汽車(chē)銷(xiāo)售知識(shí)與技巧
汽車(chē)銷(xiāo)售知識(shí)與技巧
汽車(chē)銷(xiāo)售是一份直面客戶(hù)，以交流為主的工作，在與客戶(hù)交流的過(guò)程中。銷(xiāo)售人員需要對(duì)汽車(chē)知識(shí)與汽車(chē)性能進(jìn)行詳細(xì)介紹，這時(shí)銷(xiāo)售技巧就顯得重要了，以下是由學(xué)習(xí)啦小編整理關(guān)于汽車(chē)銷(xiāo)售知識(shí)與技巧的內(nèi)容，希望大家喜歡!
一、認(rèn)識(shí)汽車(chē)消費(fèi)者的汽車(chē)銷(xiāo)售技巧
在開(kāi)始工作之前，必須要了解市場(chǎng)，必須知道哪里可能有我們的潛在客戶(hù)?了解他們的工作、愛(ài)好、性格、消費(fèi)傾向、經(jīng)常出入的地方，以及他們與人溝通的方式等。
只有在至少五個(gè)客戶(hù)，拿著你的名片走進(jìn)展廳找你的時(shí)候，你才有資格正式開(kāi)始汽車(chē)的銷(xiāo)售生涯。
前三分鐘做點(diǎn)什么?
當(dāng)一個(gè)客戶(hù)走進(jìn)汽車(chē)展廳的時(shí)候，絕大多數(shù)的客戶(hù)首先希望自己(注意，是自己!不需要汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)干預(yù))可以先看一下展廳內(nèi)的汽車(chē)。
?、?把握時(shí)機(jī)：當(dāng)客戶(hù)的目光聚焦的不是汽車(chē)的時(shí)候，他們是在尋找可以提供幫助的汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn);
?、?動(dòng)作：他們拉開(kāi)車(chē)門(mén)，要開(kāi)車(chē)前蓋，或者他們要開(kāi)后蓋等，這些都是信號(hào)，是需要汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)出動(dòng)的信號(hào)。
注意問(wèn)題
以上這些行為提示我們，在客戶(hù)剛走進(jìn)車(chē)行的前三分鐘還不是接近他們的時(shí)候，你可以打招呼、問(wèn)候，并留下一些時(shí)間讓他們自己先隨便看看，或者留一個(gè)口信，您先看著，有問(wèn)題我隨時(shí)過(guò)來(lái)。
初次溝通的要點(diǎn)：
初步降低客戶(hù)的戒備，逐漸縮短雙方的距離，逐漸向汽車(chē)話(huà)題轉(zhuǎn)換。
另外，這前三分鐘也是遞交名片的好時(shí)候，也是你記住與客戶(hù)同來(lái)的所有人名字的好時(shí)候。
成熟的銷(xiāo)售人員非常清楚，這是客戶(hù)從陌生開(kāi)始溝通的時(shí)候，一般不先說(shuō)與車(chē)有關(guān)的事情?？梢哉剟偨Y(jié)束的車(chē)展，還可以談任何讓客戶(hù)感覺(jué)舒服的，不那么直接的，不是以成交為導(dǎo)向的任何話(huà)題。
【比如】可以是與客戶(hù)一起來(lái)的孩子，長(zhǎng)的真高，多大了，比我侄子可高多了;也可以是客戶(hù)開(kāi)的車(chē)，或者客戶(hù)開(kāi)的車(chē)的車(chē)牌，您的車(chē)牌號(hào)碼是特選的吧，等等。
所有這些汽車(chē)銷(xiāo)售技巧中所談?wù)摰脑?huà)題的目的就是為了初步降低客戶(hù)的戒備，逐漸縮短雙方的距離，逐漸向汽車(chē)話(huà)題轉(zhuǎn)換。
二、分析客戶(hù)需求的汽車(chē)銷(xiāo)售技巧
客戶(hù)需求可能會(huì)是多方面的，交通工具的背后有許多實(shí)際的需求——身份的需要、運(yùn)輸?shù)男枰?、以?chē)代步的需求，更可能是圓夢(mèng)。
因此從分析潛在客戶(hù)動(dòng)機(jī)的角度來(lái)看，應(yīng)該有五個(gè)重要的方面：
弄清來(lái)意，購(gòu)買(mǎi)車(chē)型，購(gòu)買(mǎi)角色，購(gòu)買(mǎi)重點(diǎn)，顧客類(lèi)型
1、弄清來(lái)意
首先，他們到底是來(lái)干什么的?順便的過(guò)路的?有可能;開(kāi)開(kāi)眼界的，也有可能，畢竟，這類(lèi)客戶(hù)大約占走進(jìn)車(chē)行的總?cè)藬?shù)的65%左右。
2、購(gòu)買(mǎi)車(chē)型
如果他開(kāi)始仔細(xì)地看某一種確定的車(chē)型，那么看來(lái)有一些購(gòu)買(mǎi)的誠(chéng)意了，銷(xiāo)售人員要推斷其喜歡這個(gè)車(chē)型的可能原因，無(wú)論是他們?cè)敢獬姓J(rèn)的原因，還是他們不原因承認(rèn)的原因都是應(yīng)該知道的。
3、購(gòu)買(mǎi)角色
到展廳一起來(lái)的三四個(gè)人，只有一個(gè)才是真正有決策權(quán)的人，那么其它的人是什么角色?是參謀?行家?是司機(jī)，還是秘書(shū)，還是朋友?
4、購(gòu)買(mǎi)重點(diǎn)
購(gòu)買(mǎi)重點(diǎn)還是影響這個(gè)客戶(hù)作出最終采購(gòu)決定的重要因素。如果他的購(gòu)買(mǎi)重點(diǎn)只是價(jià)格，那么車(chē)的任何領(lǐng)先的技術(shù)對(duì)他來(lái)說(shuō)都沒(méi)有什么作用;如果他的購(gòu)買(mǎi)重點(diǎn)是地位，那么你談任何優(yōu)惠的價(jià)格等因素對(duì)他也不構(gòu)成誘惑。
5、客戶(hù)類(lèi)型
不同性格的顧客在進(jìn)行挑選和購(gòu)買(mǎi)的時(shí)候會(huì)表現(xiàn)出不同的行為特點(diǎn)。汽車(chē)消費(fèi)者按其購(gòu)買(mǎi)行為的特點(diǎn)可分為習(xí)慣型、理智型、沖動(dòng)型、經(jīng)濟(jì)型和情感型等幾種。