汽車銷售商務(wù)談判策劃
在商務(wù)談判中要清楚的了解自己談判可以接受的退讓的底線。下面學(xué)習(xí)啦小編整理了汽車銷售商務(wù)談判策劃，供你閱讀參考。
汽車銷售商務(wù)談判策劃篇01
二手車銷售商務(wù)談判策劃書
一、談判主題
解決關(guān)于捷達(dá)二手車的買賣問(wèn)題。
二、談判團(tuán)隊(duì)組成
主談：魏曉龍，制定策略，維護(hù)我方利益，主持談判進(jìn)程;
副主談：張曉昕、張喆，輔助主談，做好各項(xiàng)準(zhǔn)備，解決專業(yè)問(wèn)題，做好決策論證;
文秘：孫明潔，收集處理談判信息，談判時(shí)記錄，審核修改談判協(xié)議; 法律顧問(wèn)：劉坤，解決相關(guān)法律爭(zhēng)議及資料處理。
三、談判前期調(diào)查
1、談判背景(我方：二手捷達(dá)車車主 對(duì)方：購(gòu)買二手車的買主)
捷達(dá)汽車在長(zhǎng)春地區(qū)屬于較受歡迎的牌子。按照市場(chǎng)行情，像這樣的一輛捷達(dá)車的基本零售價(jià)格是30000元。具備“基本”條件的車指的是有動(dòng)力剎車、空調(diào)設(shè)備和自動(dòng)換擋。我見過(guò)同樣條件的捷達(dá)車廣告售價(jià)為65000元(但里程數(shù)較低)，但最常見的廣告售價(jià)是在40000元——50000元之間。
我方的背景：
我在6周前購(gòu)買一輛新的高爾夫轎車，但必須在7日內(nèi)取貨。需要將原有的捷達(dá)車賣出。因此，我登廣告出售已經(jīng)使用了5年的舊捷達(dá)車，售價(jià)為47000元。這是一輛灰色的4門轎車，帶有空調(diào)設(shè)備、動(dòng)力剎車和自動(dòng)換擋裝置。有3個(gè)人對(duì)我的售車廣告做出了反應(yīng)，頭兩個(gè)人在看了車以后沒(méi)有了回應(yīng)，這是目前唯一有希望購(gòu)買的買主。我希望盡可能把自已的車賣個(gè)好價(jià)錢，我認(rèn)為自己不能接受對(duì)方低于41000元的出價(jià)。
對(duì)方的背景:
對(duì)方所在的公司派買方到長(zhǎng)春工作幾年，因此急需要購(gòu)買一輛二手小轎車做暫時(shí)之用，并且看到我發(fā)出的廣告推銷一輛已使用了5年的捷達(dá)1.6L都市春天車售價(jià)為48000元。這是一輛灰色的4門轎車，帶有空調(diào)設(shè)備、動(dòng)力剎車和自動(dòng)換擋裝置。因此，與這我進(jìn)行了接觸。
四、雙方希望通過(guò)談判得到的利益及優(yōu)劣勢(shì)分析
我方利益：我希望盡可能把自已的車賣個(gè)好價(jià)錢，我認(rèn)為不能接受對(duì)方低于41000元的出價(jià)。
對(duì)方利益：爭(zhēng)取到最大限額的讓利。
我方優(yōu)勢(shì)：
1、轎車帶有空調(diào)設(shè)備、動(dòng)力剎車和自動(dòng)換擋裝置，內(nèi)部比較清潔，而且捷達(dá)轎車在長(zhǎng)春地區(qū)是比較受歡迎的品牌。
2、市場(chǎng)上同樣條件的小轎車廣告零售價(jià)為65000元，最常見的廣告零售價(jià)也是在40000元—50000元之間，因此，我方的定價(jià)較為合理。
3、其他汽車買家的出現(xiàn)(雖然沒(méi)有了下文，但對(duì)方對(duì)我方的有些情況不了解)，在一定情況下可以給對(duì)方帶來(lái)一定的潛在的壓力。
劣勢(shì)：
1、另外兩個(gè)買家沒(méi)有了下文，為了在7天里能夠順利提出新買的高爾夫，所以希望對(duì)方在三天內(nèi)交款取車，故此給對(duì)方帶來(lái)可乘之機(jī)
2、偶爾有廣告售價(jià)僅為20000元的，而且說(shuō)車行駛狀況良好，給對(duì)方壓價(jià)找到理由。
3、由于車已經(jīng)開了50000公里，因此出現(xiàn)了一些問(wèn)題，而且有些設(shè)備急需更換，給對(duì)方壓價(jià)帶來(lái)可乘之機(jī)。
對(duì)方優(yōu)勢(shì)：
1、試過(guò)次車，對(duì)車況了解細(xì)致
2、另兩家買家一直沒(méi)有回信
3、市場(chǎng)上有些廣告售價(jià)為20000元，而且車的行駛正常
對(duì)方劣勢(shì)：
1、對(duì)有些情況不了解
2、時(shí)間較緊
