專賣店導(dǎo)購銷售技巧分析
專賣店導(dǎo)購的工作是要找出具體銷售工作中致勝的關(guān)鍵。只有找到銷售工作中致勝的關(guān)鍵，專賣店導(dǎo)購才能夠有的放矢。下面學(xué)習(xí)啦小編整理的專賣店導(dǎo)購銷售技巧，供你參考。
專賣店導(dǎo)購銷售技巧
世界上最頂尖的優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員曾總結(jié)出 10 個成功的關(guān)鍵：明確的目標(biāo)、健康的身心、極強(qiáng)的開發(fā)顧客的能力、自信、專業(yè)知識、找出顧客的需求、好的解說技巧、善于處理反對意見、跟蹤顧客和收款。
1 .明確的目標(biāo)
成功的導(dǎo)購首先要有明確的目標(biāo)。明確的目標(biāo)通常包括：導(dǎo)購需要知道如何接近潛在顧客，充分了解顧客喜好，常常能給顧客留下最好的印象，而且在最短的時間之內(nèi)說服顧客購買產(chǎn)品。
優(yōu)秀的專賣店導(dǎo)購都有執(zhí)行計劃，其內(nèi)容包括：貼近顧客的方法，甚至還有銷售的解說技巧和解決方案，幫助顧客解除疑慮，讓其快速做決定購買產(chǎn)品。
2 .健康的身心
心理學(xué)家的研究證明，第一印象非常重要。由于店面銷售工作的特殊性，顧客不可能有充足的時間來發(fā)現(xiàn)專賣店導(dǎo)購的內(nèi)在美。因此，導(dǎo)購首先要做到的是具有健康的身體，給顧客以充滿活力的印象。這樣，才能使顧客有交流的意愿。
3 .開發(fā)顧客能力強(qiáng)
優(yōu)秀的專賣店導(dǎo)購都具有極強(qiáng)的開發(fā)顧客能力。只有找到合適的顧客，導(dǎo)購才能獲得銷售的成功。優(yōu)秀的導(dǎo)購不僅能很好地定位顧客群，還必須有很強(qiáng)的開發(fā)顧客的能力。
4 .強(qiáng)烈的自信
自信是成功人員必備的特點，成功的導(dǎo)購自然也不例外。只有充滿強(qiáng)烈的自信，專賣店導(dǎo)購才會認(rèn)為自己一定會成功。心理學(xué)家研究得出，人心里怎么想，事情就常常容易按照所想象的方向發(fā)展。
當(dāng)持有相信自己能夠接近并說服顧客、能夠滿載而歸的觀念時，導(dǎo)購接待顧客，就不會擔(dān)憂和恐懼。成功的專賣店導(dǎo)購的人際交往能力特別強(qiáng)，導(dǎo)購只有充滿自信才能夠贏得顧客的信賴，才會產(chǎn)生與顧客交流的欲望。
5 .專業(yè)知識強(qiáng)
銷售致勝的第五個關(guān)鍵要素是極強(qiáng)的專業(yè)知識。優(yōu)秀的專賣店導(dǎo)購對產(chǎn)品的專業(yè)知識比一般的業(yè)務(wù)人員強(qiáng)得多。針對相同的問題，一般的業(yè)務(wù)人員可能需要查閱資料 后才能回答，而成功的專賣店導(dǎo)購則能立刻對答如流，在最短的時間內(nèi)給出滿意的答復(fù)。即優(yōu)秀的專賣店導(dǎo)購在專業(yè)知識的學(xué)習(xí)方面永遠(yuǎn)優(yōu)于一般的業(yè)務(wù)人員。
6 .找出顧客需求
快速找出顧客的需求是銷售致勝的第六個關(guān)鍵要素。即便是相同的產(chǎn)品，不同的顧客需求不同，其對產(chǎn)品的訴求點并不相同。優(yōu)秀的導(dǎo)購能夠迅速、精確地找出不同顧客的購買需求，從而贏得銷售。
