大客戶(hù)在公司眾多客戶(hù)中占據(jù)10%——20%的地位，卻貢獻(xiàn)了公司80%——90%的財(cái)富。那么以下是學(xué)習(xí)啦小編整理的大客戶(hù)的特征，就跟著學(xué)習(xí)啦小編一起看看吧，希望大家能夠喜歡。

　　大客戶(hù)的五大特征：

　　大客戶(hù)的特征一、大客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)頻繁或單次數(shù)量多

　　大客戶(hù)喜歡采用集中購(gòu)買(mǎi)的方式采購(gòu)生產(chǎn)和運(yùn)營(yíng)的必需品，與供應(yīng)商簽署長(zhǎng)期間歇性的供應(yīng)合同，從這點(diǎn)我們就不難從商業(yè)客戶(hù)群中找出大客戶(hù)。

　　大客戶(hù)的特征二、大客戶(hù)銷(xiāo)售管理工作復(fù)雜

　　首先，增設(shè)新業(yè)務(wù)、合并、收購(gòu)使客戶(hù)的需求和數(shù)量都隨時(shí)發(fā)生著變化;

　　其次，大客戶(hù)對(duì)于生產(chǎn)原料或運(yùn)營(yíng)必需品采用集中、直接購(gòu)買(mǎi)的方式，大客戶(hù)同時(shí)會(huì)向多家銷(xiāo)售企業(yè)詢(xún)價(jià)，熟悉市場(chǎng)環(huán)境和行情后，大客戶(hù)擁有了更多的向賣(mài)方討價(jià)還價(jià)的機(jī)會(huì);

　　最后，隨著產(chǎn)品技術(shù)變得越來(lái)越復(fù)雜，大客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)程序里會(huì)有更多部門(mén)和人員參與采購(gòu)決策。

　　大客戶(hù)的特征三、大客戶(hù)采購(gòu)的集中性很強(qiáng)

　　大客戶(hù)經(jīng)常召開(kāi)行業(yè)內(nèi)的供應(yīng)商會(huì)議，進(jìn)行集中的采購(gòu)，一來(lái)供應(yīng)商集中利于行業(yè)內(nèi)統(tǒng)一價(jià)格調(diào)整，二來(lái)可以就一些個(gè)性化定制的要求進(jìn)行探討，三是為了控制上游供應(yīng)商的出貨，以制約競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)量。

　　大客戶(hù)的特征四、大客戶(hù)服務(wù)要求很高

　　大客戶(hù)的服務(wù)要求很高，涉及面也很廣，由其表現(xiàn)在財(cái)務(wù)支付要求、供貨周期及運(yùn)輸要求上。大客戶(hù)的生產(chǎn)流程要求嚴(yán)格、品質(zhì)要求較高，售后服務(wù)也是其較為關(guān)心的方面。在一般情況下售后服務(wù)的優(yōu)劣都直接納入企業(yè)的供應(yīng)商評(píng)估體系中，作為重要指標(biāo)進(jìn)行考查。

　　大客戶(hù)的特征五、建立長(zhǎng)期關(guān)系是大客戶(hù)的首要采購(gòu)意愿

　　因?yàn)椴少?gòu)工作頻繁，采購(gòu)管理制度化，生產(chǎn)供給保障嚴(yán)格，所以大客戶(hù)希望供應(yīng)渠道相對(duì)穩(wěn)定，所以大客戶(hù)在進(jìn)行采購(gòu)時(shí)，往往表現(xiàn)出長(zhǎng)遠(yuǎn)考慮的跡象，甚至以長(zhǎng)期合作的思維來(lái)要求供應(yīng)商。大客戶(hù)的這個(gè)意愿當(dāng)然是供應(yīng)商求之不得的，但是實(shí)際上也是一把雙刃劍，掌握不好很可能導(dǎo)致供應(yīng)商對(duì)這個(gè)客戶(hù)的銷(xiāo)售出現(xiàn)惡性循環(huán)。