談判中可能出現(xiàn)的僵局問(wèn)題
問(wèn)題1. 對(duì)我方小轎車的完好程度、性能等質(zhì)量問(wèn)題的詢問(wèn)
分析：我方的轎車帶有空調(diào)設(shè)備、動(dòng)力剎車和自動(dòng)換擋裝置，內(nèi)部比較清潔，但有刮痕、生銹以及機(jī)械問(wèn)題。相比較“基本”條件的車條件較差，這是不爭(zhēng)的事實(shí)，可以給予適度讓價(jià)。
問(wèn)題2.雙方價(jià)格問(wèn)題無(wú)法達(dá)成一致
分析：我方堅(jiān)持我的報(bào)價(jià)，主要是因?yàn)榻葸_(dá)車是個(gè)比較受歡迎的牌子，并且在市場(chǎng)上有同樣條件的小轎車廣告零售價(jià)為65000元。
問(wèn)題3.對(duì)方強(qiáng)調(diào)有廣告售價(jià)僅20000元
分析：坦誠(chéng)的告知買方“很多二手車在賣的時(shí)候都沒(méi)有注明“養(yǎng)路費(fèi)已到期”、“保險(xiǎn)費(fèi)已到期”，可別小看了這兩項(xiàng)費(fèi)用，200元/月的養(yǎng)路費(fèi)和3000元/年左右的保險(xiǎn)費(fèi)加起來(lái)有五六千塊錢。并以朋友的例子說(shuō)明，之后以朋友的身份囑咐買主在比較車價(jià)的時(shí)候，千萬(wàn)別忘了考慮這一項(xiàng)。就算做不成我們這單生意，與別家談的時(shí)候，也要千萬(wàn)小心別為前車主的過(guò)失買單。在最后強(qiáng)調(diào)我方捷達(dá)車的手續(xù)一應(yīng)俱全。
五、談判目標(biāo)
1、最理想目標(biāo)：48000
2、可接受目標(biāo)：45000
3、最低目標(biāo)：39000(若其他備注選項(xiàng)皆由買方負(fù)擔(dān))
目標(biāo)可行性分析：市場(chǎng)上有同樣條件的小轎車廣告零售價(jià)為65000元，最常見的廣告零售價(jià)也是在40000元—50000元之間，因此，我方的定價(jià)較為合理。
六、開局及談判策略
1、開局
方案一：坦誠(chéng)式開局策略：由于我方的車確實(shí)存在太多太多的問(wèn)題，故此就此而言，我方的可談資本弱于對(duì)方，與其打腫臉充胖子來(lái)掩飾自己的弱點(diǎn)，倒還不如表現(xiàn)出充滿了自信和實(shí)事求是的態(tài)度來(lái)坦率地表明己方存在的弱點(diǎn)，使對(duì)方產(chǎn)生信任感。
方案二：感情交流式開局策略：通過(guò)談及雙方合作后情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共贏的模式。
2、談判中期策略及分析
(1)、價(jià)格起點(diǎn)策略：剛開始報(bào)價(jià)時(shí)以高出本方實(shí)際價(jià)格的價(jià)格報(bào)出，比如我方此次的報(bào)價(jià)是48000元輛，但要注意的是，在讓步時(shí)一定要慢。
(2)、把握讓步策略：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來(lái)?yè)Q取其它更大利益。
(3)、價(jià)格陷阱策略：在談判過(guò)程中，我方要通過(guò)事實(shí)向?qū)Ψ秸宫F(xiàn)出當(dāng)前人們對(duì)捷達(dá)車的喜歡程度是比較高的，而且我方車子的條件比較好，價(jià)格上漲的可能性是非常大的，以此將買方的注意力吸引到價(jià)格上來(lái)，使其忽略對(duì)其他條件的討價(jià)還價(jià)。
3、休局討論方案：
如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整。以慎重地做出最后的讓步。
4、最后談判階段
A、采用期限策略：指出我方的談判時(shí)間有限，以此給對(duì)方壓力，迫使對(duì)方做出最后的讓步，以促成談判的最后達(dá)成。
B、把握底線:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略。
七、應(yīng)急方案
1.對(duì)方使用借題發(fā)揮策略，對(duì)我方某一問(wèn)題抓住不放。
應(yīng)對(duì)：避免沒(méi)有必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì)，并聲明，對(duì)方的策略將影響談判進(jìn)程。