7 .解說技巧
此外，專賣店導(dǎo)購優(yōu)秀的解說技巧也是成功的關(guān)鍵。優(yōu)秀的導(dǎo)購在做商品說明解說時，善于運(yùn)用簡報的技巧，言簡意賅，準(zhǔn)確地提供客戶想知道的信息，而且能夠精準(zhǔn)地回答顧客的問題，滿足顧客希望的答案。
8 .擅長處理反對意見
善長處理反對意見，轉(zhuǎn)化反對意見為產(chǎn)品的賣點是致勝的第八個關(guān)鍵要素。優(yōu)秀的導(dǎo)購與顧客成交永遠(yuǎn)快于一般導(dǎo)購。要抓住顧客，導(dǎo)購就需要善于處理顧客的反對意見，抓住顧客的購買信號，讓顧客能夠輕松愉快地購買。
9 .善于跟蹤顧客
在開發(fā)新顧客的同時，與老顧客經(jīng)常保持聯(lián)系，是專賣店導(dǎo)購成功的關(guān)鍵之一。導(dǎo)購能夠持續(xù)不斷地大量創(chuàng)造高額業(yè)績，需要讓顧客買的更多，這就需要導(dǎo)購能做到最完善的使顧客滿意的管理。成功的專賣店導(dǎo)購需要經(jīng)常聯(lián)系顧客，讓顧客精神上獲得很高的滿意度。
10 .收款能力強(qiáng)
極強(qiáng)的收款能力也是銷售成功的致勝關(guān)鍵之一，否則就會功虧一簣。優(yōu)秀的導(dǎo)購在處理收款問題時，能比普通導(dǎo)購更快地收款。遇到顧客交款遲疑時，優(yōu)秀的導(dǎo)購能有辦法讓顧客快速地付錢。
把握銷售致勝的 10 個關(guān)鍵要素，進(jìn)行模仿、學(xué)習(xí)，將其強(qiáng)化為自身的習(xí)慣，專賣店導(dǎo)購才能夠獲得不斷的成功，取得越來越好的業(yè)績。
導(dǎo)購必備的十條銷售技巧
技巧1：會進(jìn)行封閉性問題的提問
銷售的過程中，能針對我們的每個賣點設(shè)計并提問一些封閉性的問題，也就是讓顧客回答一些“是”與“不是”的問題。
在設(shè)計封閉性問題的時候，盡量讓顧客回答“是”，假如顧客回答的都是“是”的話，那我們的銷售就基本能成功了。
技巧2：區(qū)分誰是購買者、誰是決策者
銷售的過程中，盡力吸引決策者的關(guān)注，同時，也要善于對待影響者，因為其可能會影響到我們的整個銷售過程。
例如：年輕夫婦同意買東西，多以女方為主;中年夫婦買高檔的用品，多以男方為主;一家老小來買商品，一般父母是出錢者、決策者，子女是商品的使用者、影響者。
技巧3：讓顧客參與到我們的銷售互動當(dāng)中
銷售是一個互動的過程，并不是一個人表演的舞臺，同時做好互動是增加我們產(chǎn)品信服力，使顧客關(guān)注我們講解內(nèi)容的最好途徑。
技巧4：以編故事或潛意識的暗示把消費(fèi)者引導(dǎo)到情節(jié)當(dāng)中
要知道，我們所要面對的是各式各樣的消費(fèi)者，我們需要做的是使各類消費(fèi)者能夠很好的理解我們建材產(chǎn)品的功能，加強(qiáng)對我們產(chǎn)品的印象，利用編故事或潛意識的暗示能很好的把消費(fèi)者引入我們的話題。
技巧5：學(xué)會訴求與贊美
贊美顧客可以使客人虛榮心上升，給客人以好感，使其頭腦發(fā)熱，利于沖動購買，使顧客停留專賣店的時間增長，更有機(jī)會銷售成功。
例如：用感人的語言使顧客下定決心，如“您家人也一定會喜歡的!”
