通過分析我國化妝品行業(yè)的流通業(yè)態(tài)可以開出，小企業(yè)的產品缺乏后向整合能力，只能依靠價格優(yōu)勢在批發(fā)市場或小商品市場銷售。小商品批發(fā)市場信譽度不高，品牌產品很少在小商品批發(fā)市場出售。一些化妝品店也就開出來了，那么化妝品店如何經營?

　　問題一：缺少客源

　　現(xiàn)象分析：化妝品店因其“位置偏、規(guī)模弱、品種少、名氣小”等因素，一般情況下很難形成顧客在店內的大量聚集，必然在很大程度上影響其銷售量的提升。

　　對策建議：

　　1、化妝品店擴大宣傳，定期開展促銷活動。

　　化妝品店可以印刷宣傳單頁，發(fā)布電視游動字幕，這些不需要太大的費用，是絕大多數(shù)化妝品店都有能力實現(xiàn)的?？梢?，擴大宣傳，開展活動，提升化妝品店的知名度和美譽度，是化妝品店在營造客源方面值得借鑒的有效手段。

　　2、化妝品店請進來也要走出去。

　　化妝品店通常習慣于針對老顧客在店內搞促銷活動。精典妝家化妝品認為，這種方式只能在老客戶中挖掘潛力，并不能增加新的客源。同樣是搞促銷活動，投入人力、財力和物力，為什么不能在穩(wěn)定老顧客的同時，面向社會擴大宣傳，提高知名度呢?如利用周末和節(jié)假日開展廣場大型促銷活動，或者在商場或超市門前設立咨詢臺。既可提高化妝品店的指名度，又可拉近與顧客的溝通距離，更可以提升銷量。此舉經常被婚紗攝影店所運用，對化妝品店來說也是一個不錯的方式。

　　3、提供增值服務。

　　顧客走進化妝品店里，不僅可以購買自己喜愛的產品，還可接受皮膚保養(yǎng)要點的咨詢，更可以享受免費的售后皮膚護理。這樣的化妝品店怎能不吸引顧客光顧呢?目前，很多化妝品店紛紛在店內增設了美容床和美容器械，打起“購買化妝品，贈送免費護理”的宣傳口號。

　　問題二：沒有回頭客

　　現(xiàn)象分析：所謂“沒有回頭客”，就是指顧客在化妝品店購買了產品，下次就不會再來了。這一現(xiàn)象歸根結底是因為顧客對該化妝品店缺乏忠誠度造成的。具體原因一般會有以下三方面：

　　1、對產品不滿意

　　2、對價格不滿意

　　3、對服務不滿意

　　對策建議：

　　1、產品、價格方面相對比較容易改進，即化妝品店本身首先就看重所銷售產品的質量，這關系到化妝品店的信譽問題。通過規(guī)范進貨渠道等方式就可解決，而關于化妝品店內價格無競爭力問題，通過對競爭對手的定價做一調查并及時加以調整，或盡量多地開展促銷活動就可以解決;

　　2、在產品品質保證和價格有優(yōu)勢的前提下，沒有回頭客就與店內的服務差和員工素質有直接關系。這就要求化妝品店要加強店員行為規(guī)范的要求和培訓?？傊陠T在接待顧客，介紹產品的過程，就是一個服務的過程，哪個細節(jié)出現(xiàn)了問題都會導致顧客的流失。

　　3、除了對癥下藥式地解決好了造成“沒有回頭客”的基本原因外，作為化妝品店的老板還應考慮一下如何增強顧客的忠誠度。

　　這里介紹兩種常用的方法：

　　(1)要求店員盡可能多地運用組合銷售法，向顧客成套地推薦產品。由于每個產品的規(guī)格不同，一套產品中總有某產品會先用完，為了不影響使用效果，顧客就不得不再來店內補充用完的產品了。

　　(2)贈送會員積分卡，推行會員消費。雅芳、安利及玫琳凱等品牌通過推行會員制，建立起了大批穩(wěn)定的顧客群，值得我們關注借鑒。

　　對策建議：

　　導致化妝品店內產品購買率低的真正原因與店內的人有著直接的關系。而改進的措施并不復雜，對化妝品店員加強產品知識和銷售技巧方面的培訓，讓每個店員數(shù)量掌握產品知識，提高銷售技巧就可以了。

　　總之，化妝品店不管面積的大小，化妝品店的銷售是很重要的一項工程。只有關注化妝品店經營中的每一個細節(jié)，處理好銷售經營中的每件小事，才可以創(chuàng)造出優(yōu)異的效果。