2.對(duì)方愿意購(gòu)買，但對(duì)價(jià)格表示異議。
應(yīng)對(duì)：集中進(jìn)行價(jià)格談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，換取在付款方式上等方面的利益。(如果買方執(zhí)意于價(jià)格則在可商討備注里進(jìn)行要求對(duì)方支付，并最終可將價(jià)格降至39000，如果對(duì)方同意讓利，則可由我方來(lái)負(fù)擔(dān)可商討備注里的全部?jī)?nèi)容)
八、可商討的附加條件
1、車的外部有一些刮痕和銹斑，車輪胎再行駛15000公里時(shí)需要更換，一副輪胎價(jià)格在245—600元之間，剎車再行駛8000公里時(shí)也不得不更換，價(jià)格為200元左右，車墊子已經(jīng)磨損，在車的右前車門有一個(gè)凹痕。司機(jī)駕駛座的彈簧性較差。汽車的自動(dòng)換擋處漏油。換密封圈需要168元，這些項(xiàng)目是是由買家還是賣家來(lái)維修并且付維修費(fèi)。
2、讓買方還是賣方付過(guò)戶費(fèi)。
汽車銷售商務(wù)談判策劃篇02
一、談判主題：以適當(dāng)價(jià)格購(gòu)買4種型號(hào)本田雅閣汽車各10輛
二、談判團(tuán)隊(duì)人員組成：
小組成員：徐燕萍0606540140、李虹0606540113
朱國(guó)芳0606540156、陸燕0606540122(組長(zhǎng))
小組分工：主 談： 陸燕 (公司談判全權(quán)代表);
決策人： 朱國(guó)芳 (負(fù)責(zé)重大問(wèn)題的決策);
記錄員： 李虹 (負(fù)責(zé)記錄談判內(nèi)容);
財(cái)務(wù)顧問(wèn)： 徐燕萍 (負(fù)責(zé)計(jì)算價(jià)格、核算利潤(rùn));
三、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析：
我方利益：我方是汽車代理商，要求盡早交貨，力求建立雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系;
對(duì)方利益：要求對(duì)方盡早付清貨款，力求建立雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系;
我方優(yōu)勢(shì)：我公司擁有大量的客戶資源，購(gòu)買需求量較大;
我方劣勢(shì)：目前屬于汽車銷售淡季，我公司資金流動(dòng)緊張，付款日期會(huì)延遲;
對(duì)方優(yōu)勢(shì)：款式新穎，型號(hào)齊全，能滿足不同消費(fèi)群體的需求;
對(duì)方劣勢(shì)：由于交通等方面原因，交貨日期較晚;
四、談判目標(biāo)：
1、戰(zhàn)略目標(biāo)：在互惠互利的基礎(chǔ)上，以適當(dāng)合理的價(jià)格完成此次交易;
原因分析：雙方都有意建立長(zhǎng)期合作關(guān)系;
2、成交目標(biāo)：
①報(bào)價(jià)：第八代雅閣Accord 2.0MT 18萬(wàn)
第八代雅閣Accord 2.4 ATEXL Navi 24萬(wàn)
第八代雅閣Accord 3.5 AT 28萬(wàn)
第八代雅閣Accord V6 3.5 31萬(wàn)
?、诮回浧冢?月后，即2014年1月31日;
?、奂夹g(shù)支持：要求對(duì)方派一個(gè)技術(shù)顧問(wèn)小組到我公司提供技術(shù)指導(dǎo);
?、軆?yōu)惠待遇：在同等條件下優(yōu)先供貨;
⑤底線：保證我公司有20%左右的盈利空間;
五、準(zhǔn)備談判資料：
?、俸贤⒈尘百Y料、對(duì)方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料
②相關(guān)法律資料：《中華人民共和國(guó)合同法》、《國(guó)際合同法》、
《國(guó)際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》
備注：《合同法》違約責(zé)任
第一百零七條 當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的,應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼續(xù)履行、采取補(bǔ)救措施或者賠償損失等違約責(zé)任。