技巧6：學(xué)會應(yīng)付討價還價的顧客
消費(fèi)者在購買產(chǎn)品時討價還價的原因主要有：一、對價格有異議;二、追求成就感。
我們應(yīng)付對策首先是自信，突出品牌力，建立不容置疑的誠信感。其次需要對消費(fèi)者適度的恭維與夸獎，使消費(fèi)者獲得某種程度的滿足感。最后用執(zhí)著觸動消費(fèi)者的可憐心。
技巧7：銷售的過程中要注意促單
掌握技巧需要講究效率，在產(chǎn)品解說到一定過程的時候要促單，顧客在猶豫不決的情況下我們要幫助他做決定，特別是面對多個消費(fèi)者在商量到底需不需要購買的情況下，需要幫助顧客做決定，然后促單。
技巧8：善于與一線品牌做比較
作為終端銷售人員要對競爭對手的產(chǎn)品了解透徹，只有這樣才能更好的解說我們的產(chǎn)品。同時，銷售的過程中，盡量把我們的產(chǎn)品質(zhì)量、功能、性能與品牌靠近，拉近我們與第一品牌的距離。
技巧9：學(xué)會利用銷售道具
我們寫議論文需要論據(jù)，做數(shù)學(xué)證明題同樣也需要“因為……所以……”，同理，在我們實際的銷售過程中，我們要學(xué)會利用一些報刊、書刊、評論、評測等對我們有利的一面來做為我們銷售過程中有力的論據(jù)。
技巧10：學(xué)會銷售企業(yè)
在銷售的過程中，我們要學(xué)會思考與隨機(jī)應(yīng)變，能夠化解消費(fèi)者的疑慮，同時我們銷售的過程中不是單單銷售我們的產(chǎn)品，我們還要銷售我們的企業(yè)文化。
導(dǎo)購員的銷售技巧有哪些
要主動創(chuàng)造顧客
顧客只要一跨進(jìn)店門，就意味著有銷售服裝的可能。所以服裝導(dǎo)購員可以給他一個熱情的微笑，或一句真誠的問候，相信這位顧客，就有可能變成你的“買客”了。所以，服裝導(dǎo)購員對于進(jìn)店的顧客要提供“三個一”服務(wù)，即一句問候、一個微笑和一杯水。
決定服裝推銷的對象
經(jīng)常進(jìn)店購買服裝的不只一個人，可能是一對夫婦或跟朋友、同事一起來，這時服裝導(dǎo)購員就必須學(xué)會判定誰是購買的決定者。只要判斷正確了，那接下來的推銷就會起到事半功倍的效果。
因人而異進(jìn)行推銷
因為每個顧客對商品的需求不同，服裝導(dǎo)購員要學(xué)會根據(jù)顧客穿著的品風(fēng)格、檔次等迅速作出判斷，然后向顧客推薦適合他的服裝，才能讓顧客滿意，促成銷售的完成。如果盲目地推薦只會造成顧客對你的不信賴，贏得客顧客的信賴才是最重要的。
給顧客臺階下的推銷
顧客一般都比較好面子，所以服裝導(dǎo)購員在向顧客推銷服裝的過程中，一定要顧及他們的自尊和面子。在可能傷及到顧客自尊的情況下，要選擇合適的理由，給他們一個臺階下。這樣既能做成交易，又不傷及顧客
不要過于熱情趕走顧客
當(dāng)顧客剛進(jìn)店在看商品，還沒有決定是否要購買時他們的心情都是比較膽怯的，所以對店員的行為也比較敏感。特別是一些生疏的客人，如果對他過分積熱情的接待，可能會導(dǎo)致他的反感。此時不如給他一個相對寬松的環(huán)境，與之保持一定的距離，不過還是要留意客人的一舉一動，以便在顧客需要時主動上前服務(wù)。
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