議是不準備購買的借口，那么你應該深顧客不購買的原因，而不是停留在異議的處理和說明上。
如果顧客的異議是抱怨，那么你就要仔細想一想顧客究竟想要什么。這時候的抱怨往往不是產品本身的問題，而是在于你以及顧客能夠感受得到的服務本身。
如果顧客的異議是保留意見，你最好能夠和顧客進行更多一點的溝通。
如果顧客的抱怨是議價手段，那么你就要把握雙方的底線了。你只有既讓顧客覺得在這一輪談判贏得了勝利，而自己實際上還取得成功，這才是最好的方法。
如果顧客的抱怨是真正的反對，那么你只有用你的真誠和產品本質及服務去打動他。銷售人員往往會將自己的產品說得天花亂墜，同時，把對手說得不堪一擊，而這種人一旦被顧客擊到痛處，就會方寸大亂，進而與顧客核相爭，其結果是把顧客趕跑。
(3)找出雙方的分歧
所謂分歧就是顧客不承認你說的是真實或正確的。
首先要承認自己并不是都正確，這就可以保證自己不以老師的身份去教訓顧客;
其次要尊重顧客的意見，即使在你看來是多么的不正確;
第三，合理有節(jié)地提出你的想法，而不是正確答案。
(4)提出解決的方法
如何解決雙方的問題是一種銷售人員與顧客之間的博弈行為。銷售人員的依恃不是企業(yè)、不是產品，甚至也不是服務，而是尊重、理解、認可。
3.異議處理結語
每一筆交易的達成，顧客都會提出一些異議。也許異議看起來沒有對結果造成本質的影響，但如果不能合理、滿意地解決異議，往往導致銷售的失敗。異議處理按照四步模式：
第一步：辯明異議的內容——直截了當回答顧客的異議。
第二步：確定異議的動機——深究心理了解顧客的動機。
第三步：找出雙方的分歧——設身處地分析顧客的困境。
第四步：提出解決的方法——尊重顧客提出合理的方法。
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