聯(lián)合國(guó)《國(guó)際貨物買賣合同公約》規(guī)定：不可抗力是指不可抗力是指不能預(yù)見、不能避免并不能克服的客觀情況。
六、程序及具體策略：
(一)開局：
因?yàn)檫@是雙方第一次業(yè)務(wù)往來(lái)，應(yīng)力爭(zhēng)營(yíng)造一個(gè)友好、真誠(chéng)的氣氛，以淡化和消除雙方的陌生感，以及由此帶來(lái)的防備甚至略含敵對(duì)的心理，為實(shí)質(zhì)性談判奠定良好的基礎(chǔ)。
方案一：情感交流式開局策略：通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中。
方案二：采取一致式開局策略：以協(xié)商、肯定的語(yǔ)言進(jìn)行陳述，使對(duì)方對(duì)己方產(chǎn)生好感，產(chǎn)生雙方對(duì)談判的理解充滿“一致性”的感覺(jué)，從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中展開談判工作。
(二)中期階段：
1、唱紅百臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判話題從價(jià)格上轉(zhuǎn)移至交貨期及長(zhǎng)遠(yuǎn)利益上來(lái)，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng);
2、層層推進(jìn)，步步為營(yíng)策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益;
3、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來(lái)?yè)Q取其它更大利益;
4、突出優(yōu)勢(shì)：以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失;
5、貨比三家策略：利用對(duì)方存在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的可能性來(lái)與正在進(jìn)行的談判進(jìn)行場(chǎng)外對(duì)比，給對(duì)手造成同一產(chǎn)品的壓力，讓其能夠做出相應(yīng)的讓步;
6、打破僵局策略：合理利用休息時(shí)間，首先冷靜分析僵局原因，再運(yùn)用把握肯定對(duì)方形式，否定對(duì)方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西、角色互換策略，打破僵局;
(三)休局階段：
如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整。
(四)最后談判階段：
1、最后通牒策略：適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià);
2、埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系;
3、達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本，對(duì)方確認(rèn)，確定正式簽訂合同時(shí)間;
七、制定應(yīng)急預(yù)案：
1、對(duì)方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。
應(yīng)對(duì)方案：了解對(duì)方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭(zhēng)，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?，?lái)突破僵局;或用聲東擊西策略。
2、對(duì)方使用借題發(fā)揮策略，對(duì)我方延遲付款問(wèn)題抓住不放。
應(yīng)對(duì)方案：避免不必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì)，雙方以長(zhǎng)期合作為目標(biāo)，不能因小失大。
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